Константа провала

— Вы топите за касдевы. А я знаю много успешных предпринимателей, которые их не делали. Может, это не обязательно? — спросил студент Сколково
— Конечно, не обязательно. Только очень затратно

Запустив 87 продуктов в роли фаундера, отсмотрев 10.000+ стартапов в качестве инвестора, я убедился — Парето был прав. 80% любых рискованных гипотез проваливаются. Это работает в продакт-менеджменте, знакомстве с женщинами, воспитании детей, освоении новой профессии. Да везде.

Это константа. Как скорость света, закон сохранения массы или таблица умножения.

Есть два способа ее «обойти»:
1) Родиться везунчиком. Например, Джоан Гинтер из Техаса четырежды сорвала джекпот в национальной лотерее за 17 лет; хорватский учитель Фране Селак 7 раз чудесным образом избежал смерти. Шансы на такое 1 к 18 септилонам. Для сравнения встретить инопланетянина в 1000 раз проще.

2) Выполнять только 20% действий. Знать бы только какие :) Вот в этом и помогают разговоры с клиентами. И да, выбивать всегда 10 из 10 не выйдет — мешают чертовы когнитивные искажения. Но вот 50 на 50 вполне можно добиться. Интервью действуют по принципу компьютера в игре «Кто хочет стать миллионером» — убирают половину неправильных ответов.

— Так что же все-таки с успешными предпринимателями, которые не проводят касдевы? Вряд ли они инопланетяне-везунчики? — спросите вы.

Так тут все просто. Они делают много-много маленьких, недорогих действий. И да — 80% из них тоже проваливается. Другое дело, что за счет объема быстро находят те самые 20%.

Математик Эдвард Торп, придумавший способ обманывать казино, говорил: «Сорвать куш можно, если ты ясновидящий, везунчик или умеешь считать карты. А иначе ставь по-мелкому, но много раз — уйдешь с 2% выигрыша».

Вывод прост: хотите успешный продукт — найдите инопланетянина, станьте экстрасенсом, сожгите миллион денег и пару-тройку лет на тысячи мелких экспериментов. Или же разговаривайте с потребителями.

P.S. Если нужен алгоритм «вытаскивания» неочевидного знания из них — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

«Да я вас в жизь никому не посоветую» ©

— У меня крутой продукт. Почему его не рекомендуют?
— Значит, нет работы

Вася привел товарища на мой курс, чтобы получить за это следующий бесплатно. Да, продукт кайфовский, причем по Васиному мнению — иначе бы он не ставил репутацию на кон. Но еще хотел «дешево научиться строить петли роста». Была у него такая работа. Это «виральность продавца».

В Тесле есть уникальные наборы дисков. Получить их можешь, только если от тебя придет 3+ покупателя. Другим способом достать их нельзя. Тесла клевская — можно попонтоваться тем, что топишь за экологию, стиль, да и вообще жизнь сложилась. А для тех, у кого желание жгучее — есть рефералочка с дисками. Вот вам и «виральность нарцисса».

Вывод прост: люди никогда не выполняют вашу работу — привлечь новых клиентов. Они всегда делают свою. Просто иногда результаты совпадают.

P.S. Таких работ, запускающих рекомендации, мы набрали 17. Если нужно поделиться — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
И да — это помогает мне понять, о чем писать в следующем месяце так, чтобы вам было полезно. И вы рекомендовали, конечно :)

Делись, если не можешь иначе

— Когда заводить блог? — спросил предприниматель
— Когда не можешь иначе

«Чтобы писать — нужно накопить внутри себя столько жгучего материала, столько незабываемых впечатлений, чтобы они ворочались в тебе днем и ночью. Не давали покоя, требовали выхода. А если нет — не нужно. Есть дела поважнее», — говорила Галина Вишневская. Лучше не скажешь.

Вымученные посты, высосанные из пальца статьи и неживые строки — постная фигня. Ее видно за версту. От них несет равнодушием и тухлятиной. Они годятся только тренировать привычку каждый день создавать мусор.

