Не продукт, а доверие
В B2B чаще всего клиенты приобретают не продукты с услугами, а доверие.
Компания, должна максимально доверять подрядчику, чтобы пустить его продукт в свои процессы.
Это очень простая истина.

Но продают чаще всего именно продукты и услуги.

Формула покупки глазами клиента такая:
Мы хотим сперва вам доверять, а потом уже рассматривать ваши продукты.
Первый вопрос клиента — кто вы, блин, такие.

А формула маркетинга и продажи такая:
Смотрите какие у нас классные продукты и услуги.
Оставьте контакты, давайте мы вам продадим скорее.

Такая формула позволяет строить маленькие воронки.
Как у всех.

А формула через доверие помогает строить ВОРОНИЩА.
Но не все знают с чего начать.

Концепция быстрых поверхностных касаний
А как выстраивать доверие к продукту [подрядчику] в B2B?

Все мы слышали, что в B2B решение принимается долго, сделка маринуется долго и бла-бла-бла.
И чем крупнее B2B, тем дольше.

Но при этом пытаемся конвертировать в лида c одного глубокого касания.
Этому есть объяснение, конечно. Так проще обосновывать бюджет — с этого канала привели 5 лидов, с этого 25 и т.д.
А всё остальное — брендовые игрушки. Лидов нет, качаем бренд.

Но рынок пресытился [местами пересытился] уже решениями и одно глубокое касание не работает.
Продающий вебинар уже не продаёт.
Демо-версия уже не вызывает ни у кого желания ковыряться — все понимают, что на тебя накинутся продажники.
Реклама продукта в одно касание не приносит уже лидов.

В общем, спасает концепция быстрых поверхностных касаний.
Когда прямо не продают, а погружают в философию, концепцию, кейсы — разжигают интерес.
Это как прогревающие рассылки, только не рассылки и не прогревающие.

Формула быстрого поверхностного касания:
— Триггер, разжигающий интерес.
— Дополнительная информация.
— Конверсия на следующий этап.

Например, мы продаём AI-продукт для Колцентра "AI-звонок".

Быстрым касанием могут быть:
— Вебинар: Российские практики применения AI для колцентров. Кто и сколько сэкономил.
— Статья: Обзор инструментов для AI-автоматизации колцентра.
— Чек-лист: Пошаговый план — как повысить на 45% эффективность колцентра за счёт AI.
— Рилс в тиктоке, где AI продаёт стиральную машину.

В каждом этом касании мы вскользь (поверхностно) можем познакомить с опытом компании и продуктом. Чтобы заинтересовать двинуться дальше.
Так как это быстрые касания, то их можно и нужно делать много и быстро.
Главное стараться закончить их конверсией на следующий этап воронища [не вороночки, как у большинства].

А долгое глубокое касание выглядит примерно так:
Внедрите в свой колцентр AI-звонок. Бесплатное Демо 14 дней!
Ну кому реально такое сходу интересно? 2-3 лидам?
Они тоже нужны и это надо делать. Но этого уже мало, чтобы расти быстрее остальных.

Быстрые поверхностные касания позволяют делать воронища на тысячи потенциальных лидов, формировать актив для прогрева через следующие быстрые касания.

19 февраля буду выступать на конфе, посвящённой B2B (в основном SaaS).
Приглашаю вас всех 🙏

Вчера на конфе рассказывал кейсы, когда удавалось в B2B продвигаться с минимальным бюджетом.

На картинке основные поинты.
Хочу пункт 4 немного расписать —
про инструменты 24/7.

Всегда надо вкладываться в инструменты и способы, которые приносят лидов без постоянных вливаний денег.

Реклама, Посевы, Конференции, РСЯ и т.п. — это всё классно [не всегда]. Но работает по принципу постоянных вложений. Подписка по сути.

Контент, обучение, свои медиа-ресурсы и ресурсики, seo/geo — это работает 24/7 и без подписки.

🎙 Подкаст B2B РЕХАБ #5

Друзья! Пятый, юбилейный выпуск подкаста B2B РЕХАБ.
Мне очень важна ваша поддержка — ставьте выпуску и подкасту лайки, комментируйте.
Это топливо, на котором поедем дальше 🔥

Гость: Алексей Халезов, бизнес-лидер сегмента SMB в Kaiten
Ведущий: Михаил Греков

Разбудили спящих пользователей. История кратного роста Kaiten

Главное из выпуска — для тех, кто строит или масштабирует B2B-продукт:

▫️ Конверсию можно вырастить в 4 раза — без новых продуктов и без увеличения маркетингового бюджета. Достаточно глубоко проанализировать данные и убрать трения в пользовательском пути.

