Про лжецов и космические корабли

— Мы сейчас пилим MVP, — поделился фаундер стартапа
— И что обещаете пользователям?
— Что это будет лучший продукт в мире

Предприниматели допускают одну из двух ошибок с первой версией продукта:

1) Строят «космический корабль». Пусть в нем будет личный кабинет, авторизация через gmail и выбор пяти платежных систем. Релиз затягивается до второго пришествия Христа, большинство функций работают через жопу. Долго, дорого, в итоге — провал.

2) Делают «барахло». Дескать, MVP должен быть плохим, главное — создать его быстро. Еще Рид Хоффман, фаундер Linkedin, говорил об этом. По сути это убогий вариант того самого звездного лайнера. Только за 2 дня, а не 2 года. Они бегут к клиентам, а те — не пользуются. Конечно, кто захочет пользоваться говном?! Быстро, плохо, в итоге — провал.

Фаундеры видят термин — минимальный жизнеспособный продукт — и читают только первое слово. А потребителям не нужны минимальные, они хотят превосходные вещи.

Парадокс?!

Нет, если принять, что MVP — одно простое обещание, которое ты можешь выполнить.

Первая версия Google Docs обещала возможность совместной работы с документами в режиме реального времени. Хотя имела только 3% функций MS Word.

Первый iPhone обещал стильный дизайн и медиаплеер. Но не крутую камеру, интеграцию с почтой, стилус, что было стандартом на рынке смартфонов того времени.

Spotify на старте обещал возможность бесплатно слушать миллионы песен на сайте. Без плейлистов, подкастов, видео, мобильного приложения.

Сейчас они превратились в космические корабли, но начинали с одного простого обещания.

Вывод прост: не обещайте то, что не можете сделать хорошо. А если уж даете слово — держите его. И да, на старте достаточно одного. Не превращайтесь в лжецов — пользователи этого не любят.

Я же заплатил. Вы мне должны...

— Делаем больше, чем обещали. А клиенты все равно недовольны. В чем проблема?
— В сегментации :)

Сервис сортировки писем SuperHuman фильтрует пользователей на входе. С каждым проводят интервью, чтобы понять — а получится дать максимальную ценность. По простому — будет ли доволен. Если нет — не пустят.

Лучший суши-бар в Сан-Франциско жестит еще сильнее. Не подтвердил бронь самостоятельно — не пустят; опоздал на 5 минут — не пустят; не понравилось блюдо — в следующий раз не пустят.

— Да что они творят. Клиент всегда прав! — скажете вы. — Он платит и кормит их

А они используют стратегию «быть другим» и процветают. Когда все облизывают каждого клиента — они только тех, кто доволен. Пока остальные пытаются затащить человека в лавку, они — ставят злого сторожа на входе.

А теперь вопрос: назовите почтовые приложения (не сервисы), которые стоят больше 1 млрд. долларов, и суши-бары во Фриско, где столик нужно заказывать за месяц и больше.

Бизнес — наше обещание клиенту. Дал слово — держи.
Держишь — а он недоволен. Это не твой клиент — с ним суши не сваришь :)

Вывод прост: недовольство — лучший маркер, что продаешь не тем и нужно менять сегмент. Если выполняешь обещания, конечно.

Попрошайки и Иисус

— Заканчиваются деньги на команду, — пожаловался фаундер
— Попроси
— У кого?
— Да хоть у меня
— А ты дашь?
— Точно нет, если не попросишь

При развитии продукта всегда чего-то не хватает — экспертизы, нужного человека в корпорации, кодера, помощи с настройкой рассылки, денег... Хорошие продакты — попрошайки. Они собирают ресурсы у всех, до кого могут дотянуться — у клиентов, партнеров, инвесторов, коллег, знакомых и малознакомых людей. И люди помогают. В большинстве случаев просто так.

