ИИ-агенты для дилера

Impel выпустил видение следующего уровня автоматизации с учетом развития ИИ.

Для начала они провели mystery shopping в "традиционых" отделах продаж и вот что получилось:
• 21% не дали ответа на заявки совсем, а среднее время в рабочие часы составило 17–35 минут (и 13-14 в нерабочее).
• Из трёх заданных в заявке вопросов дилер в среднем отвечал на 1,3, то есть игнорироровал большинство потребностей (только 26% ответили на все три вопроса).
• 1/3 дилеров прекратила контакт после одного касания с клиентом (до 21-го дня регулярного follow-up дожили только 7% дилеров).

Мы в рамках своих исследований конечно видели похожие цифры и на российском рынке - наше среднее время ответа в чатах у дилеров китайских брендов даже хуже - 2 часа при бенчмарке в 1–2 минуты, а в 44% случаев вместо консультации клиенту сразу предлагают оставить номер. Про фоллоу-ап смысла говорить нет...

Impel для начала исправили взаимодействие с помощью ИИ-бота:
• 33% взаимодействий происходят вне рабочего времени.
• Конверсия вне рабочих часов - 12,5%, в рабочие - 11,2%.
• 42% вовлечений через ИИ начинаются в первые 15 минут после ответа и 60% всех визитов назначаются в тот же промежуток времени, а потому так важна скорость ответаю.
• 25% клиентов возможно вернуть после 48+ часов молчания и всё равно конвертировать, если настроить персонализованный follow-up.

Вывод прост потому и красив. Проблема в том, что модель обработки построена вокруг рабочих часов и ручного follow-up, а покупатель живёт по другому расписанию.

А далее переходим к видению будущего развития ИИ.
Ответить быстро ≠ ответить полезно - человеческой выносливости и системности не хватает, чтобы держать follow-up дольше 3–4 дней. ИИ в данном случае никого не заменяет, это ресурс, которого у человека физически нет.

Соответственно один ИИ-бот на сайте по сути это один сотрудник, который пытается одновременно отвечать по продажам, сервису, trade-in и финуслугам. А значит, что в сложной воронке тонет.

Impel представили multi-agent framework, он устроен иначе. Это целая команда специализированных ИИ-агентов на одной платформе:
• один "ходит" в фид по складу авто и отвечает, есть ли конкретная машина;
• второй считает trade-in по VIN;
• третий ведёт клиента по кредитования и обеспечивает одобрение;
• четвёртый записывает на сервис, сверяясь с календарём и загрузкой постов;
• пятый закрывает сделку онлайн с электронным подписанием и готовит персонал ДЦ к выдаче.

На стороне клиента это выглядит как один диалог. Со стороны дилера - это целый оркестр, где каждый агент знает свою партию.

Ключевое отличие от привычного conversational AI — agentic-агенты не только реагируют на сообщения клиента, а еще и автономно действуют в рамках правил, которые задаёт дилер. У каждого есть цель и он сам планирует шаги: ходит в учетные системы, выбирает канал и тему коммуникации, ведёт follow-up без напоминаний.

В итоге дилерский центр перестаёт быть набором отделов, склеенных CRM посередине. Он становится единым операционным контуром, где агенты работают в середине воронки, а люди подключаются там, где нужны человеческие отношения.

Я готовлю ультимативное выступление на Конвенцию РОАД 27-28 апреля. Там в том числе обсудим кейсы подобных реализаций и потенциал эффективности уже сегодня. Не пропустите - регистрация по ссылке!

Дилеркаст в max ««««

Мосеев - красавчик? А как нет то, когда да!

В давно не выходившей рубрике по мотивам моей любви к моим друзьям - поздравляю Олега Мосеева с Днем Рождения.

Вдохновением на создание этого канала и моей широкой публичной деятельности я обязан именно Олегу и его неуемной энергии.

Мы проехали вместе всю Россию, благодаря его приглашению на Круглые столы РОАД, и многим я стал знаком целиком и полностью благодаря его усилиям.

Олег, многие теплые слова я тебе передал публично в рамках видео-поздравления, отправленного на твой грандиозный ДР. А лично при ближайшей встрече «выскажу» еще больше… Опасайся)

На прикрепленном фото - символический подарок от сообщества друзей-ИТшников, который мы презентовали Олегу на один из прошлых ДР. Очень приятно было узнать, что Друг сохранил и экспонировал его на вечере празднования своего Дня прошедшей ночью! Отец, мы всегда вместе!

