Метрика на метрике. И метрикой погоняет

— У нас ключевая метрика — качество поста, — сказали в команде стартапа
— И какое у нее сейчас значение?
— 6,5 из десяти
— И что?
— Нужно улучшать
— Как?
— Да черт его знает

Умники типа меня или Алистера Крола бубнят: «Обязательно должна быть ключевая метрика (One Metric That Matter или OMTM, Most Important Metric или MIM, North Star Metric или NSM). Молитесь на нее».

И предприниматели молятся, бесцельно разбивая лбы.

Умники вскользь упоминают, что хорошая метрика «позволяет принимать решения на основе данных». Очень интересно, но ничего не понятно. Что значит «позволяет принимать»? Какие решения? На основе каких данных?

А ведь все просто: у ключевой метрики есть показатель — количество проверенных гипотез по ее росту.

Два стартапа хотят поднять бабла привлечь инвестиции. Оба рассылают холодные письма бизнес-ангелам. У первого MIM (Most Important Metric) — конверсия в презентацию продукта. Сейчас она 0.00005% или 99%. И? Че делать-то? Грустить или радоваться.

У второго метрика — соотношение писем, отправленных вчера, к сегодняшнему значению. Сейчас она 75%. Ага, база начала выгорать — нужно искать новую. Вот вам и решение. А как искать? Да через Сандуновские бани. Вот и гипотеза.

Вывод прост: если метрика не дает гипотез или вы их не проверяете, она — отстой. Как бы круто не звучала на словах.

«42». Плюс один

«Сорок два! — взвизгнул Лунккуоол. — И это всё, что ты можешь сказать после семи с половиной миллионов лет работы?
— Я всё очень тщательно проверил, — сказал компьютер, — и со всей определённостью заявляю, что это и есть ответ. Мне кажется, если уж быть с вами абсолютно честным, то всё дело в том, что вы сами не знали, в чём вопрос»©

— Реши, чего же ты хочешь на самом деле, — говорили мне в детстве.

«Знаний», — подумал я. И прочитал 5000+ книг, отучился в паре институтов, трех бизнес-школах, попробовал защитить кандидатскую.

«Нет, богатства». Заварил первый бизнес, потом второй, третий... шестой... Деньги пришли. И не от родителей:)

«Все — не то. Помогать людям — вот оно». Так появился Эквиум, инвестфонд Месторождение, а в нем — деньги ВкусВилла, ХимРара, Агамы; Академия трекеров и стартап-студия.

«Любви?! Славы?! Красоты?! Кайфа?! Свободы?! Самореализации?! Уважения?!». И да и нет.

— Ааааа, да что ж со мной не так? Даже не знаю, чего хочу, — грустил я.

Пока не прочитал, что британские ученые выяснили: «Осознавать цель всей своей жизни — это баг. Такое „заболевание“ встречается лишь у 2% людей».

Что же получается: 98% человеков не знают, чего хотят на самом деле?! И это нормально?! Типа «у самурая нет цели, есть только путь» и искать его огромная, трудная и непрекращающаяся работа?!

Почему-то вспомнился принцип Toyota «Правильный процесс дает правильный результат». И я понял чего хочу на САМОМ деле. Просто хотеть. И неважно что это будет. Важна лишь сила желания.

Хотите, друзья. Денег, славы, красоты, внимания, карьеры, семьи, открытий.. Да чего угодно. Только хотите.
А я побежал — нужно строить ИИ, который объяснит в чем же смысл 42. Ведь именно столько лет я искал, чего же хочу на самом деле:)

А сегодня сорок два плюс 1.

Голова своя — руки чужие

— Да я один тащу. И круто это делаю, — похвастался продакт. — Сейчас еще код освою
— Вот только перспектив у тебя нет (

Предприниматели учатся запускать рекламу, набирать людей, продавать, кодить, качать личный бренд. И еще миллиону важных и нужных вещей. Они ботают все больше и больше. А «бездельники» разъезжают по дорогим курортам, играют в сквош и постят все это целыми днями в Нельзяграм.

