Руководитель распоряжается временем подчиненных?

Недавно на интервью рассказывала, что незапланированные телефонные звонки по несрочным вопросам — это не очень эффективно для дела и не всегда комфортно для собеседника.

Интервьюер возразил:

«Ну, наверное, это не относится к коммуникации руководителя и подчиненного. Ведь начальник распоряжается временем своих сотрудников».

И это пример идеальной ловушки для руководителя!

Если руководитель распоряжается командой как крепостными, и воспринимает подчиненных как инструмент, то да, конечно. Но если предположить, что сотрудники тоже профессионалы, которые заинтересованы в результате, то легко увидеть ситуации, когда такое «барское» отношение руководителя только навредит делу. Ну, например:

⭕️Подчиненный ведет переговоры с потенциальным клиентом, отвлекается на звонок руководителя и — теряет доверие клиента.

⭕️Или сотрудник сосредоточился на сложной когнитивной задаче, отвечает на звонок руководителя и — теряет концентрацию, упускает что-то значимое.

Выиграет ли от этого руководитель? Пожалуй, только тем, что насладится чувством собственной важности. Выиграет ли от этого общее дело? Мы все знаем ответ.

С руководителя берут пример. Это он показывает, как нужно относиться к команде. Это он закладывает фундамент культуры доверия (или недоверия). И незапланированные телефонные звонки здесь — первый звоночек.

В этикете есть важный принцип — «дать возможность собеседнику сохранить лицо», то есть не поставить его в неловкое положение, не задеть его достоинство, не заставить чувствовать себя глупо или беспомощно.

Именно поэтому мы не поправляем человека прилюдно, не загоняем в ситуацию, где ему придется оправдываться, делаем вид, что не заметили неловкость.

В подкасте с Ваней Поляниновым про этикет и продажи мы много говорили как раз про это «сохранение лица»: если потенциальный клиент рядом с продавцом «теряет лицо», он не захочет продолжать общение, даже если продукт ему подходит.

И из этого принципа вытекает много простых и полезных правил для тех, кто работает в продажах:

⭕️не использовать сложные термины без необходимости, чтобы собеседник не чувствовал себя глупым,
⭕️не звонить без согласия, чтобы не застать человека врасплох,
⭕️не быть слишком настойчивым, чтобы не заставлять человека обороняться,
⭕️не критиковать его прошлый выбор, чтобы ему не приходилось оправдываться или разочаровываться в своих прошлых решениях,
⭕️не заставлять оправдываться (вместо «Вы не ответили на мое сообщение» лучше написать «Возможно, письмо потерялось»).

Что в продажах, что в жизни: чтобы диалог не стал последним, важно помочь (или хотя бы не мешать) собеседнику сохранить лицо.

===========================
Посмотреть и послушать подкаст «Диалоговое окно» про этикет и продажи можно здесь:
Смотреть: Youtube I ВК
Слушать: Яндекс.Музыка I Mave I ВК

Недавно мы с семьей плавали на теплоходе. В ресторане наш стол оказался прямо у входа, и каждый, кто заходил, считал своим долгом пожелать нам приятного аппетита на завтрак, обед, ужин.

В конце концов нам пришлось развернуть стулья, чтобы не кивать бесконечно с набитым ртом.

Как известно, этикет не рекомендует желать приятного аппетита. Считается, что это слишком физиологично — примерно как пожелать: «Пусть у вас там всё хорошо переварится!»

Но в обычной жизни многие, наоборот, считают невежливым промолчать, если видят человека за едой.

Так и получается парадоксальная ситуация: одни вежливые люди считают своим долгом пожелать приятного аппетита, привлекая внимание к физиологии, а другие вежливые люди вынуждены отвечать с набитым ртом.

Причём здесь цифровой этикет?

Сейчас расскажу ⬇️

В цифровом этикете есть похожие ситуации: здравый смысл подсказывает одно, а желание не показаться грубым — другое.

Давайте попробуем собрать список таких противоречий.

⭕️«Привет!» или «Здравствуйте!» отдельным сообщением
В живом разговоре невежливо поздороваться и сразу начать говорить, не дав человеку ответить. Поэтому многие переносят эту логику в переписку и ждут ответа на свое «Привет». Но в чате это обычно только замедляет общение и раздражает.