Дилеркаст в max ««««

Манифест Савченко. Продолжение

"Если дилер сам не станет владельцем клиентского пути, ему оставят роль оператора железа: показать, подготовить, выдать, обслужить. Первое — бизнес. Второе — операционный подряд."

Прошлое, настоящее и будущее автодилеров, классифайдов и маркетплейсов...

Выглядит как нравоучение, а читается как порно-роман. Пропустить невозможно!

На будущей неделе нас ждет Конвенция РОАД - будет, что обсудить...

Дилеркаст в max ««««

Ультимативный доклад

Категоричный, решающий и финальный - уже завтра в 09:30 на открытии второго дня Конвенции РОАД - я буду в онлайн-формате.

В моей презентации будет сразу несколько крупных премьер:

1. Кейс-исследование 1000+ ИТ-решений для дилеров с применением ИИ-инструментов и 40+ реальными кейсам финансового эффекта

2. Первая в своем роде дорожная карта внедрения ИИ в процессы дилерского центра - пошаговый план для менеджмента, который можно передать команде на реализацию

3. Анонс личной образовательной филантропической инициативы, направленной на развитие человеческого капитала в автобизнесе, включающей три компонента:

3.1 Именную ежегодную стипендию молодым специалистам для доступа к международны ключевым отраслевым конференциям и образованию.

3.2 Еженедельные слоты бесплатных индивидуальных онлайн-консультаций по цифровизации дилерских бизнес-процессов.

3.3 Книгу за моим авторством, о которой я кратко упоминал в начале года. В ней — концентрат 18 лет практики и системный разбор того, как зарабатывать больше за счёт замены устаревших процессов и устранения естественных потерь.

Этот третий блок про филантропию — не просто проект. Это моя стратегическая платформа, через которую я структурирую передачу всех накопленных знаний: сначала — на рынке России, затем — на международных рынках.

Его цель — не делиться опытом точечно, а создать системный "вход" в индустрию:
дать людям инструменты, логику и ориентиры, которые позволяют быстрее расти, принимать сильные решения и строить устойчивый бизнес.

Будет не просто, а потому ваша поддержка точно не повредит.

Для начала - если вы уже были на 1м дне Конвенции РОАД, то не пропустите 2й - приходите послушать меня в 09:30 завтра 28 апреля на Конвенцию РОАД. А, если ещё не в курсе про детали ивента, то подробности по ссылке!

Дилеркаст в max ««««

Сегодня выступил на Конвенции РОАД сразу с несколькими крупными анонсами, которые перечислил во вчерашнем посте.

Во вложениях моя презентация:
• В 1й части я сжато интерпретировал самый ценный контент с NADA2026 и других 7 конференций, которые успел посетить в этом году (в том числе с последней, которая завершилась сегодня).
• Во 2й части дал свое авторское ультимативное видение поетнциала внедрения ИИ в автобизнесе России.

С десяток лет я изучаю зарубежных технологических вендоров для авторитейла. За это время многие из них поглотили друг друга, исчезли, сменили направление. Рынок большой, он не стоит на месте и все эти годы я структурировал для себя эти знания, но не в том виде, в котором ими можно поделиться.

А моя команда взялась за то, чтобы с помощью применения собственно самого ИИ, сделать полноценное кейс-исследование.

В результате получился интерактивный каталог, где уже более 1000+ продуктов из 30+ категорий и 5 процессных групп, от первого контакта с клиентом до послепродажного обслуживания. В основном представлены проекты из США, но есть и немного из Европы.

Также мы посмотрели на весь этот массив через призму AI, чтобы понять кто из вендоров уже встроил искусственный интеллект в свои решения, а кто еще нет. Результат: 43% продуктов уже содержат ИИ-функции, два года назад было около 35%.

А ключевая ценность нашего кейс-исследования в том, что мы проанализировали публичную информацию от этих вендоров и уже сегодня собрали 40+ верфицированных эффектов от применения ИИ. Их количество будет регулярно дополняться вместе с выходом новых публикаций вендоров, которые мы теперь будем регулярно мониторить.