С продуктами и бизнесом такая же история. Делай, если не можешь иначе. Если идеи требуют выхода, не дают покоя. И да, они могут быть глупыми, гениальными, невостребованными рынком, провальными, прорывными, дурацкими. Но главное — живыми.

Вывод прост: если нет идеи, не знаешь, о чем писать, или чем заниматься — набирай «жгучий материал и незабываемые впечатления». Прорыв обязательно случится, когда уже не сможешь удерживать в себе. А в пустоте ничего не рождается.

Про болтунов и сарафанное радио

— Как запустить сарафанное радио?
— Найти «болтунов» и дать им пищу для разговора

TGI Friday’s устраивал вечеринку по поводу запуска каждого ресторана ... для местных парикмахеров. Они ели, пили, развлекались за счет заведения. А утром приходили на работу и рассказывали о новом заведении своим клиентам. «Это оказался самый эффективный способ, — вспоминал Алан Стиллман, основатель сети. — Народу всегда было полным-полно».

Канадский театр Neptune перед новым сезоном раздавал бесплатные билеты таксистам. И они говорили с пассажирами не только о футболе, политике и ценах, но и о новых премьерах. За два года количество проданных абонементов выросло вдвое.

Вывод прост: «вау-эффект» хорошо бы вкладывать в те уста, которые не закрываются.

Я тебе кошку, ты мне - автомобиль. Меняемся?

Получил письмо, где одно вновь созданное венчурное сообщество предлагает информационное партнерство. Я пишу рассказ о них в канале, они размещают логотип на сайте в кладбище логотипов, дают благодарственное письмо, а еще эксклюзивное предложение — скидку 10% на все платные продукты только для подписчиков, то есть для вас, друзья.

Это пример грустной реферальной программы.
1) Чтобы рекомендовали — продукт должен быть хорош. Но важнее, так должен считать рекомендатор, а не создатель. Если я первый раз о нем слышу — ну как могу определить полезен он или нет? Первый пункт — мимо.

2) Виральность — это выполнение работы для себя, а не для владельца продукта. А что за потребность у меня есть? Спросили? Второй пункт — мимо

3) Если это программа с вознаграждением — оно должно быть значимо для рекомендующего. «10% скидка только для ваших подписчиков» звучит как «дорогая, всем женщинам я рассказывал одну и ту же сказку, но ты не такая...». Третий пункт — мимо.

4) Рефералочка должна быть простой. Вот тебе пост — опубликуй. Ну это вроде есть.

Вот методичка для реферальных программ на одном листе. Пользуйтесь и делитесь с другими. Может и грусти станет меньше, а рекомендаций — больше.

Стратегии запуска продукта

— Как получить клиентов, если нет денег? — спросил фаундер стартапа
— А как это делали до тебя?

1. Лист ожидания. Проверить спрос, когда MVP создавать дорого. Сервис торговли акциями без комиссии RobinHood набрал миллион адресов через страницу с виртуальной очередью. Ты оставлял почту и видел, сколько перед тобой людей, ждущих запуска продукта.

2. Платформы обнаружения (Product Hunt, HackerNoon, Хабр...). Найти ранних последователей — тех, кто влюбится и будет рекомендовать. Discord провел демонстрацию первой версии для геймеров на Reddit — получил тысячу подключений и виральность, которая разогнала базу пользователей до миллиона.

3. Партнерство с брендом. Получить аудиторию и доверие. Первый курс основатель онлайн-школы Udemy сделал совместно с рассылкой Startup Digest, у которой на тот момент было 50 тысяч активных подписчиков.

4. Трафик большого конкурента. AirBnB затягивал посетителей с CraigsList, OnlyFans — из Твиттера. Оба сделали виджеты, с помощью которых «продавцы» дублировали объявления в больших каналах.