Рид Хоффман, основатель Linkedin, лично попросил 800 знакомых зарегистрироваться в сервисе. Алексис Оганян, фаундер Reddit, не только создал фейковых пользователей, чтобы разгонять обсуждения, но и затащил на форум сотню своих друзей и коллег.

Просить — один из главных навыков продакта. Так почему же большинство не просит?
Мешает «принцип взаимности» или «услуга за услугу». Мы боимся стать должниками. А крутые команды — нет. Работает маховик: больше просишь — больше получаешь; больше получаешь — больше отдаешь. Больше отдаешь — еще больше получаешь.

Один из первых продактов говорил: «Просите и дано будет вам, ищите и обрящите, стучите и вам откроют». У него получилось — 1,3 млрд.пользователей и 50 млн.евро месячной выручки только у одного Ватикана.

Вывод от Матфея: «всякий просящий получает, и ищущий находит, и стучащему отворят». Просите, ищите, стучите. Матфей плохому не научит.

«Это фиаско, братан» ©. Как зарабатывают на мемах

Сеть пиццерий Dominos привлекла 140 тысяч подписчиков за 1000 долларов; Dollar Shave Club — продал бритвенных лезвий на 200к, потратив только 2; Starbucks увеличил посещаемость кофеен на 1% или 300 000 человек за 700 баксов. В чем секрет?

В призрачном лице из фильма «Крик», перекошенном Уилле Смите и сурикатах, грызущих тыкву. Короче, в использовании мемов.

А можем ли мы привлекать и удерживать клиентов дешевле, используя вирусные фразы, фотки и видео?

В новом выпуске подкаста «Фишечки» поговорили об этом с Иваном Чирковым, руководителем группы бренда Нетология.

Обсудили:
— что такое мем и чем он отличается от анекдота, шутки или приколюшки
— почему мем-маркетинг необходим как крупным брендам, так и небольшим бизнесам
— можно ли придумать мем под заказ

А еще, как найти баланс между риском для репутации и дешевыми клиентами. Получился рил ток, синк эбаут ит.

Берите лимонад, кота, наушники и слушайте подкаст «Фишечки» на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте.

Пока «ни единого разрыва» :)

Лекарство от вранья «Пакистанский интеллект»

— Обещали оценить мою работу как человек, а сделали как бредогенератор, — сказал команде ИИ-стартапа по проверки домашних заданий студентов
— Это же первая версия, MVP. Все дышит на ладан
— Тогда не врите. Так и скажите: дадим бредоответ быстрее человека
— Да как можно за вечер собрать что-то толковое?!
— Пакистанский интеллект в помощь

Сервис Aardvark обещал, что найдет эксперта для ответа на любой вопрос. Когда такой приходил — команда искала его вручную и просила помочь. Через год его купил Google за 50 миллионов.

Основатель Zappos обещал, что ты сможешь купить нужную обувь, не вставая с дивана. Когда падал заказ — шел в офлайновый магазин, приобретал туфли и отправлял посылку по указанному адресу. Только вот клиент об всех этих действиях не знал. В 2009 Amazon купил Zappos за 1.2 млрд. долларов.

Случилась бы такая история успеха, если бы клиент получал бредоответ в Aardvark или валенки вместо мокасин — в Zappos? Сомневаюсь.

Оба примера — MVP. Оба были плохими на старте. И оба офигенско выполняли одно простое обещание.

Сейчас бум продуктов на основе искусственного интеллекта — почти все их первые версии врут. Обещают, что сократят время анализа рекламных каналов в 10 раз — ждешь результат сутки. Обещают, что научат продавать — приводят странные задачи. Обещают, что получишь анализ рынка за 15 минут — а там фантазии, которые нужно перепроверять еще два дня.

Делая MVP, предприниматели живут парадигмой «Быстро, дешево, качественно. Выбери два». Это не работает — в первой версии продукта должны быть все три элемента.