Распределение ИИ по категориям неравномерно. И эта неравномерность показывает, где ИИ уже стандарт, а где окно возможностей еще только открывается.

Эта информация может подсказать дилеру на каких процессах сконцентрироваться с точки зрения внедрения ИИ и какие эффекты ожидать.

А чтобы совсем упростить задачу для собственников дилеров и их менеджмента - мы создали очень подробный плейбук (или дорожную карту) с принципами внедрения ИИ для дилерских групп. По сути - это готовый пошаговый план для вашей команды, благодаря которому будет легко увидеть, как выглядят технологии ИИ в каждом процессе, и понять, что требовать от своих вендоров и команд.

Это практическое руководство: с чего начать, какие процессы автоматизировать первыми, как измерить эффект и чего избегать, чтобы внедрение не стало дырой в бюджете или разбитыми иллюзиями.

Этот плэйбук мы кропотливо собрали из десятков документов зарубежных вендоров, имеющих сотни успешных внедрений.

Всё описанное доступно по ссылке "бесплатно, без регистрации и СМС". Хотя нет - с регистрацией, но мы же должны хоть что-то получить от вас взаимен за сотни часов, потраченных нашими командами на это исследование.

Дилеркаст в max ««««

Дорожная карта внедрения ИИ

Вчера мы представили ультимативное кейс-исследование ИТ-решений для дилеров с применением ИИ-инструментов.

А кроме него мы подготовили дорожную карту (или плэйбук), который можно смело использовать в качестве пошагового плана для гармонизации усилий различных подразделений дилера в работе над единой целью - внедрении ИИ в рутинные операции. Супер-инструмент для менеджмента - можно просто идти по алгоритму, описанному в нем и успех будет неизбежен.

Плэйбук во вложениях, а от себя я добавлю несколько очень важных вводных, которые считаю фундаментальными для успеха.

1 Как формулировать цель? Не всем нравится идея быть замененным ИИ. И такие объявления ведут только к тому, что команда перестает желать что-либо внедрять. Правильнее сказать: прекращаем найм, а у наиболее квалифицированных и мотивированных сотрудников появится возможность стать продуктивнее и зарабатывать больше без лишней рутины.

2 Кто именно должен внедрять ИИ? Поручить руководителям отделов или замотивировать премиями отдельныз сотрудников? Успех возможен только в 2х случаях - когда это делает собственник лично (в компаниях поменьше) или когда для этого создается отдельный центр компетенций с подчинением первому лицу (для компаний по больше). Поверьте, иначе внутренний аудит, только специализирующийся на процессах.

3 С чего начать подгтовку? Точно не с выбора технологии или подрядчика! ИИ не сможет нормально работать без структурированной базы данных. Если нет культуры фиксировать рекомендации мастера по визиту на сервис, то и конверсии от ИИ в возвращения клиентов стоит ждать на уровне обычных массовых рассылок. Разберитесь в первую очередь в хранилище информации.

4 Откуда начинать внедрение? С малорискового, то есть оттуда, где уже сейчас клиенты теряются гарантированно и в больших объёмах. Например, отзывные кампании производителей, пролонгации страховых или сервисных контрактов, ночные обращения. Там и бизнес-процессов, с которыми придется конфликтовать, скорее всего просто не существует, да и скорее всего от сотрудников сопротивления не будет, ведь эту рутину они делают по остаточному принципу или не делают совсем.

Это конечно не все мои ценные предложения, но этот перечень для начала эффективно расширит подготовленный нами playbook (или дорожную карту) внедрения ИИ.

Дилеркаст в max ««««

Образовательная филантропическая инициатива

Мои подписчики постоянно спрашивают меня: «Как тебя поддержать?»
«Да кто там тебя спрашивает?!?» - удивитесь вы и будете правы)
Но у меня тем не менее есть очень простой ответ - станьте нашим клиентом.

За советы, разборы, звонки, обсуждения, стратегические сессии — никто мне не платит. Я с радостью делюсь экспертизой безвозмездно (в том числе здесь в канале) и я никогда не захочу превращать это в классическую консалтинговую модель, где каждый час общения превращается в счет.
Но это не значит, что у этой работы нет стоимости. Она есть. Просто я выбрал другую модель: мы зарабатываем там, где создаем понятную бизнес-ценность, а значительную часть доходов ре-инвестируем обратно в индустрию.