— Да откуда у них столько времени? В чем грязный секрет? — спросил раздраженный коллега.
— Лишь в том, что превосходно умеют достигать результата руками других людей

Допустим, ты запускаешь продукт. Регулярно нужно — проводить и обрабатывать интервью, уточнять экономику, тестировать каналы, продуктовые гипотезы. А еще фандрайзить или защищать бюджет. Да один ты сдохнешь через полтора месяца.

Если ты сильный продакт, но слабый менеджер, твой потолок — 200к рублей. Если наоборот — 700. Присутствуют обе суперсилы (редко) — он неограничен.

Вывод прост: максимальный буст в карьере и деньгах дает не знание юнит-экономики, JTBD и других слов из трех букв — а навык достигать результата руками других людей (а-ка менеджмент, если по науке).

Если нужно подсказать, где можно его натренировать — поставьте огонек. Там жестко, но предельно эффективно. Если нет — любой другой смайлик.

Все, что нужно знать об ИИ для малого бизнеса. Пока так. Но это только пока :)

У вас 4 пропущенных

Делюсь дельными каналами, которые откопал за месяц:

1. Антон Сабуров — маркетолог, совладелец парочки IT-компаний и прекрасный человек. Почитайте про лидген и международные продажи

2. MONEY FOR STARTUP. Ведет Андрей Резинкин, бизнес-ангел, предприниматель, крутой. Начните с «Холодного письма инвестору»

3. Точки роста. Автор Владимир Дорохов, кофаундер компании с оборотом 5 ядров; человек, который может не только болтать о бизнес-процессах (кто ж это не может), но и делал все это своими руками. И не один раз. Искренне рекомендую. Например, про управленцев. Язык местами тяжеловесный, но мысли авторские, а не перепев старых песен о главном.

4. WTF with SERVICE?! Канал о клиентском опыте, в котором сейчас основные деньги для всех предпринимателей. Ведет Илья Чадин, ex-директор по клиентскому опыту ГУМа, Кофемании, Bork (у меня к ним нареканий по сервису нет). Майнить деньги из клиентского пути можно отсюда

Не пропускайте толковое - подписывайтесь!

Чтобы продукт не «чебурахнулся»

— Как сделать нужный людям продукт?
— Убрать все ненужное :)

Один детский писатель ходил в больницы и читал детям свои рассказы. Если видел огонь в их глазах — оставлял; если они начинали щипать друг друга, отвлекаться, теряли интерес — безжалостно вычеркивал. На это ушел почти год. В результате — полвека в топах продаж, 1+ млрд. читателей и несколько миллиардов долларов прибыли.

«Придумывать просто, — говорил Эдуард Успенский. — Вычеркивать больно. Но без этого не будет любви».

Крокодил Гена и его друзья доказали, что подход работает.

Вывод прост: создание продукта — это не только и не столько добавление нового, сколько — вычеркивание лишнего.

Не купишь — будешь проклят. Навеки

— Красивые обещания не работают, — сказал мне эксперт по воронкам
— А что тогда?
— Запугивание. «Не купишь — закроешься» вместо «Увеличишь прибыль на 1000%»

Да, страх проиграть в семь раз сильнее желания выиграть. За это открытие Канеман и Тверски получили Нобелевскую премию.

Не буду спорить с Нобелевскими лауреатами, а вот с экспертом — да. Он и прав и неправ одновременно. Когда все соревнуются в том, кто больше пообещает (Х3 за полгода, миллион за сто, профессия за 8 недель), у человека вырабатывается иммунитет, глаз замыливается. Не верит он больше такой фигне. Потому что ее слишком много. И запугивание работает. Пока.