«Это же нереально?!» — скажете вы.
С двумя лайфхаками — вполне:

1. Давать только одно, маленькое, но важное обещание. И выполнять его круто. Например, к вам придут гости, а испечь угощение не успеваете. Что сделать полусырой торт или маленький кекс? Выбор очевиден. Да, каждому гостю достанется малюсенький кусочек. Но каждый кайфанет и попросит еще. А тесто есть никто не будет.

2. Пакистанский интеллект. Например, в первой версии пересылаем домашку студентов преподавателю, он прогоняет ее через ChatGPT, допиливает руками и головой и отправляет ответ ученику. Быстро, качественно, дешево. А еще улучшается продукт — появляются рабочие схемы, которые лягут в основу автоматизации. В умной литературе такое называют «Волшебник страны ОЗ».

Вывод прост: даете обещание — выполняйте. Быстро, качественно и дешево. Пакистанский интеллект в помощь. @eugenebolotin, спасибо за термин и наводку:)

Маяк и карта. Снова про метрики

— Какая метрика на спринт?
— Выручка, конечно
— Сразу мимо

Предприниматели выбирают в качестве единственно важного показателя объем продаж, количество лидов, прибыль фирмы, удовлетворенность клиентов... Сначала они грустят, так как не могут их вырастить, а потом вообще забивают считать.

Логично, это ведь не метрики, а цели. С ними можно сделать только две вещи — поставить, читай нафантазировать, и проверить достижение, читай погрустить или порадоваться. Влиять напрямую на них нельзя. Только через другие показатели.

Например, выручка складывается из количества лидов и конверсии в продажу. Лиды — из охвата и конверсии в целевое действие. Охват — из числа размещений/контактов и времени.

Первая — запаздывающая метрика результата, цель. Остальные — опережающие метрики действий.

Вывод прост: хотите растущий продукт — вам нужны обе. Первые — маяк, вторые — навигационная карта.

P.S.
Самые внимательные заметили, что выбрать опережающие метрики под себя сложно. Нифига не понятно, как охват, например, в реальности связан с продажами. Если нужна наша методика — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Вангую: "Троим будет счастье"

Если вы предприниматель с выручкой от 20 млн. рублей в год:

— У вас есть узкое место в бизнесе, которое сдерживает рост. За месяц можно навесить на него две понятных метрики — результата и процесса. И получить первую быструю победу.

— Вы знаете о нем и уже 100 раз пытались расшить. Не получается, а что конкретно — непонятно.

— Откладываете решение этой стратегической проблемы — рутина и операционка съедает все

— У вас не хватает ресурсов. В первую очередь, своего времени и толковых людей

Сейчас есть возможность месяц поработать с крутыми трекерами. Индивидуально и за наш счет, то есть бесплатно. Только 3 места.

Чтобы воспользоваться ей — нужно быть фаундером, собственником или руководителем компании / продукта; иметь оборот >20 млн.рублей в год и заполнить форму https://bit.ly/3XwSXBr.

Вангую, через 30 дней удивитесь результатам, а через полгода — офигеете.

P.S.
Если вы предприниматель с выручкой меньше 20 млн. рублей в год и вашему продукту/компании больше трех лет — узкое место в голове. С бизнесом все нормально :)

Best Of the Best. Июнь в Индексе дятла

Лучшие посты:
— Просто фантастика. Как Брэдбери, Азимов и Лем повлияли на Google и Amazon
— Продакт-менеджмент в трех пунктах. Строго 12+
— Скоростной поезд в психушку. Пять практик Huffington Post
— Анализы в норме? Ставим диагноз work-life балансу
— Экономика и котики. Урок Арчибальда
— Я же заплатил. Вы мне должны.. Не все клиенты нужны
— Десять продуктят. Почему гибнуть стартапы и продукты

Материалы для подписчиков канала:
— Юнит-экономика с Арчибальдом. Просто, весело и коротко о сложных вещах

Выпуски подкаста «Фишечки»
— #44 ««Это фиаско, братан» ©. Как зарабатывают на мемах».