Поэтому я создаю образовательную филантропическую инициативу, направленную на развитие человеческого капитала в автобизнесе.
Ведь главный дефицит в отрасли сегодня — не оборотка, не ликвидные автомобили, не технологии и даже не лиды.

Главный дефицит — таланты, которые умеют думать системно, быстро учиться, принимать решения и перестраивать бизнес под новую реальность.
Я хочу вкладываться именно в это.

У инициативы 3 направления.

Первое — именная ежегодная стипендия для молодых специалистов. Ее задача — дать подрастающему поколению экспертов доступ к международным отраслевым конференциям, образовательным программам и профессиональной среде, в которую обычно очень сложно попасть без денег, связей и опыта. Ежегодно (а возможно в будущем и чаще) я буду приглашать соискателей, которые трансформируют авторитейл СНГ к лучшему. Процесс будет состоять из нескольких этапов:
1 Этап. Первичный отбор по формальным требованиям:
- сам кейс, описывающий добавленную кандидатом ценность для клиентов или сотрудников дилера;
- мотивационное письмо, описывающее мотивы кандидата;
- рекомендации работодателей и коллег.
2 Этап. Валидация ценности кейсов, в которой в целях беспристрастности мне будет помогать команда из 7 экспертов рынка, имена которых известны каждому, кто давно читает этот канал - её состав я объявлю чуть позже.
3 Этап. Интервью, где мне лично важно будет понять реальную мотивацию:
- зачем эта стипендия соискателю?
- как он планируем использовать возможности?
- совпадают ли цели соискателя с ценностями и миссией стипендиальной программы.

Стипендиант сможет выбрать любой ивент или обучение зарубежом и покрыть с помощью стипендии все расходы на него и на дорогу до него, присоединившись ко мне и другим единомышленникам в этой поездке.

А проницательный соискатель догадается, что помимо самой стипендии у него появится возможность заявить о себе для реальных лидеров мнений на рынке Росси из числа представителей авторитетной стипендиальной комиссии. И ещё один спойлер: ко мне еженедельно приходят запросы порекомендовать талантливых специалистов на разные позиции внутри крупнейших дилерских групп, карьерные возможности в которых ограничены только воображением.

Второе — открытые бесплатные онлайн-консультации.
Ко мне регулярно обращаются за советом или мнением на тему цифровизации процессов - вчера вот 3 звонка было. И я всегда откликаюсь - не важно, знаю ли я человека лично, или впервые слышу его имя без рекомендаций от коллег. Эти запросы забирают у меня немало времени, но что ещё хуже - расходует его нелинейно. Теперь я буду еженедельно системно выделять несколько конкретных 30-минутных слотов, чтобы любой желающий в порядке прозрачного механизма «живой» очереди получил разбор целевых для меня проблем дилерского бизнеса. Я постараюсь выдавать не абстрактную теорию, а конкретные рекомендации, которые принесут дополнительный доход. Или рекомендовать профильных экспертов, если моей собственной экспертизы для ответа не хватает.

Третье — книга.
Не мотивационная брошюра и не сборник красивых историй, а системный разбор того, как дилерский бизнес может зарабатывать больше за счет устранения естественных потерь.
- Потерь в трафике и коммуникации с клиентом
- Потерь в закупках, послепродажном обслуживании и управлении жизненным циклом клиента.
- Потерь в во всем, в чем разобраться не хватает времени.

За последние 18 лет я видел автобизнес с разных сторон: сначала на отечественном рынке, потом в международном контексте. Задача — перестать делиться этим опытом точечно. Задача — создать системный вход в индустрию. Чтобы у талантов были инструменты, логика и ориентиры. Чтобы молодые специалисты быстрее росли. Чтобы отрасль становилась сильнее не за счет случайных инсайтов, а за счет накопленного и переданного знания.

Поэтому лучший способ в моем случае поддержать авторитейл — не телеграм-канал, не подкаст и не выступление на очередной конференции. Лучший способ — быть открытым и помогать посильно всем инициативам самых заинтересованных людей.
И если вам близка эта логика — лучший способ поддержать меня в ответ очень простой: станьте нашим клиентом по любому из наших продуктов для дилеров.