А теперь пофантазируем. Начал я пугать клиентов страшными карами — получил прирост лидов, выручки, прибыли. Что сделают конкуренты? Они скопируют подход за 1 день. Через полгода мы будем жить в ужасном мире. Не только из-за того, что со всех сторон будут проклятия. Черт бы с ними. Это перестанет работать.

На потребителя действуют четыре силы. Две удерживают в текущем состоянии — привычка и страх неудачи. Две толкают в новое решение — надежда на лучшее и недовольство.

Большинство маркетологов работают лишь с одним вектором — надеждой на лучшее. Ходят и думают, чтоб такого еще наобещать.

Некоторые (типа эксперта) занимаются темной магией — экспериментируют со страхами. Кстати плохие врачи так любят делать.

И почти все почему-то забывают об еще одной возможности — НЕДОВОЛЬСТВЕ. Если ты нашел группу людей, которая пользуется продуктом конкурента, но сильно недовольна., плачет, колется, но продолжает есть кактус — у тебя готов сегмент. Осталось предложить решение.

Кажется просто, да? Просто, но совсем не так. Придумать страшилки или построить замки на песке легко — достаточно хорошего воображения, эмпатии и подвешенного языка. А вот найти настоящую боль — сложно и затратно по времени. Заниматься этим никто не хочет. А вот выдумывать — да. Так и появляются фразы типа «обещания не работают». Все работает, если нашел больного клиента и говоришь его словами.

Вывод прост: хотите выйти на рынок, увеличить продажи и запустить продукт - ищите недовольство. Офферы придумаете за 60 минут.

Константа провала

— Вы топите за касдевы. А я знаю много успешных предпринимателей, которые их не делали. Может, это не обязательно? — спросил студент Сколково
— Конечно, не обязательно. Только очень затратно

Запустив 87 продуктов в роли фаундера, отсмотрев 10.000+ стартапов в качестве инвестора, я убедился — Парето был прав. 80% любых рискованных гипотез проваливаются. Это работает в продакт-менеджменте, знакомстве с женщинами, воспитании детей, освоении новой профессии. Да везде.

Это константа. Как скорость света, закон сохранения массы или таблица умножения.

Есть два способа ее «обойти»:
1) Родиться везунчиком. Например, Джоан Гинтер из Техаса четырежды сорвала джекпот в национальной лотерее за 17 лет; хорватский учитель Фране Селак 7 раз чудесным образом избежал смерти. Шансы на такое 1 к 18 септилонам. Для сравнения встретить инопланетянина в 1000 раз проще.

2) Выполнять только 20% действий. Знать бы только какие :) Вот в этом и помогают разговоры с клиентами. И да, выбивать всегда 10 из 10 не выйдет — мешают чертовы когнитивные искажения. Но вот 50 на 50 вполне можно добиться. Интервью действуют по принципу компьютера в игре «Кто хочет стать миллионером» — убирают половину неправильных ответов.

— Так что же все-таки с успешными предпринимателями, которые не проводят касдевы? Вряд ли они инопланетяне-везунчики? — спросите вы.

Так тут все просто. Они делают много-много маленьких, недорогих действий. И да — 80% из них тоже проваливается. Другое дело, что за счет объема быстро находят те самые 20%.

Математик Эдвард Торп, придумавший способ обманывать казино, говорил: «Сорвать куш можно, если ты ясновидящий, везунчик или умеешь считать карты. А иначе ставь по-мелкому, но много раз — уйдешь с 2% выигрыша».

Вывод прост: хотите успешный продукт — найдите инопланетянина, станьте экстрасенсом, сожгите миллион денег и пару-тройку лет на тысячи мелких экспериментов. Или же разговаривайте с потребителями.

P.S. Если нужен алгоритм «вытаскивания» неочевидного знания из них — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

«Да я вас в жизь никому не посоветую» ©

— У меня крутой продукт. Почему его не рекомендуют?
— Значит, нет работы

Вася привел товарища на мой курс, чтобы получить за это следующий бесплатно. Да, продукт кайфовский, причем по Васиному мнению — иначе бы он не ставил репутацию на кон. Но еще хотел «дешево научиться строить петли роста». Была у него такая работа. Это «виральность продавца».