Бесплатные мероприятия для подписчиков (больше отдаешь - больше получаешь):
— 5 крутейших Хакатонов по ИИ-сервисам по субботам (продолжение в сентябре)
— Трекинг для 3-х предпринимателей

Книга месяца:
«Поезд, идущий в ад». Роберт Блох. О том, что самая счастливая минута жизни - прямо сейчас.

Благодарность месяца:
— Дмитрию Капаеву @dkapaev — за отзывчивость, открытость и воркшоп по JTBD.
— Александру Романову @Creator_ra — за экспертизу в юнит-экономике, которой так щедро делится в нашей стартап-студии
— Наташе Монаховой @morelette. За лайфхаки проведения продуктовых интервью.

Фаундер, проблема, решение и бизнес-модель

— Нужно найти product/market fit, — сказал эксперт основателю стартапа
— Как это сделать?
— Ну не знаю — погуглите

Про соответствие продукта рынку не говорит только ленивый. Он как подростковый секс — все обсуждают, но никто не видел. Я смотрю на стартап с трех других сторон:

1. Соответствует ли фаундер продукту
— Будет ли заниматься этой сферой больше трех лет, даже если результаты окажутся нулевыми
— Есть ли у него команда, способная «порвать» рынок
— Есть ли способ связаться с первыми клиентами

2. Подходит ли проблема клиенту
— Можно ли ее четко сформулировать в двух предложениях
— Знают ли клиенты о ней и считают ли проблемой

3. Решает ли продукт проблему
— Есть ли доказательства или только слова и презентация
— Могут ли клиенты объяснить, как продукт решает их проблему

4. Соответствует ли бизнес-модель
— Юнит-экономика позитивна
— Стартап прибылен
— В сегменте достаточно клиентов для роста

Вывод прост: может, вместо мифического PMF искать фаундера, проблему, решение и бизнес-модель?!
Не верите мне — посмотрите интервью директора Y Combinator. Он-то врать не будет:)

P.S. Написал почти год назад. Сейчас стало еще актуальнее - летнее обострение PMF.

Продукт — ложь, но в ней намек. Добрым продактам урок

Знакомый (пусть будет Стас) собрал команду «спецов», открыл «крипто обменник» и начал рассказывать, что можно заработать 5% в день на торговле монетами. Получил за месяц 600 заявок и 80 миллионов рублей... И пропал.

Я верю в карму — ему вернется сторицей. А еще верю в обучение. Чему может научить нас Стас?

1. Теории JTBD. Решать нужно важную и частотную работу. Например, «хочу ничего не делать, а деньги чтоб капали».

2. Поиску клиентского сегмента. Пассивный доход хотят все. Но для одних — это хотелка (они Стасу не нужны), а для других — работа. Последние поведением подтверждают это — читают форумы а-ля «стань миллиардером за 1 день», проходят курсы «заработок без вложений», покупают книги типа «Думай и богатей». А еще это женщины в декрете или пенсионеры. Те, кто выпал из информационного поля и затупил критическое мышление. Вот вам две характеристики — поведенческая и специфическая.

2. MVP. Продукт был фейком. Но, сука, превосходным фейком. Чтобы запилить настоящий крипто обменник, нужен минимум год. Сделать красивый сайт с отзывами, историями успеха и даже «рекомендацией» от Binance — 2 дня. И да, в нем все может работать через жопу, кроме одной функции — приема денег.

3. Активации или aha-моменту. На пробной маленькой сумме действительно зарабатываешь 5%. Положил 1000 рублей — «капнуло» 25. Это стоимость активации клиента. Главное, время до первой ценности (или aha-момента) минимальное — результат мгновенный.

4. Клиентскому сервису. Пользователь засомневался — у Стаса есть четкий ответ; проснулись какие-то подозрения — он предвосхитил их и отработал возражения на 200%. В общем, реальная клиентоориентированность. До момента истощения денег.