5. Форумы и сообщества. Помогать потенциальным клиентам, отвечая на вопросы и решая их проблемы. Так запустился Product School.

6. Вирусность. Дать возможность людям говорить о продукте. Сервис такси Lyft вешал розовые усы на бампер автомобилей; лондонский стартап знакомств — расставлял маркерные доски с объявлениями по всему городу. Оба быстро получили большой охват и первых пользователей.

Вывод прост: сначала посмотри, что сработало у других — потом уже изобретай велосипед.

Шесть недель — шесть продуктов

Полтора месяца назад я звал вас на курс «Продакт+ИИ». Не буду говорить, что он превзошел мои ожидания. Просто по фактам:
— за шесть недель 6 команд сделали шесть востребованных рынком продуктов, пройдя все шаги продуктового пути — от поиска сегмента до построения виральности.
— половина команд совершили первые продажи, одна сделала пивот в последний момент.

Ниже честные результаты — сами продукты в действии. Они не идеальные пока — шесть недель все-таки. Но одну, ключевую функцию делают очень достойно. Убедитесь сами — попробуйте:

AIM — сервис по проверке Телеграм-каналов на качество аудитории (накрутку, спам и т.д). Обещает сэкономить 80ч на подборе для тех, кто размещает рекламу в ТГ (ну и кучу денег тоже). Бесплатный тест.

@crosschain_mainnet_bot — мгновенный обмен любой криптовалюты в любом блокчейне. Безопасно — деньги всегда на вашем кошельке. И все это прямо в Телеграме.

SalesNinja — тренажер для отработки возражений. Обучает новичков (да и старичков) отделов продаж. Бесплатный тест.

AI-куратор. Проверка домашних заданий с помощью ИИ, без кураторов, но с таким же качеством. Мечта онлайн-школ. Бесплатный альфа-тест (25 мест).

AI-Simulator. Одна вау-идея для поста каждый день. Без регистрации, промптов и VPN. Тем, кто хочет вести свой канал/блог/страницу регулярно и интересно для читателей. Бесплатный тест.

Media Bot — продающий пост за 5 минут. На основе современных исследований поведения потребителей и проверенных моделей продаж. Бесплатный тест.

И да, 26 августа стартует второй поток курса «Продакт + ИИ». Бронируйте места, пока они есть.

P.S. Помогите ребятам довести продукт до окупаемости - попробуйте и скажите, что хорошо, а что улучшить.
И да, если верите - купите. Будете первыми инвесторами (раньше нас и европейских фондов, с которыми есть договоренность)

Обесцененная ценность

— В чем ценность продукта? — спросил эксперт на ДемоДне
— Мы экономим 10 часов на подбор каналов, — ответил фаундер ИИ-стартапа
— Ага, вижу, ценность есть, — поставил галочку член жюри

Слово «ценность» так заездили, что оно превратилось в эвфемизм. Никто нифига не понимает, что за ним кроется, но все с умным видом используют.

«Миллион за 100, деньги за 30 минут, английский за 4 дня» — это все обещания, офферы. Но пока не ценность. Мало сказать — нужно еще и сделать.

И тут начинается самое интересное:

1) Даешь обещание, которое не нужно Предлагаешь спички в коробке со скругленными как у Iphone углами, чтобы удобно в кармане носить. Это реальный пример. А я вообще спички в карманах не ношу. Я ими только костер развожу в походе. Это фишка стартаперов, живущих в сказках про единорогов и золотых фей.

2) Даешь хитрое обещание. Например, клянешься, что сделаешь меня миллионером за неделю. А внизу мелким шрифтом пишешь «при условии выполнения всех рекомендаций». А там такое — и 4000 звонков в день, и женитьба на богатой принцессе, и отказ от сериалов на Нетфликсе. Ты знаешь, что я это вряд ли выполню (если не супермен), но и вряд ли прочитаю твой мелкий шрифт. Спихиваешь ответственность за провал на меня. Так делают инфобизнесмены, толкая нам успешный успех.