В Тесле есть уникальные наборы дисков. Получить их можешь, только если от тебя придет 3+ покупателя. Другим способом достать их нельзя. Тесла клевская — можно попонтоваться тем, что топишь за экологию, стиль, да и вообще жизнь сложилась. А для тех, у кого желание жгучее — есть рефералочка с дисками. Вот вам и «виральность нарцисса».

Вывод прост: люди никогда не выполняют вашу работу — привлечь новых клиентов. Они всегда делают свою. Просто иногда результаты совпадают.

P.S. Таких работ, запускающих рекомендации, мы набрали 17. Если нужно поделиться — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
И да — это помогает мне понять, о чем писать в следующем месяце так, чтобы вам было полезно. И вы рекомендовали, конечно :)

Делись, если не можешь иначе

— Когда заводить блог? — спросил предприниматель
— Когда не можешь иначе

«Чтобы писать — нужно накопить внутри себя столько жгучего материала, столько незабываемых впечатлений, чтобы они ворочались в тебе днем и ночью. Не давали покоя, требовали выхода. А если нет — не нужно. Есть дела поважнее», — говорила Галина Вишневская. Лучше не скажешь.

Вымученные посты, высосанные из пальца статьи и неживые строки — постная фигня. Ее видно за версту. От них несет равнодушием и тухлятиной. Они годятся только тренировать привычку каждый день создавать мусор.

С продуктами и бизнесом такая же история. Делай, если не можешь иначе. Если идеи требуют выхода, не дают покоя. И да, они могут быть глупыми, гениальными, невостребованными рынком, провальными, прорывными, дурацкими. Но главное — живыми.

Вывод прост: если нет идеи, не знаешь, о чем писать, или чем заниматься — набирай «жгучий материал и незабываемые впечатления». Прорыв обязательно случится, когда уже не сможешь удерживать в себе. А в пустоте ничего не рождается.

Про болтунов и сарафанное радио

— Как запустить сарафанное радио?
— Найти «болтунов» и дать им пищу для разговора

TGI Friday’s устраивал вечеринку по поводу запуска каждого ресторана ... для местных парикмахеров. Они ели, пили, развлекались за счет заведения. А утром приходили на работу и рассказывали о новом заведении своим клиентам. «Это оказался самый эффективный способ, — вспоминал Алан Стиллман, основатель сети. — Народу всегда было полным-полно».

Канадский театр Neptune перед новым сезоном раздавал бесплатные билеты таксистам. И они говорили с пассажирами не только о футболе, политике и ценах, но и о новых премьерах. За два года количество проданных абонементов выросло вдвое.

Вывод прост: «вау-эффект» хорошо бы вкладывать в те уста, которые не закрываются.

Я тебе кошку, ты мне - автомобиль. Меняемся?

Получил письмо, где одно вновь созданное венчурное сообщество предлагает информационное партнерство. Я пишу рассказ о них в канале, они размещают логотип на сайте в кладбище логотипов, дают благодарственное письмо, а еще эксклюзивное предложение — скидку 10% на все платные продукты только для подписчиков, то есть для вас, друзья.

Это пример грустной реферальной программы.
1) Чтобы рекомендовали — продукт должен быть хорош. Но важнее, так должен считать рекомендатор, а не создатель. Если я первый раз о нем слышу — ну как могу определить полезен он или нет? Первый пункт — мимо.

2) Виральность — это выполнение работы для себя, а не для владельца продукта. А что за потребность у меня есть? Спросили? Второй пункт — мимо

3) Если это программа с вознаграждением — оно должно быть значимо для рекомендующего. «10% скидка только для ваших подписчиков» звучит как «дорогая, всем женщинам я рассказывал одну и ту же сказку, но ты не такая...». Третий пункт — мимо.