А теперь к анонсам в продолжение предыдущего поста:

1 Слоты для консультаций я объявлю уже на следующей неделе.

2 Подробные требования по стипендиальной программе будут опубликованы после майских.

3 Книга написана примерно на половину, и я постараюсь завершить её уже к мероприятию, которе готовим в 5-7 сентября в Стамбуле совместно с Гаджи Курбановым при поддержке Авито Авто - хочу лично подарить экземпляры готового «труда» моим друзьям-дилерам, с кем редко вижусь вживую. К слову, это мероприятие является по сути продолжением моей образовательной инициативы, но для более искушенной аудитории, которая заинтересована слушать приглашенных мной спикеров лично, а не мое вольное изложение. Присоединяйтесь!

Дилеркаст в max ««««

"Батут работает" по-прежнему

Carvana - крупнейший в мире онлайн-ритейлер автомобилей с пробегом, который в прошедшем месяце купил уже теперь 7е дилерство новых Chrysler/Jeep/Dodge/Ram, отчитался об итогах работы за 1й квартал.

• Рекордные 187 тыс. проданных розничных автомобилей обеспечили лидирующий в отрасли рост на 40% год к году 6й квартал подряд (что скорее всего значит, при текущей динамики они станут уже в этом году безоговорочным #1 в США не только по продажам онлайн, но и в принципе по продажам авто с пробегом).

• Рекордная чистая прибыль за первый квартал — $405 млн; маржинальность чистой прибыли — 6,3% (выше Carmax уже в 4 раза). Рекордный скорректированный EBITDA — $672 млн; лидирующая в отрасли маржа EBITDA — 10,4%.

Интересно, как аналитики фондового рынка подмечают, что Carvana начинает мелькать и в отчетах крупнейших публичных дилерских групп.

"Для более глубокого понимания CVNA и бизнеса подержанных автомобилей мы рекомендуем изучить стенограмму отчётности Lithia Motors за 1К26. Во время звонка CEO Bryan DeBoer фактически провёл лекцию о том, почему CVNA имеет преимущество перед локальными дилерами.

Суть: у дилера есть 15–40 дней, чтобы продать автомобиль. Если не продал — остаётся только продать его оптом по существенно более низкой цене. Проблема в том, что локальный дилер продаёт в ограниченном радиусе покупателей. CVNA же имеет те же 15–40 дней, но продаёт на всю страну. Это позволяет ей дольше держать более высокую цену и не «паниковать» на 25-й день, как это делают локальные игроки. Мы упрощаем, но это важное наблюдение."

Тут я конечно не поленюсь сделать аналогию и напомнить вам о 2й части манифеста Савченко, который всё-таки стоит прочитать на коротких праздниках, если вы ещё этого не сделали.

"Подержите" в уме мысль выше, пока знакомитесь с документом - насколько вероятно китайские импортеры возьмутся защищать интересы дилеров по гео-фактору рынков (в отличии от их ушедших с российского рынка коллег)... И когда всё-таки неизбежно дадут "полный газ" различным онлайн-платформам - от марктеплейсов и классифайдов до банков и прочих стратегов, вписавших в свою стратегию выход на рынок дистанционных продаж новых авто (зачастую во что бы то ни стало ввиду огромных потраченных инвестиций)...

Кстати, не за горами выход 3й части манифеста Димы, главы которой уже написаны и даже обозначены в оглавлении текущей по приложенной ссылке.

Дилеркаст в max ««««

Уголовка за скрутку

Читал утром летну соцсетей и наткнулся на кейс из США на тему противозаконной коррекции пробега. Подумал, что тут об этом ещё не писал.

Что в США запрещено физлицам:
- менять показания одометра
- продавать авто, зная, что пробег скручен
- не раскрывать реальный пробег при продаже.

Обратите внимание, что даже скрыть информацию - уже противозаконно. Доказать не просто, но тем не менее.

Если ты дилер в США, последствия куда жестче:
❌ потеря дилерской лицензии;
❌ проблемы с банками и floorplan (финансирование могут просто закрыть);
❌ lawsuits (class action возможен, то есть коллективный иск);
❌ репутационный крах (в США это реально “game over”).