3) Обещаешь, стараешься, но не держишь слово. «Ну не шмогла». Обычно этим грешат плохие управленцы. Они не могут адекватно спланировать ресурсы — людей, финансы, материалы, процессы. В результате, хотели как лучше - получилось как всегда.

4) Просто врешь. Ты — мошенник. Да, такая бизнес-модель есть. Доходность высокая, но и риск тоже. Плюс карма работает — наедалово вернется.

Вывод прост: ценность — слово, которое сдержал. Если ее нет, ты — фантазер, манипулятор, любитель или мошенник. Остальное — отговорки в пользу бедных.

Направо пойдешь — счастье найдешь; налево пойдешь — клиента потеряешь

— С чего начать чинить продажи? С продукта или маркетинга? — спросил фаундер ИИ-стартапа
— С точки активации

Ключевой поворот в продукте — первая ценность. Ее еще называют Aha-момент. Добавил 7 друзей — Facebook, прослушал 10 песен — Spotify, написал 2000 сообщений — Slack.

Подвох в том, что получает ее пользователь, а увидеть должен продакт или предприниматель. Но в голову к другому не залезешь, поэтому Aha-момент должен быть очевидным.

Какая польза от Яндекс.Такси? Кажется, что первая поездка. Может так, а может и нет — проверить нельзя. Вдруг клиент проклял сервис и зарекся после ездить на такси. А вот если пришел второй раз — велика вероятность, что польза есть. Именно поэтому в Яндекс.Такси Aha-момент — сделал 3 поездки.

Если мало людей доходят до первой ценности — проблема с онбордингом. Тем, как ты знакомишь людей с продуктом, с интерфейсом. А вот если возвращается немного, продукт — говно.

Вывод прост: хочешь починить продажи — разберись, где первая польза для клиента, которую ты можешь увидеть и подтвердить. Она как камень из сказки про богатырей и Змея Горыныча — все покажет.

Пока все отдыхают. Или как заполучить Apple

После института мы открыли с товарищами агентство переводов. Дело было в декабре. Наступили новогодние праздники — а у нас ни одного заказа. Сидим мы в Рождество в офисе, думаем над вечным вопросом предпринимателя «где взять клиентов?». И вдруг — звонок. Apple на проводе. «Нам нужно срочно перевести договор и сопроводительное письмо. А все закрыто. Сделаете?» — спрашивает голос из Купертино. «Без вопросов, сэр». Так мы стали официальным переводчиком технической документации яблочной компании на русский язык. Смогли бы мы получить такого клиента в обычный рабочий день? Сомневаюсь.

И сейчас, пока другие отдыхают на даче, в Анапе, Дагестане или Хургаде, у вас есть возможность запустить рост своего бизнеса/продукта:

— Найти узкое место, которое сдерживает развитие. Навесить на него две метрики — результата и процесса.
— Сформулировать четкие гипотезы и стратегию конкурирования
— Сделать первый, самый сложный шаг в решении своей главной задачи (от привлечь лидов до выйти на сложный рынок)

С 25 июля стартует программа поддержки предпринимателей от Академии трекеров. Есть возможность индивидуально поработать 1 месяц бесплатно с трекером — диагностика и 3 трекшн-сессии, чтобы запустить рост или разобраться с бардаком в процессах.

Условий четыре:
— вы — предприниматель (собственник или СЕО компании)
— у вас есть хотя бы первые продажи
— вы готовы выделить 2 часа времени в неделю
— вы готовы оставить честный отзыв по итогам работы

Записывайтесь по ссылке https://bit.ly/3XwSXBr — мы свяжемся, все расскажем и пригласим в программу.

10 мест. Бесплатно (за счет инвестфонда Месторождение)

Каждое утро владелец маленькой кофейни выделяет час и пишет на стаканчиках пожелания постоянным клиентам. Персонализированные, теплые, человечные. И так уже почти год.