4) Рефералочка должна быть простой. Вот тебе пост — опубликуй. Ну это вроде есть.

Вот методичка для реферальных программ на одном листе. Пользуйтесь и делитесь с другими. Может и грусти станет меньше, а рекомендаций — больше.

Стратегии запуска продукта

— Как получить клиентов, если нет денег? — спросил фаундер стартапа
— А как это делали до тебя?

1. Лист ожидания. Проверить спрос, когда MVP создавать дорого. Сервис торговли акциями без комиссии RobinHood набрал миллион адресов через страницу с виртуальной очередью. Ты оставлял почту и видел, сколько перед тобой людей, ждущих запуска продукта.

2. Платформы обнаружения (Product Hunt, HackerNoon, Хабр...). Найти ранних последователей — тех, кто влюбится и будет рекомендовать. Discord провел демонстрацию первой версии для геймеров на Reddit — получил тысячу подключений и виральность, которая разогнала базу пользователей до миллиона.

3. Партнерство с брендом. Получить аудиторию и доверие. Первый курс основатель онлайн-школы Udemy сделал совместно с рассылкой Startup Digest, у которой на тот момент было 50 тысяч активных подписчиков.

4. Трафик большого конкурента. AirBnB затягивал посетителей с CraigsList, OnlyFans — из Твиттера. Оба сделали виджеты, с помощью которых «продавцы» дублировали объявления в больших каналах.

5. Форумы и сообщества. Помогать потенциальным клиентам, отвечая на вопросы и решая их проблемы. Так запустился Product School.

6. Вирусность. Дать возможность людям говорить о продукте. Сервис такси Lyft вешал розовые усы на бампер автомобилей; лондонский стартап знакомств — расставлял маркерные доски с объявлениями по всему городу. Оба быстро получили большой охват и первых пользователей.

Вывод прост: сначала посмотри, что сработало у других — потом уже изобретай велосипед.

Шесть недель — шесть продуктов

Полтора месяца назад я звал вас на курс «Продакт+ИИ». Не буду говорить, что он превзошел мои ожидания. Просто по фактам:
— за шесть недель 6 команд сделали шесть востребованных рынком продуктов, пройдя все шаги продуктового пути — от поиска сегмента до построения виральности.
— половина команд совершили первые продажи, одна сделала пивот в последний момент.

Ниже честные результаты — сами продукты в действии. Они не идеальные пока — шесть недель все-таки. Но одну, ключевую функцию делают очень достойно. Убедитесь сами — попробуйте:

AIM — сервис по проверке Телеграм-каналов на качество аудитории (накрутку, спам и т.д). Обещает сэкономить 80ч на подборе для тех, кто размещает рекламу в ТГ (ну и кучу денег тоже). Бесплатный тест.

@crosschain_mainnet_bot — мгновенный обмен любой криптовалюты в любом блокчейне. Безопасно — деньги всегда на вашем кошельке. И все это прямо в Телеграме.

SalesNinja — тренажер для отработки возражений. Обучает новичков (да и старичков) отделов продаж. Бесплатный тест.

AI-куратор. Проверка домашних заданий с помощью ИИ, без кураторов, но с таким же качеством. Мечта онлайн-школ. Бесплатный альфа-тест (25 мест).

AI-Simulator. Одна вау-идея для поста каждый день. Без регистрации, промптов и VPN. Тем, кто хочет вести свой канал/блог/страницу регулярно и интересно для читателей. Бесплатный тест.

Media Bot — продающий пост за 5 минут. На основе современных исследований поведения потребителей и проверенных моделей продаж. Бесплатный тест.

И да, 26 августа стартует второй поток курса «Продакт + ИИ». Бронируйте места, пока они есть.