Что в других странах:
• Германия — до 5 лет тюрьмы;
• Франция — штрафы до ~€300k + уголовка;
• Великобритания - тюрьма до 10 лет и штрафы без верхнего лимита.

Дилеры в бизнес-среде, где не скручивают пробеги, получают потенциал роста доходности, так как им не приходится конкурировать за внимание клиента ценой с недобросовестными коллегами.

Я не к тому, что надо ввести уголовку за скрутку - у нас и без того не просто всё. Но предусмотреть очень высокие административные штрафы или даже лицензирование дилеров - это неизбежные шаги, которые когда-то придется сделать.

Позитивные последствия не только помогут дилеру, но и обществу:

• Сбор налогов будет за счет "обеления" бизнеса в долгосроке повысится в 2-3 раза - пропорционально приросту объёма продаж дилерского сегмента на горизонте 5-10 лет.

• Повышение безопасность дорожного движения и снижения числа смертности. Мы, к сожалению, очень сильно отстаем в потенциале развития беспилотного транспорта - не в аспекте софтверных технологий, а именно в аспекте производственной базы, которая понадобится в ближайшее десятилетие. Это значит, что ключевой фактор сокращения смертности на дорогах в нашей стране будет всё-таки не благодаря одной решающей мере, а благодария комплексу, среди которых в том числе решение проблемы скрученных пробегов.

Дилеркаст в max ««««

20 лет Автостат
… вчера исполнилось, с чем я коллег и поздравляю.
А потому на выходных фоном в домашней суете или во время майских трудовых подвигов предлагаю послушать новый подкаст с Сергеем Целиковым. Там много про текущую ситуацию с производством и дистрибуцией брендов на территории РФ, за причудливостью которой я сам не поспеваю уследить.

Дилеркаст в max ««««

На прошлой неделе к посту про Carvana я получил вопрос от Сергея Целикова о причинах, почему отечественная бизнес-модель по типу Carvana пока не реализовалась в России. Я подготовил ответ в комментариях посту, и получил пару вопросов на эту тему в личку позже, поэтому решил опубликовать в основной ленте канала.

Итак, почему в России нет Carvana-подобной бизнес-модели?

1 Наши предприниматели пытались строить аналог без внедрения философии "единой цены", то есть торг был все равно возможен на локации продавца при офлайн-визите, а потом в ожидании "неизвестной", но возможной скидки покупатели совершали визит для проверки. Carmax в США (и не только он), лидировавший по продажам именно по модели единой цены 30 лет, приучал потребителя и потому Carvana было чуть легче, но это не значит, что без такой подготовки это невозможно.

2 Для реализации формата необходимо широкое географическое покрытие центров предпродажной подготовки - без них и обанкротились все конкуренты Carvana в США. А сама Carvana вовремя приобрела разветвленную сеть аукционов Adesa, что в какой-то момент из-за финансовой нагрузки её чуть не обанкротило. Но они сумели выкарабкаться в последний меся-два перед ликвидацией, и теперь, благодаря в том числе выхода этой инфраструктуры на полную мошность, улетают в космос. Carmax в свою очередь использует в качестве инфраструктуры разветвленную сеть своих ДЦ, ничем глобально не отличающихся от традиционных наших. Формат онлайн-продаж у них составляет до 15% объёма или четверть-треть от текщих рекордных объёмов Carvana, что опять же подтверждает готовность потребителя к такому формату (в том числе как существенное дополнение к классической модели).

3 Отсутствие доступности в России дешевого инвест-финансирования для долгосрочного развития модели не помогает бизнес-модели преодолеть "долину смерти", пока не достигнута точка принятия нового формата со стороны потребителя. Дорогие деньги кончаются раньше успеха, а инвесторы не готовы ждать будущих сверхдоходов из-за отсутствия понятной капитализации в условиях постоянной неопределенности в бизнес-среде. Последняя ситуация с Carprice "заколотила" последний гвоздь в крышку гроба подобных направленных в будущее проектов, я считаю.