5. Якорению цены. Как заставить человека перевести 1 000 000? У Стаса есть метод — говорить не о всей сумме, а о заработке. А это всего-то 50 тысяч.

6. Увеличению среднего чека. Клиент мог бы играть на 10к, но мошенникам эти копейки не интересны. Как перепрыгнуть с 10 тысяч на сотню, а оттуда на миллион? Ввести неожиданные ограничения — теперь только с 500 тыщ, «нам ведь тоже зарабатывать нужно».

7. Социальной инженерии. 40% общения крутится вокруг личных вопросов — семьи, проблем, мечтаний. Это прописано в скрипте. «Люди забудут, что ты говорил. Но запомнят — что они чувствовали».

Можно как угодно относится к Стасу. Некоторые, что странно для меня, называют его красавчиком. А вот забирать лучшее и использовать во благо точно стоит.

Не будьте такими как Стас, наебщик и лоботряс. Но раз уж он есть — учитесь и у него.

Метрика на метрике. И метрикой погоняет

— У нас ключевая метрика — качество поста, — сказали в команде стартапа
— И какое у нее сейчас значение?
— 6,5 из десяти
— И что?
— Нужно улучшать
— Как?
— Да черт его знает

Умники типа меня или Алистера Крола бубнят: «Обязательно должна быть ключевая метрика (One Metric That Matter или OMTM, Most Important Metric или MIM, North Star Metric или NSM). Молитесь на нее».

И предприниматели молятся, бесцельно разбивая лбы.

Умники вскользь упоминают, что хорошая метрика «позволяет принимать решения на основе данных». Очень интересно, но ничего не понятно. Что значит «позволяет принимать»? Какие решения? На основе каких данных?

А ведь все просто: у ключевой метрики есть показатель — количество проверенных гипотез по ее росту.

Два стартапа хотят поднять бабла привлечь инвестиции. Оба рассылают холодные письма бизнес-ангелам. У первого MIM (Most Important Metric) — конверсия в презентацию продукта. Сейчас она 0.00005% или 99%. И? Че делать-то? Грустить или радоваться.

У второго метрика — соотношение писем, отправленных вчера, к сегодняшнему значению. Сейчас она 75%. Ага, база начала выгорать — нужно искать новую. Вот вам и решение. А как искать? Да через Сандуновские бани. Вот и гипотеза.

Вывод прост: если метрика не дает гипотез или вы их не проверяете, она — отстой. Как бы круто не звучала на словах.

«42». Плюс один

«Сорок два! — взвизгнул Лунккуоол. — И это всё, что ты можешь сказать после семи с половиной миллионов лет работы?
— Я всё очень тщательно проверил, — сказал компьютер, — и со всей определённостью заявляю, что это и есть ответ. Мне кажется, если уж быть с вами абсолютно честным, то всё дело в том, что вы сами не знали, в чём вопрос»©

— Реши, чего же ты хочешь на самом деле, — говорили мне в детстве.

«Знаний», — подумал я. И прочитал 5000+ книг, отучился в паре институтов, трех бизнес-школах, попробовал защитить кандидатскую.

«Нет, богатства». Заварил первый бизнес, потом второй, третий... шестой... Деньги пришли. И не от родителей:)

«Все — не то. Помогать людям — вот оно». Так появился Эквиум, инвестфонд Месторождение, а в нем — деньги ВкусВилла, ХимРара, Агамы; Академия трекеров и стартап-студия.

«Любви?! Славы?! Красоты?! Кайфа?! Свободы?! Самореализации?! Уважения?!». И да и нет.

— Ааааа, да что ж со мной не так? Даже не знаю, чего хочу, — грустил я.

Пока не прочитал, что британские ученые выяснили: «Осознавать цель всей своей жизни — это баг. Такое „заболевание“ встречается лишь у 2% людей».