P.S. Помогите ребятам довести продукт до окупаемости - попробуйте и скажите, что хорошо, а что улучшить.
И да, если верите - купите. Будете первыми инвесторами (раньше нас и европейских фондов, с которыми есть договоренность)

Обесцененная ценность

— В чем ценность продукта? — спросил эксперт на ДемоДне
— Мы экономим 10 часов на подбор каналов, — ответил фаундер ИИ-стартапа
— Ага, вижу, ценность есть, — поставил галочку член жюри

Слово «ценность» так заездили, что оно превратилось в эвфемизм. Никто нифига не понимает, что за ним кроется, но все с умным видом используют.

«Миллион за 100, деньги за 30 минут, английский за 4 дня» — это все обещания, офферы. Но пока не ценность. Мало сказать — нужно еще и сделать.

И тут начинается самое интересное:

1) Даешь обещание, которое не нужно Предлагаешь спички в коробке со скругленными как у Iphone углами, чтобы удобно в кармане носить. Это реальный пример. А я вообще спички в карманах не ношу. Я ими только костер развожу в походе. Это фишка стартаперов, живущих в сказках про единорогов и золотых фей.

2) Даешь хитрое обещание. Например, клянешься, что сделаешь меня миллионером за неделю. А внизу мелким шрифтом пишешь «при условии выполнения всех рекомендаций». А там такое — и 4000 звонков в день, и женитьба на богатой принцессе, и отказ от сериалов на Нетфликсе. Ты знаешь, что я это вряд ли выполню (если не супермен), но и вряд ли прочитаю твой мелкий шрифт. Спихиваешь ответственность за провал на меня. Так делают инфобизнесмены, толкая нам успешный успех.

3) Обещаешь, стараешься, но не держишь слово. «Ну не шмогла». Обычно этим грешат плохие управленцы. Они не могут адекватно спланировать ресурсы — людей, финансы, материалы, процессы. В результате, хотели как лучше - получилось как всегда.

4) Просто врешь. Ты — мошенник. Да, такая бизнес-модель есть. Доходность высокая, но и риск тоже. Плюс карма работает — наедалово вернется.

Вывод прост: ценность — слово, которое сдержал. Если ее нет, ты — фантазер, манипулятор, любитель или мошенник. Остальное — отговорки в пользу бедных.

Направо пойдешь — счастье найдешь; налево пойдешь — клиента потеряешь

— С чего начать чинить продажи? С продукта или маркетинга? — спросил фаундер ИИ-стартапа
— С точки активации

Ключевой поворот в продукте — первая ценность. Ее еще называют Aha-момент. Добавил 7 друзей — Facebook, прослушал 10 песен — Spotify, написал 2000 сообщений — Slack.

Подвох в том, что получает ее пользователь, а увидеть должен продакт или предприниматель. Но в голову к другому не залезешь, поэтому Aha-момент должен быть очевидным.

Какая польза от Яндекс.Такси? Кажется, что первая поездка. Может так, а может и нет — проверить нельзя. Вдруг клиент проклял сервис и зарекся после ездить на такси. А вот если пришел второй раз — велика вероятность, что польза есть. Именно поэтому в Яндекс.Такси Aha-момент — сделал 3 поездки.

Если мало людей доходят до первой ценности — проблема с онбордингом. Тем, как ты знакомишь людей с продуктом, с интерфейсом. А вот если возвращается немного, продукт — говно.

Вывод прост: хочешь починить продажи — разберись, где первая польза для клиента, которую ты можешь увидеть и подтвердить. Она как камень из сказки про богатырей и Змея Горыныча — все покажет.

Пока все отдыхают. Или как заполучить Apple

После института мы открыли с товарищами агентство переводов. Дело было в декабре. Наступили новогодние праздники — а у нас ни одного заказа. Сидим мы в Рождество в офисе, думаем над вечным вопросом предпринимателя «где взять клиентов?». И вдруг — звонок. Apple на проводе. «Нам нужно срочно перевести договор и сопроводительное письмо. А все закрыто. Сделаете?» — спрашивает голос из Купертино. «Без вопросов, сэр». Так мы стали официальным переводчиком технической документации яблочной компании на русский язык. Смогли бы мы получить такого клиента в обычный рабочий день? Сомневаюсь.