4 Неочевидное в том, что Carvana и Carmax - это НЕ автобизнес в классическом понимании с модной оберткой онлайн-возможностей. Это огромные финансовые организации, которые сами скорят клиента, зачастую самостоятельно под свои риски выдают ему кредит (или отдают клиента банкам и кредитным союзам за минимальную комиссию, а иногда даже субсидируя ставку своей доходностью по metal margin. И затем уже "перепродают" собственные аккумулированные кредитные портфели на рынке крупных инвесторов. И именно в финансировании клиентов заключается не только львиная доля кумулитивного текущего дохода, но и гибкость одобрения, позволяющая достигать на таких объёмах высокой обрачиваемости склада. У нас такое конечно тоже возможно, но эту бизнес-модель нужно строить почти "с нуля" уже очень опытному игроку из числа ТОП10. Команды с предпринимательским мышлением, которая потребуется для такого уровня проекта - не существует внутри ни одной дилерской группы сегодня, а нанимать таких людей очень сложно и дорого.

Дилеркаст в max ««««

СЕДЬМАЯ федеральная конференция перекупов

Тяжело представить, но Гаджи и Хараба уже в 7й раз собирают профессиональных перепродавцов и независимых дилеров… и планируют превзойти себя по качеству контента. В этот раз площадка будет вмещать более 1,5 тысяч гостей. Впечатляет!

Москва <> 23 мая <> МТС Live Холл

Я со своей стороны решил поддержать своего дорогого брата и объявляю розыгрыш специального сувенира с автографом Чипа Перри. Его получит тот, кто зарегистрируется именно по этой ссылке 27м по счету (ведь в эту дату в мае День рождения у Гаджи, чтобы вы потом не забыли поздравить). Но конечно необходимо не только зарегистрироваться, но и обязательно прийти на ивент, чтобы получить его лично после выступления Чипа.

Кто не в курсе за Чипа Перри - переходите по той же ссылке и посмотрите список спикеров или откройте интервью с ним при моем участии на канале Haraba.

А я как раз погнал на созвон с Чипом, ведь мы уже готовим для вас очень любопытную презентацию, наполненную глубокими для авторитейла смыслами, как и каждое его выступление.

Дилеркаст в max ««««

Что с цифрами конверсии по маркетплейсам?

Вышел кейс Tandem Group о том, как дилер «Боравто» занял 81,2% продаж LADA на Ozon. Итого 147 продаж за 2025 год. Не густо, и я объясню почему!

Я решил внимательнее посмотреть на цифры — возникло очень много вопросов.

Вот воронка из самого кейса:
• 154,5 млн показов карточек
• 7,7 млн переходов в карточки автомобилей
• 13 360 добавлений в корзину
• 147 заказов за год

Теперь раскладываем это по конверсиям:
• SRP → VDP (переход в карточку):
7,7 млн / 154,5 млн = ~4,98%
• VDP → Add to Cart:
13 360 / 7,7 млн = ~0,17%
• Add to Cart → Sale:
147 / 13 360 = ~1,1%
то есть финально...
• VDP → Sale:
147 / 7,7 млн = ~0,0019%
Обратите внимание на провал последнего этапа - о нем чуть позже...

Здесь начинается самое интересное. У меня нет доступа к "живому" кабинету дилера РФ на классифайдах, поэтому взял benchmark по automotive digital funnel для мировых рынков - гляньте у себя сами и сравните:

• SRP → VDP = ~20–35% (в 5-7 раз выше)
• VDP → lead = ~1–3% (в 5-20 раз выше)
• lead → sale = ~10–15%
то есть финально...
• VDP → Sale = ~0,1-0,45%

Для упрощения - в 150 раз меньшая конверсия.
Допустим я ошибся в 2 раза с дилерскими данными... или даже в 5... или в 10... Да не важно!

В кейсе мы видим:
— огромнейший верх воронки;
— колоссальный объем просмотров;
— но при этом крайне слабую конверсию вниз по воронке.

И это заставляет задать неудобный вопрос - а не "переливает" ли маркетплейс в автомобили огромное количество нерелевантного трафика из других категорий?

Потому что иначе трудно объяснить, как при 154,5 млн показов и 7,7 млн заходов в карточки получается всего 147 заказов. То есть в кейсе мы "празднуем" число impressions на языке маркетологов (что тоже не лишнее и помогает в офлайне как имиджевая реклама, приводя офлайн-визиты), но это не продажи.

Но проблема, кажется, вообще глубже - возможно, дело не только в качестве трафика.