Он продает отличный кофе в полтора раза дороже конкурентов вокруг. Отбоя от посетителей нет, выручка стабильно растет.

Живой пример, как работать с:
— Удержанием. Да я только ради пожеланий и хожу туда (терпеть не могу кофе)
— Виральностью. Конечно, я хвастаюсь стаканчиками (например, сейчас перед вами). Иногда упоминая кофейню.
— Лояльностью. За такой подход я готов простить почти все. И высокую цену, и частое отсутствие крышечек, и отстойную выпечку.
— Брендом. Вспоминая о кофейне, возникает чувство радости и теплоты. То, что в умной литературе называют «эмоциональной связью потребителя с брендом».

Просто, дешево, доступно каждому. И суперэффективно.

Вывод прост: может, не стоит придумывать сложные, мутные схемы манипуляций клиентами. А просто любить их и свой продукт. Не на словах, а на деле.

Любовь и голуби ненависть

— Бесят, — бросил я в сердцах
— Разве так можно о клиентах, — пожурила жена
— О некоторых — да!

Меня закидают помидорами эксперты по клиентскому сервису (@tigerms, привет) и дипломированные психологи. А я предложу им взглянуть с другой стороны.

Злость — антоним радости, грусть — обратная сторона счастья, ненависть — любви. И это нормальные человеческие чувства.

Отсюда можно сделать один парадоксальный вывод: если не злишься, не грустишь и не ненавидишь — ты либо буддист 88 уровня либо тебе глубоко пофиг. Что по сути одно и то же. Посмотрите на спокойных «кассиров пятерочки».

И два интересных предположения: если есть и любовь и ненависть к клиентам, то:

1) Есть сегментация. Пусть неосознанная, не всегда по LTV, но есть. Предприниматель, продавец, специалист саппорта выделяет тех, кто получает от продукта наибольшую ценность.

2) Продукт улучшается. Фаундер/партнер/сотрудник вкладывает частичку себя в его развитие. Злость индикатор энергии, равнодушие — нет.

Когда мне нахамила продавщица в магазине, я отхожу в сторонку и наблюдаю. Ведет себя так со всеми — в жизни у нее какая-то беда. С остальными равнодушно — пофиг на компанию. А вот если с некоторыми тепло, искренне, дружелюбно — топит за продукт. Пусть субъективно. И это рождает огромное уважение.

Вывод прост: если ваши сотрудники не злятся на клиентов — может, пора их менять. А если вы сами так не делаете — возможно, стоит заняться уже чем-то поинтереснее.

И да, это не значит, что можно хамить, оскорблять или поносить людей. Как не выплескивать негатив — вам расскажут эксперты по клиентскому сервису. Марина Вострикова (@tigerms), привет еще раз.

Деньги — стартапам; стартапы — инвесторам

Ребята из Сколково собрали 10 каналов, где стартапам можно найти инвестиции, инвесторам — проекты для портфеля, а всем остальным — кучу авторского, уникального контента. Все это оформили в папку. Достаточно нажать ссылку и она у вас.

Что внутри?

1. Young Professionals Skolkovo. О запуске стартапов, создании востребованных продуктов и карьере от молодой команды из Школы управления СКОЛКОВО.

2. Русский венчур. Обзор IT-сделок с российскими участниками, мнения экспертов, рекомендации и лайфхаки, которые работают.

3. proVenture (проВенчур). Про инвестиции, метрики, поиск инвесторов и тренды. Ведет Денис Ефремов — принципал Fort Ross Ventures, ex-Seedstars, ex-McKinsey & Company, 10+ лет опыта в инвестициях.

4. Авторский канал Александра Горного (GPT/ChatGPT/AI Central). Новости из мира искусственного интеллекта. Александр помогал Mail.ru Group запускать"Юла" и Pandao, покупать и инвестировать в Maps.me, Geekbrains, Delivery Club, «Ситимобил».

5. Венчур в картинках. Канал с инфографикой о стартапах и инвестициях, скроллинг которой однозначно затягивает.