И сейчас, пока другие отдыхают на даче, в Анапе, Дагестане или Хургаде, у вас есть возможность запустить рост своего бизнеса/продукта:

— Найти узкое место, которое сдерживает развитие. Навесить на него две метрики — результата и процесса.
— Сформулировать четкие гипотезы и стратегию конкурирования
— Сделать первый, самый сложный шаг в решении своей главной задачи (от привлечь лидов до выйти на сложный рынок)

С 25 июля стартует программа поддержки предпринимателей от Академии трекеров. Есть возможность индивидуально поработать 1 месяц бесплатно с трекером — диагностика и 3 трекшн-сессии, чтобы запустить рост или разобраться с бардаком в процессах.

Условий четыре:
— вы — предприниматель (собственник или СЕО компании)
— у вас есть хотя бы первые продажи
— вы готовы выделить 2 часа времени в неделю
— вы готовы оставить честный отзыв по итогам работы

Записывайтесь по ссылке https://bit.ly/3XwSXBr — мы свяжемся, все расскажем и пригласим в программу.

10 мест. Бесплатно (за счет инвестфонда Месторождение)

Каждое утро владелец маленькой кофейни выделяет час и пишет на стаканчиках пожелания постоянным клиентам. Персонализированные, теплые, человечные. И так уже почти год.

Он продает отличный кофе в полтора раза дороже конкурентов вокруг. Отбоя от посетителей нет, выручка стабильно растет.

Живой пример, как работать с:
— Удержанием. Да я только ради пожеланий и хожу туда (терпеть не могу кофе)
— Виральностью. Конечно, я хвастаюсь стаканчиками (например, сейчас перед вами). Иногда упоминая кофейню.
— Лояльностью. За такой подход я готов простить почти все. И высокую цену, и частое отсутствие крышечек, и отстойную выпечку.
— Брендом. Вспоминая о кофейне, возникает чувство радости и теплоты. То, что в умной литературе называют «эмоциональной связью потребителя с брендом».

Просто, дешево, доступно каждому. И суперэффективно.

Вывод прост: может, не стоит придумывать сложные, мутные схемы манипуляций клиентами. А просто любить их и свой продукт. Не на словах, а на деле.

Любовь и голуби ненависть

— Бесят, — бросил я в сердцах
— Разве так можно о клиентах, — пожурила жена
— О некоторых — да!

Меня закидают помидорами эксперты по клиентскому сервису (@tigerms, привет) и дипломированные психологи. А я предложу им взглянуть с другой стороны.

Злость — антоним радости, грусть — обратная сторона счастья, ненависть — любви. И это нормальные человеческие чувства.

Отсюда можно сделать один парадоксальный вывод: если не злишься, не грустишь и не ненавидишь — ты либо буддист 88 уровня либо тебе глубоко пофиг. Что по сути одно и то же. Посмотрите на спокойных «кассиров пятерочки».

И два интересных предположения: если есть и любовь и ненависть к клиентам, то:

1) Есть сегментация. Пусть неосознанная, не всегда по LTV, но есть. Предприниматель, продавец, специалист саппорта выделяет тех, кто получает от продукта наибольшую ценность.

2) Продукт улучшается. Фаундер/партнер/сотрудник вкладывает частичку себя в его развитие. Злость индикатор энергии, равнодушие — нет.

Когда мне нахамила продавщица в магазине, я отхожу в сторонку и наблюдаю. Ведет себя так со всеми — в жизни у нее какая-то беда. С остальными равнодушно — пофиг на компанию. А вот если с некоторыми тепло, искренне, дружелюбно — топит за продукт. Пусть субъективно. И это рождает огромное уважение.