Что же получается: 98% человеков не знают, чего хотят на самом деле?! И это нормально?! Типа «у самурая нет цели, есть только путь» и искать его огромная, трудная и непрекращающаяся работа?!

Почему-то вспомнился принцип Toyota «Правильный процесс дает правильный результат». И я понял чего хочу на САМОМ деле. Просто хотеть. И неважно что это будет. Важна лишь сила желания.

Хотите, друзья. Денег, славы, красоты, внимания, карьеры, семьи, открытий.. Да чего угодно. Только хотите.
А я побежал — нужно строить ИИ, который объяснит в чем же смысл 42. Ведь именно столько лет я искал, чего же хочу на самом деле:)

А сегодня сорок два плюс 1.

Голова своя — руки чужие

— Да я один тащу. И круто это делаю, — похвастался продакт. — Сейчас еще код освою
— Вот только перспектив у тебя нет (

Предприниматели учатся запускать рекламу, набирать людей, продавать, кодить, качать личный бренд. И еще миллиону важных и нужных вещей. Они ботают все больше и больше. А «бездельники» разъезжают по дорогим курортам, играют в сквош и постят все это целыми днями в Нельзяграм.

— Да откуда у них столько времени? В чем грязный секрет? — спросил раздраженный коллега.
— Лишь в том, что превосходно умеют достигать результата руками других людей

Допустим, ты запускаешь продукт. Регулярно нужно — проводить и обрабатывать интервью, уточнять экономику, тестировать каналы, продуктовые гипотезы. А еще фандрайзить или защищать бюджет. Да один ты сдохнешь через полтора месяца.

Если ты сильный продакт, но слабый менеджер, твой потолок — 200к рублей. Если наоборот — 700. Присутствуют обе суперсилы (редко) — он неограничен.

Вывод прост: максимальный буст в карьере и деньгах дает не знание юнит-экономики, JTBD и других слов из трех букв — а навык достигать результата руками других людей (а-ка менеджмент, если по науке).

Если нужно подсказать, где можно его натренировать — поставьте огонек. Там жестко, но предельно эффективно. Если нет — любой другой смайлик.

Все, что нужно знать об ИИ для малого бизнеса. Пока так. Но это только пока :)

У вас 4 пропущенных

Делюсь дельными каналами, которые откопал за месяц:

1. Антон Сабуров — маркетолог, совладелец парочки IT-компаний и прекрасный человек. Почитайте про лидген и международные продажи

2. MONEY FOR STARTUP. Ведет Андрей Резинкин, бизнес-ангел, предприниматель, крутой. Начните с «Холодного письма инвестору»

3. Точки роста. Автор Владимир Дорохов, кофаундер компании с оборотом 5 ядров; человек, который может не только болтать о бизнес-процессах (кто ж это не может), но и делал все это своими руками. И не один раз. Искренне рекомендую. Например, про управленцев. Язык местами тяжеловесный, но мысли авторские, а не перепев старых песен о главном.

4. WTF with SERVICE?! Канал о клиентском опыте, в котором сейчас основные деньги для всех предпринимателей. Ведет Илья Чадин, ex-директор по клиентскому опыту ГУМа, Кофемании, Bork (у меня к ним нареканий по сервису нет). Майнить деньги из клиентского пути можно отсюда

Не пропускайте толковое - подписывайтесь!

Чтобы продукт не «чебурахнулся»

— Как сделать нужный людям продукт?
— Убрать все ненужное :)

Один детский писатель ходил в больницы и читал детям свои рассказы. Если видел огонь в их глазах — оставлял; если они начинали щипать друг друга, отвлекаться, теряли интерес — безжалостно вычеркивал. На это ушел почти год. В результате — полвека в топах продаж, 1+ млрд. читателей и несколько миллиардов долларов прибыли.

«Придумывать просто, — говорил Эдуард Успенский. — Вычеркивать больно. Но без этого не будет любви».

Крокодил Гена и его друзья доказали, что подход работает.