6. OutOfScope. Простыми словами о стартапах и венчурном рынке от ребят, которые на личном опыте знают, что запускать и инвестировать — это непросто. «Сливки» с рынка от выпускников программы MOOVE.

7. Money for Startup. Предприниматель и бизнес-ангел Андрей Резинкин о привлечении венчурных инвестиций в стартапы (важно: на своих условиях). Отвечает каждому и дает деньги лучшим.

8. HR&ED-tech. Цифры, ресерчи, тренды. Канал одноименного фонда, который инвестирует в стартапы ранних стадий в сферах HR и образования.

9. Авторский канал Андрея Молчанова. Про бизнес-модели стартапов и собственный опыт. Андрей запустил бизнес с коллегой из VK, привлек инвестиции, получил визу талантов в США и развивает свой продукт на международном рынке.

В общем это ящик, в котором лежат деньги. Один клик — и он у вас.

Как работает венчур. В трех пунктах. 12+

— Друг попросил деньги. Хочет печатать 3D-фигурки и продавать на рынке. Дать? Можно на этом заработать? — спросил 12-летний сын

Такой же вопрос задают себе все венчурные инвесторы. И чтобы ответить смотрят на три вещи:

1) Продукт. Пусть покажет напечатанную фигурку. Не расскажет, а покажет. Пусть на чужом принтере, да хоть вручную ее вырежет.

2) Тяга или трекшн. Как быстро растет (в порядке убывания важности) его прибыль, продажи, количество предзаказов, пользователей или проверенных гипотез.

3) Рынок. А сколько людей, которым он может продать свои поделки за 6 месяцев? А за три года?

Есть три ситуации:
— Рынок большой, тяга сильная. Продажи (пользователи, предзаказы) прут, потенциальных клиентов — завались. Надо вкладываться, не медля. Не ты дашь — дадут другие. Да и, честно говоря, не особо нужны ему деньги.
— Рынок большой, тяга слабая. Смотрим на продукт и успехи в предыдущих делах. Если показать нечего (не рассказать, а именно показать) — мимо.
— Рынок маленький. Забудь — иди делай уроки.

Вывод прост: хотите вложиться — смотрите на рынок, тягу и продукт. Ищите инвестиции — покажите эти три вещи. Не расскажите, а именно покажите. А если показывать нечего — идите делать уроки.

Венчурные таксисты. 12+

— Как работает венчур? — спросил сын.

Вот так: мама заплатила налоги и отложила на пенсию. Эти средства получил инвестиционный / пенсионный фонд. Небольшую часть в процентах, но огромную в абсолютных цифрах он дал венчурному фонду. А тот — купил долю в твоем стартапе по 3D-печати за миллион рублей.

Когда 3D-печать заполонит мир — тебя поглотит Google (Яндекс, Газпромнефть) за условный миллиард. Свою прибыль получит и венчурный и инвестиционный/пенсионный фонд. А у мамы чуть вырастет будущая пенсия.

Вот такой круговорот.

Вывод прост: венчурный капиталист — не денежный мешок, а лишь таксист, получающий щедрые временами чаевые.

Делаем, делимся, любим, благодарим

Сегодня завершается первый курс Product Games, на который я звал вас 2 месяца назад. Кто-то решился, кто-то нет.

Не буду хвастаться (или буду?) — просто по фактам:
Вот, что сделали участники
Вот, что сделала наша команда

А сегодня в 15.00 (мск) шестнадцать частных инвесторов и венчурных фондов, у которых в карманах 200+ млн.долларов, будут оценивать результаты рублем. Или долларом.

Приходите — посмотрите сами. Ссылка на инвесткомитет https://youtube.com/live/cxyvIj0jp2M?feature=share

Вывод прост: если можешь показать — показывай. Если только рассказать — иди делай уроки.