Вывод прост: если ваши сотрудники не злятся на клиентов — может, пора их менять. А если вы сами так не делаете — возможно, стоит заняться уже чем-то поинтереснее.

И да, это не значит, что можно хамить, оскорблять или поносить людей. Как не выплескивать негатив — вам расскажут эксперты по клиентскому сервису. Марина Вострикова (@tigerms), привет еще раз.

Деньги — стартапам; стартапы — инвесторам

Ребята из Сколково собрали 10 каналов, где стартапам можно найти инвестиции, инвесторам — проекты для портфеля, а всем остальным — кучу авторского, уникального контента. Все это оформили в папку. Достаточно нажать ссылку и она у вас.

Что внутри?

1. Young Professionals Skolkovo. О запуске стартапов, создании востребованных продуктов и карьере от молодой команды из Школы управления СКОЛКОВО.

2. Русский венчур. Обзор IT-сделок с российскими участниками, мнения экспертов, рекомендации и лайфхаки, которые работают.

3. proVenture (проВенчур). Про инвестиции, метрики, поиск инвесторов и тренды. Ведет Денис Ефремов — принципал Fort Ross Ventures, ex-Seedstars, ex-McKinsey & Company, 10+ лет опыта в инвестициях.

4. Авторский канал Александра Горного (GPT/ChatGPT/AI Central). Новости из мира искусственного интеллекта. Александр помогал Mail.ru Group запускать"Юла" и Pandao, покупать и инвестировать в Maps.me, Geekbrains, Delivery Club, «Ситимобил».

5. Венчур в картинках. Канал с инфографикой о стартапах и инвестициях, скроллинг которой однозначно затягивает.

6. OutOfScope. Простыми словами о стартапах и венчурном рынке от ребят, которые на личном опыте знают, что запускать и инвестировать — это непросто. «Сливки» с рынка от выпускников программы MOOVE.

7. Money for Startup. Предприниматель и бизнес-ангел Андрей Резинкин о привлечении венчурных инвестиций в стартапы (важно: на своих условиях). Отвечает каждому и дает деньги лучшим.

8. HR&ED-tech. Цифры, ресерчи, тренды. Канал одноименного фонда, который инвестирует в стартапы ранних стадий в сферах HR и образования.

9. Авторский канал Андрея Молчанова. Про бизнес-модели стартапов и собственный опыт. Андрей запустил бизнес с коллегой из VK, привлек инвестиции, получил визу талантов в США и развивает свой продукт на международном рынке.

В общем это ящик, в котором лежат деньги. Один клик — и он у вас.

Как работает венчур. В трех пунктах. 12+

— Друг попросил деньги. Хочет печатать 3D-фигурки и продавать на рынке. Дать? Можно на этом заработать? — спросил 12-летний сын

Такой же вопрос задают себе все венчурные инвесторы. И чтобы ответить смотрят на три вещи:

1) Продукт. Пусть покажет напечатанную фигурку. Не расскажет, а покажет. Пусть на чужом принтере, да хоть вручную ее вырежет.

2) Тяга или трекшн. Как быстро растет (в порядке убывания важности) его прибыль, продажи, количество предзаказов, пользователей или проверенных гипотез.

3) Рынок. А сколько людей, которым он может продать свои поделки за 6 месяцев? А за три года?

Есть три ситуации:
— Рынок большой, тяга сильная. Продажи (пользователи, предзаказы) прут, потенциальных клиентов — завались. Надо вкладываться, не медля. Не ты дашь — дадут другие. Да и, честно говоря, не особо нужны ему деньги.
— Рынок большой, тяга слабая. Смотрим на продукт и успехи в предыдущих делах. Если показать нечего (не рассказать, а именно показать) — мимо.
— Рынок маленький. Забудь — иди делай уроки.

Вывод прост: хотите вложиться — смотрите на рынок, тягу и продукт. Ищите инвестиции — покажите эти три вещи. Не расскажите, а именно покажите. А если показывать нечего — идите делать уроки.