Вывод прост: создание продукта — это не только и не столько добавление нового, сколько — вычеркивание лишнего.

Не купишь — будешь проклят. Навеки

— Красивые обещания не работают, — сказал мне эксперт по воронкам
— А что тогда?
— Запугивание. «Не купишь — закроешься» вместо «Увеличишь прибыль на 1000%»

Да, страх проиграть в семь раз сильнее желания выиграть. За это открытие Канеман и Тверски получили Нобелевскую премию.

Не буду спорить с Нобелевскими лауреатами, а вот с экспертом — да. Он и прав и неправ одновременно. Когда все соревнуются в том, кто больше пообещает (Х3 за полгода, миллион за сто, профессия за 8 недель), у человека вырабатывается иммунитет, глаз замыливается. Не верит он больше такой фигне. Потому что ее слишком много. И запугивание работает. Пока.

А теперь пофантазируем. Начал я пугать клиентов страшными карами — получил прирост лидов, выручки, прибыли. Что сделают конкуренты? Они скопируют подход за 1 день. Через полгода мы будем жить в ужасном мире. Не только из-за того, что со всех сторон будут проклятия. Черт бы с ними. Это перестанет работать.

На потребителя действуют четыре силы. Две удерживают в текущем состоянии — привычка и страх неудачи. Две толкают в новое решение — надежда на лучшее и недовольство.

Большинство маркетологов работают лишь с одним вектором — надеждой на лучшее. Ходят и думают, чтоб такого еще наобещать.

Некоторые (типа эксперта) занимаются темной магией — экспериментируют со страхами. Кстати плохие врачи так любят делать.

И почти все почему-то забывают об еще одной возможности — НЕДОВОЛЬСТВЕ. Если ты нашел группу людей, которая пользуется продуктом конкурента, но сильно недовольна., плачет, колется, но продолжает есть кактус — у тебя готов сегмент. Осталось предложить решение.

Кажется просто, да? Просто, но совсем не так. Придумать страшилки или построить замки на песке легко — достаточно хорошего воображения, эмпатии и подвешенного языка. А вот найти настоящую боль — сложно и затратно по времени. Заниматься этим никто не хочет. А вот выдумывать — да. Так и появляются фразы типа «обещания не работают». Все работает, если нашел больного клиента и говоришь его словами.

Вывод прост: хотите выйти на рынок, увеличить продажи и запустить продукт - ищите недовольство. Офферы придумаете за 60 минут.

Константа провала

— Вы топите за касдевы. А я знаю много успешных предпринимателей, которые их не делали. Может, это не обязательно? — спросил студент Сколково
— Конечно, не обязательно. Только очень затратно

Запустив 87 продуктов в роли фаундера, отсмотрев 10.000+ стартапов в качестве инвестора, я убедился — Парето был прав. 80% любых рискованных гипотез проваливаются. Это работает в продакт-менеджменте, знакомстве с женщинами, воспитании детей, освоении новой профессии. Да везде.

Это константа. Как скорость света, закон сохранения массы или таблица умножения.

Есть два способа ее «обойти»:
1) Родиться везунчиком. Например, Джоан Гинтер из Техаса четырежды сорвала джекпот в национальной лотерее за 17 лет; хорватский учитель Фране Селак 7 раз чудесным образом избежал смерти. Шансы на такое 1 к 18 септилонам. Для сравнения встретить инопланетянина в 1000 раз проще.

2) Выполнять только 20% действий. Знать бы только какие :) Вот в этом и помогают разговоры с клиентами. И да, выбивать всегда 10 из 10 не выйдет — мешают чертовы когнитивные искажения. Но вот 50 на 50 вполне можно добиться. Интервью действуют по принципу компьютера в игре «Кто хочет стать миллионером» — убирают половину неправильных ответов.

— Так что же все-таки с успешными предпринимателями, которые не проводят касдевы? Вряд ли они инопланетяне-везунчики? — спросите вы.