⭕️«Заранее спасибо»
Человек благодарит авансом, чтобы просьба не звучала грубо. Но собеседник может прочитать это иначе: будто положительный ответ уже считается делом решенным.

⭕️«Ничего, что голосовым?»
Вроде бы спрашиваем согласия. Но делаем это уже после того, как отправили голосовое сообщение. Отказаться от него собеседник уже не может.

⭕️Шаблонные открытки и поздравления
Хочется проявить внимание. Но «часто пересылаемая» открытка, наоборот, воспринимается как информационный шум.

⭕️Полная форма имени вместо краткой
Может показаться, что, называя Аню Анной, мы проявляем уважение, но на самом деле уважение в том, чтобы называть человека так, как он сам представляется и просит себя называть.

⭕️«Спасибо» от всех участников группового чата
В групповом чате кто-то сбросил ценную информацию. И его начинают благодарить: первый, второй, третий участники. Другим может показаться, что не написать свое «спасибо» будет грубо. Но на самом деле вежливо было бы не создавать лишнего шума, а поблагодарить реакцией на реплику.

⭕️«Не отвлекаю?»
Спрашивают, чтобы не показаться навязчивым и продемонстрировать уважение ко времени собеседника. Но сама эта реплика уже отвлекает и отбирает время.

Чем можно продолжить список?

Сергей Болисов сделал краткую выжимку из нашего подкаста про цифровой этикет в продажах. Получился емкий свод из 5 правил эффективных этичных продаж ⏬

🏪 Как продавать экологично?

Наткнулся на подкаст Оли Лукиновой о цифровом этикете в продажах. Полезно всем, кто так или иначе продаёт свои продукты или услуги. Сделал очень краткую выжимку — делюсь с вами.

— В продажах сначала оценивают не то, что предлагают, а как это делают. Если после первого сообщения человеку хочется закрыть чат, дальше уже неважно, насколько у вас сильное предложение.

— Как только продавец начинает давить, разговор ломается. Собеседник слышит не пользу, а попытку заставить признать: «да, раньше я выбирал неправильно». Так быстро растёт раздражение и почти не растёт доверие. Отсюда простое правило: не унижать чужой выбор, а разбирать его. Не «у вас слабый сайт», а «где у клиента рвётся путь от канала до заявки».

— Смайлики, шутки, сокращения, голосовые не делают общение теплее сами по себе. Они работают только тогда, когда совпадают с привычкой собеседника. То же касается языка. Сильный продавец умеет объяснить одно и то же на нескольких уровнях: просто, предметно, экспертно.

— Агрессивная продажа быстро делает даже сильное предложение дешёвым на вид. Премиальный сегмент этого не прощает особенно. Если эксперт заходит с критики и давления, клиент считывает не экспертность, а нервную нужду.

— Цифровой этикет в продажах — это способ убрать из разговора лишнее «трение»: стыд, неловкость, ощущение вторжения. Когда этого шума меньше, клиенту проще услышать предложение, а «продавцу» — не портить себе репутацию в попытке продать быстрее.

В переписке есть удивительные фразы, которые способны мгновенно подорвать доверие.

Обычно они маскируются под вежливость и деликатность, но означают противоположное тому, что написано.

Например:

⭕️При всем большом желании (= никакого желания на самом деле у меня нет)
⭕️При всем уважении (= никакого уважения тоже)
⭕️Не хочу никого обидеть (= хочу вас обидеть и не нести за это ответственность)
⭕️Стесняюсь спросить (= плевать хотел на личные границы и имею наглость задавать вам неприличные вопросы)
⭕️Можно нескромный вопрос? (= спрошу бестактное и отвечать за это вам)
⭕️Можно маленькую просьбу? (= есть сложная задача, но я не хочу оказаться у вас в долгу)
⭕️Не претендую на истину в последней инстанции (= выскажусь безапелляционно и рассчитываю на ваше согласие)
⭕️Все это очень хорошо, но… (= все, что вы сказали, — полная ерунда)

Да, иногда фразы действительно употребляют без задней мысли. Но из-за того, что их часто используют для маскировки истинных намерений, они себя всерьез дискредитировали, теперь с ними лучше поосторожнее.