▫️ Главная точка роста — начало воронки. Улучшение первых шагов пользователя даёт кратный эффект на всю цепочку — от регистрации до оплаты.

▫️ Справедливая тарифная сетка = выше конверсия и LTV. Клиенты не хотят переплачивать за ненужные функции — им нужно органичное масштабирование по мере роста бизнеса.

▫️ Поддержка — это не сервис, а продажи. Чем лучше клиент чувствует заботу и понимание, тем выше вероятность, что он купит — и купит больше.

▫️ AI-first культура уже не опция. В Kaiten 90% разработчиков используют нейросети — фичи, которые раньше делали за 2–3 месяца, теперь выходят за 1–2 недели.

▫️ Карта гипотез — ключ к слаженности команды. Особенно в удалёнке: она визуализирует связи между действиями, целями и ответственными — и помогает избежать хаоса при масштабировании.

▫️ Низковисящие фрукты есть даже в зрелых продуктах. Главное — не бояться копать в данных и проверять гипотезы, а не ждать «идеального момента».

▫️ Как и почему Kaiten превращается из системы управления проектами в операционную систему для бизнеса.

Полезные ресурсы:
— Телеграм-канал Алексея: @alexkhalezov
— Телеграм-канал B2B-Рехаб: @b2brehab 
— Kaiten: kaiten.ru

Cлушать:
Я.Музыка /поддержите лайком подкаст, это нужно для продвижения/
Podster

Смотреть:
VK Video
Youtube

#подкаст

Как и зачем начать вайбкодить?

Завтра вечером будет необычный стрим, где покажу, как навайбкодить ТГ-бота.
/просто для примера, это не обязательно должен быть бот/.
Прям рабочего бота.

03.03.2026 в 18:00

1. Увидите, что что-то простое сделать довольно легко.
2. Поймёте стартовый сет инструментов и логику действий. Никакого шаманства там нет.
3. Зарядитесь энтузиазмом и сами сможете что-то сделать.

В процессе можно задавать свои вопросы 👌

Регистрация [ничего заполнять не надо] уже закончилась 🤗

Всем привет 👋

17 марта на конференции Продуктовый менеджмент 2026: практика, вызовы, AI буду рассказывать про методологию антиконкурентной отстройки ТУЗ.
В прошлый раз делал по ней мастер-класс год назад и получил множество положительных откликов (вот они).
Приходите, чтобы обогнать своих конкурентов 😉

Помимо меня будут выступать классные спикеры с практичными докладами.
Полный анонс и регистрация в боте: ЗАРЕГАТЬСЯ

Привет, дорогие!

Готовлюсь записать подкаст с CMO Битрикс24.
Знаю, что многие в SaaS B2B смотрят на Битрикс, как на ролевую модель.

У вас есть возможность спросить, что угодно — я задам ваш вопрос.
Пишите в комментарии 👇

Сегодня обсудили предварительно тему для разговора и я уже полон открытий ))
— за конкурентами не следят
— AI внедряют и замеряют эффект
— никому не рекомендуют делать новую CRM (рынок поделён)
— сразу строились как экосистема (хотя слово не любят) и не прогадали
— каналы маркетинга перестроились, нужно перестраиваться, чтобы выжить

Хотите послушать выпуск про то, как и за счёт чего Битрикс наращивает лидерство?

🔥 — хочу выпуск

«Если маркетолог не использует AI для создания контента, то он уже просто профнепригоден».

Согласны?

На следующей неделе выйдет выпуск B2B Рехаб с Александром Вартаняном, Директором по маркетингу в Битрикс24.
Я очень доволен выпуском 🔥
Много говорили о том, что такое Битрикс24 сейчас, как он трансформируется и куда идёт.

А пока маленький отрезок из подкаста, который вы в Телеге возможно и не увидите 😂

🎙 Подкаст B2B РЕХАБ #6

Ух! Как я ждал этот выпуск — поговорил с Сашей Вартаняном, Директор по маркетингу Битрикс24.
Обсудили, как продвигается и развивается топовый B2B SaaS продукт в России.

Несколько поинтов для затравки:

👉 «Перспективных каналов» в 2026 году не существует.
Работает всё, до чего ты можешь дотянуться — от контекста до автоблогеров.

👉 Вайбкодинг — это не технология, а навык. Как 30 лет назад умение работать в Excel. Маркетологи Битрикс24 уже вайбкодят.