Так тут все просто. Они делают много-много маленьких, недорогих действий. И да — 80% из них тоже проваливается. Другое дело, что за счет объема быстро находят те самые 20%.

Математик Эдвард Торп, придумавший способ обманывать казино, говорил: «Сорвать куш можно, если ты ясновидящий, везунчик или умеешь считать карты. А иначе ставь по-мелкому, но много раз — уйдешь с 2% выигрыша».

Вывод прост: хотите успешный продукт — найдите инопланетянина, станьте экстрасенсом, сожгите миллион денег и пару-тройку лет на тысячи мелких экспериментов. Или же разговаривайте с потребителями.

P.S. Если нужен алгоритм «вытаскивания» неочевидного знания из них — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

«Да я вас в жизь никому не посоветую» ©

— У меня крутой продукт. Почему его не рекомендуют?
— Значит, нет работы

Вася привел товарища на мой курс, чтобы получить за это следующий бесплатно. Да, продукт кайфовский, причем по Васиному мнению — иначе бы он не ставил репутацию на кон. Но еще хотел «дешево научиться строить петли роста». Была у него такая работа. Это «виральность продавца».

В Тесле есть уникальные наборы дисков. Получить их можешь, только если от тебя придет 3+ покупателя. Другим способом достать их нельзя. Тесла клевская — можно попонтоваться тем, что топишь за экологию, стиль, да и вообще жизнь сложилась. А для тех, у кого желание жгучее — есть рефералочка с дисками. Вот вам и «виральность нарцисса».

Вывод прост: люди никогда не выполняют вашу работу — привлечь новых клиентов. Они всегда делают свою. Просто иногда результаты совпадают.

P.S. Таких работ, запускающих рекомендации, мы набрали 17. Если нужно поделиться — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
И да — это помогает мне понять, о чем писать в следующем месяце так, чтобы вам было полезно. И вы рекомендовали, конечно :)

Делись, если не можешь иначе

— Когда заводить блог? — спросил предприниматель
— Когда не можешь иначе

«Чтобы писать — нужно накопить внутри себя столько жгучего материала, столько незабываемых впечатлений, чтобы они ворочались в тебе днем и ночью. Не давали покоя, требовали выхода. А если нет — не нужно. Есть дела поважнее», — говорила Галина Вишневская. Лучше не скажешь.

Вымученные посты, высосанные из пальца статьи и неживые строки — постная фигня. Ее видно за версту. От них несет равнодушием и тухлятиной. Они годятся только тренировать привычку каждый день создавать мусор.

С продуктами и бизнесом такая же история. Делай, если не можешь иначе. Если идеи требуют выхода, не дают покоя. И да, они могут быть глупыми, гениальными, невостребованными рынком, провальными, прорывными, дурацкими. Но главное — живыми.

Вывод прост: если нет идеи, не знаешь, о чем писать, или чем заниматься — набирай «жгучий материал и незабываемые впечатления». Прорыв обязательно случится, когда уже не сможешь удерживать в себе. А в пустоте ничего не рождается.

Про болтунов и сарафанное радио

— Как запустить сарафанное радио?
— Найти «болтунов» и дать им пищу для разговора

TGI Friday’s устраивал вечеринку по поводу запуска каждого ресторана ... для местных парикмахеров. Они ели, пили, развлекались за счет заведения. А утром приходили на работу и рассказывали о новом заведении своим клиентам. «Это оказался самый эффективный способ, — вспоминал Алан Стиллман, основатель сети. — Народу всегда было полным-полно».

Канадский театр Neptune перед новым сезоном раздавал бесплатные билеты таксистам. И они говорили с пассажирами не только о футболе, политике и ценах, но и о новых премьерах. За два года количество проданных абонементов выросло вдвое.

Вывод прост: «вау-эффект» хорошо бы вкладывать в те уста, которые не закрываются.