Клиент психологически не готов нажать кнопку “Купить”. Возможно, клиент просто не понимает, КАК купить автомобиль на маркетплейсе. И тут по моему мнению все упирается в две вещи, которые маркетплейс делать не научился:
• кредит;
• trade-in.

Причем второе, возможно, даже важнее первого. Потому что trade-in — это не “скидка”, а механизм упрощения всей сделки. Кейс! У потенциального покупателя есть свой автомобиль. Допустим, ему нравится цена и оффер, но теперь ему нужно пойти "осовободить" деньги для покупки, а потому он идет сразу в Автотеку и на условное Авито, чтобы понять, что стоит его автомобиль (какой у него баланс equity)?

И тут его "закруживает" в вальсе по всем известным и проработанным нами технологиям... И он не возвращается на исходный маркетплейс с приемлемым для него оффером.

Тут и появляется самый интересный инсайт, который возможно подтвердится со временем.

Практически все успешные кейсы продаж автомобилей через маркетплейсы — это продажи самых дешевых автомобилей. Или самых базовых или неликвидных комплектаций автомобилей подроже. Это не точно, но я в большей степени субъективно из всех постов "чувствую" именно на это.

И это, возможно, вообще не случайность. Потому что именно в дешевых сегментах:
• клиент более эластичен к цене по природе своего спроса;
• слабее роль кредита и значение трейд-ин;
• покупатель готов “сам разрулить” сложность сделки.

То есть маркетплейсы в авторитейле могут оказаться не “убийцами дилеров”, а очень эффективным каналом именно для нижнего ценового сегмента и "слива" стоков...

... Только если дистрибьюторы не передадут им - для завоевания доли рынка или поаышения оборачиваемости накопившихся стоков - самые ликвидные склады. А вот это уже опаснее...

Трафика много и рано или поздно проблему комплексности сделки они решат. Здесь стоит провести прямую аналогию с примером Amazon в США - я в марте познакомился с главой их коммерческой функции для дилеров - после заданных пары вопросов как раз сформировал свои догадки выше. Так ли будет на нашем рынке, ведь все решения на том рынке уже есть? Будет интересно посмотреть...

Дилеркаст в max ««««

Сегодня вылетаю на очередную конференцию - в этот раз в Вашингтон на ASOTU CON - самый "заряженный" ивент года, самый молодой и при этом самый быстро-растущий в США. В этом году он станет 2м по посещаемости после NADA, собрав около 1000 гостей. Отличает конференцию ещё и то, что здесь спикерами в 80% случаев являются сами дилеры, а не вендоры, предлагающие им услуги. Будет много постов оттуда - не переключайтесь.

Сразу после ASOTU CON я вылетаю в Испанию для посещения крупнейшего события в сфере автомобильных маркетплейсов и классифайдов - Autosbuzz - там по традиции соберутся около 300 участников из 50+ стран. Все они строят будущее бизнес-моделей маркетплейсов на локальных рынках, а потому открыто делятся с коллегами из других стран результатами последних экспериментов и долгосрочной стратегией, в которой конечно одно из центральных мест всегда отведено дилерам. Полезно узнавать, каким представляют наше будущее наши дорогие партнеры в разных странах.

Сразу после этого я успеваю заскочить в Италию на главную дилерскую конференцию года Automotive Dealer Day. Раньше я отказывался от таких ивентов ввиду языкового барьера, но тут решил попробовать средства синхронного перевода с помощью ИИ. Надеюсь, что благодаря ИИ барьеры/границы между рынками будут окончательно стерты.

И все эти путешествия возможны только благодаря моей команде, которая абсолютно автономно ведет операционный бизнес, делегировав мне функцию поиска лучших практик и новых технологический решений для воплощения на отечественном рынке. И в том числе оставляет мне время на то, чтобы я делился всем самым интересным с вами здесь в моем канале.

Безусловной звездой нашей команды является Эмилия Хмара - бессменная предводительница Бачата Авто. С ней на прошлой неделе вышло интервью, и я прикреляю его ниже на случай, если захотите познакомиться с ней поближе. Я вот порадовался, что Эмилия хранит культурный код компании, который я стараюсь культивировать с 1го дня - а именно формирование безупречной репутации, которую ни в коем случае нельзя подвергать риску ради любых бенефитов или сомнительного заработка. Знайте, что вы можете на нас положиться!

Дилеркаст в max ««««