👉 Партнёрская сеть — это отношения, а не канал продаж. Те, кто видит в партнёрах «бесплатных продавцов» — остаются одни.

👉 Битрикс24 переходит от позиционирования себя «экосистемой» — это ИИ-платформа.

👉 Главный совет на 2026 год: не гонись за новыми каналами и бюджетами.
Почему? Смотрите и слушайте в выпуске.

Полезные ссылки:
— Канал Александра: https://tg-me.sbs/rsingu

Cлушать:
Я.Музыка /поддержите лайком подкаст, это нужно для продвижения/

Смотреть:
VK Video
Youtube

#подкаст

Омена что ли пересмотреть 😂

Давно размышляю на такую тему:
— Во многих B2C продуктах ключевая метрика "время внутри приложения/сервиса". Особенно в тех, где есть реклама или экосистема вокруг.
— А вот для большинства процессных и транзакционных B2B ключевой метрикой должно быть: насколько незаметным может быть продукт, решая при этом эффективно стоящие перед ним задачи.
Другими словами: метрика минимальности времени внутри продукта.
Чем-то похоже на TTV (Time-to-Value), но не она. Возможно, TTV не изменится, но к Value продукт придёт сам (без человека).

Продукт — это всего лишь способ получить нужный компании результат.
Если этот результат будет получаться максимально автономно — придём к идеальному процессу.

И вот тут, похоже, и наклёвывается AI-революция здорового B2B: сводить к нулю присутствие человека внутри продукта за счёт применения AI.
Продукты с такой постановкой цели применения AI будут дизраптить рынок, вынося конкурентов.

Не ещё одна CRM, но с AI помощником для заполнения чего-нибудь.
А система, которая решает задачи CRM, но с околонулевым участием человека.

Мы уже это прошли в промышленности, где есть абсолютно автономные линии сборки сложных продуктов (машин, телефонов и т.п.)
Теперь очередь для развития систем, которые абсолютно автономно рулят сложными взаимосвязанными процессами.

Ключевая метрика будущего — % задач, решаемых автономно с доказательной эффективностью решения.

Если вы до сих пор продаёте «функции», то пора продавать эффективную автономность.
А это меняет всё — от ценообразования, до ROI-калькуляторов.
Зачем покупать пользовательские лицензии в продуктах, которым не нужны пользователи?

Мне кажется, что я в правильном направлении подобрал заставку для подкаста 🤔
B2B такой B2B.

Когда говорят о приоритетах задач, то в голове продактов идёт война методологий: райс, айс, москов и прочие.

А на самом деле при выборе приоритетов важно только одно: кто, что и сколько заработает, если это сделают или не сделают.

1/ Если продукт молодой и в красном рынке, то первый приоритет тем фичам, которые помогут продавать. Это могут быть даже волшебные вау-фичи типа AI-оракула внутри. Если у вас не купит продукт критическая масса клиентов, то всё остальное неважно. Вы должны сделать что-то, чтобы вас ЖЕЛАЛИ больше, чем остальных. И желательно с самой первой версии.

2/ Если продукт зрелый и уже нашёл свою нишу (вас желают), то первый приоритет фичам, которые усиливают его ценность внутри клиента. Которые делают нулевыми шансы от него отказаться, ведь где-то там за порогом появился конкурент с AI-оракулом. Ваш продукт должен быть бесспорно либо приносящим деньги, либо экономящим затраты, либо всё сразу.

3/ Если это внутренний продукт, то первый приоритет фичам, которые нужны тем, кто зарабатывает или экономит деньги для компании.

4/ Если это госуха, то у вас есть ТЗ. По нему и делайте.


Самые провальные стратегии:
1/ Делать всякие UX-улучшения в продукте при низкой конверсии в продажу. Делайте "оракула". Из-за UX на этапе продаж редко отказываются от продукта, так как никакой UX ещё не распробован.

2/ Делать всякие UX- улучшения при низком уровне доказательства эффективности продукта для клиентов. От продукта не отказываются из-за неудобных кнопок, от него отказываются из-за низкой экономики внедрения. Конечно, если эффективность внедрения продукта низкая из-за кнопки, то тут окей 😉

Уйти в не ту сторону очень просто — ложноважные задачи обычно имеют высокий охват и влияние (как правило на опыт использования). Но не имеют особого влияния на экономику продукта.

И самое сложное реально понять: сколько мы на этой фиче заработаем или не потеряем. Про доказательное продуктоводство в следующем посте 😊