Коллеги, друзья!
Сегодня первый ИНВЕСТКОМИТЕТ для выпускников курса Product Games. Они за 6 недель создали с нуля продукты, в которых есть пользователи, продажи и ценность. А сейчас претендуют на инвестиции от серьезных венчурных фондов и бизнес-ангелов. Приходите их поддержать и посмотреть, что можно создать за 45 дней. С нуля!

ПРОЕКТЫ:
AIM — проверка телеграм-каналов на накрутку и рекомендации по покупке рекламы

Карманный РОП — навыковый тренажер для сейлзов на основе ИИ

Atelerix — децентрализованный криптообменник для разных сетей

Идейный помощник — ИИ-копирайтер для впечатляющих историй

СОСТАВ ИНВЕСТКОМИТЕТА
Алекс Форк, CEO и фаундер Humaniq
Андрей Табуринский, СЕО Around Capital
Илья Степанов, СЕО Daily Challenge
Денис Сметнев, кофаундер SkyEng, бизнес-ангел
Алексей Черняк, cооснователь United Investors /заочно/
Дмитрий Твердохлебов, CPO AI в VK, бизнес-ангел
Андрей Торбичев, партнер в инвестфонде «Месторождение»
Алексей Красов, партнер в стартап-студии 2Т
Максим Михалев, Co-founder ICDT.Global
Андрей Резинкин, бизнес-ангел
Илья Ивахин, венчурный партнер IZBA VC
Николай Митюшин, ABRT
Эльмира Обри, СЕО венчурного фонда МОСТ (Казахстан)
Николай Исаев; проектный менеджер Венчурного Клуба МТС.
Аркадий Панин; Бизнес-партнер по инновациям МТС

Трансляция инвесткомитета и возможность задать вопросы по ссылке:
https://youtube.com/live/cxyvIj0jp2M?feature=share

НАЧАЛО В 15.00 (МСК)

Кручу-мучу. Или собеседование в Google

Магазин продал 52 товара на сумму 8400 рублей. Три из них с наценкой 20%, остальные по себестоимости; средняя маржа составила 7,2%. Чтобы привлечь 12 клиентов, которые купили эти товары, пришлось потратить 2050 рублей. Мы знаем, что каждый клиент в будущем совершит еще 6 сделок. Каков средний чек?

Это задачка из собеседования на позицию продакта в Google (в моем переводе и адаптации). Она очень похожа на детскую загадку «В одноэтажном доме розовые стены, розовый пол, розовые шторы, розовая дверь, розовый холодильник, розовый ковер и красный звонок. Какого цвета лестница на второй этаж?»

Цель — проверить умение отбрасывать избыточную информацию. Кстати на нашем продуктовом курсе 20% участников не прошли этот тест. Уверен, вы смогли ответить. Или нет? Каков средний чек и какого цвета лестница? :)

Что общего у магазина «Рыболов» и клуба анонимных алкоголиков?

— У меня лучший ресторан в городе, но люди все равно уходят, — пожаловался владелец. — Хочется им новенького

McDonalds проводит греческие недели, хотя знает — покупать будут все равно БигМак и картошку фри. Apple выпускает iPhone 6S, который почти не отличается от предыдущей модели. Microsoft — мелкие обновления винды, а Electronic Arts добавляет малоизвестных футболистов в игру FIFA. Зачем, продукты и так почти идеальные?

«Очевидно, чтобы поддерживать интерес», — скажете вы. И будете почти правы. Толковые продакты знают, постоянный интерес превращается в привычку. А победить ее конкурентам почти невозможно. Это защитный барьер, который всеми силами возводят бренды. Поэтому Авиасейлз шлет вам приколюшки, а Телеграм представляет внедрение нового стикерпака как прорыв в мессенджеростроении. Им нужен не только (и не столько) ваш интерес, сколько ваша привычка. Чтобы вы подсели на крючок.

Вывод прост: хочешь защититься от конкурентов — поддерживай постоянный интерес. Достигается это за счет небольшой неопределенности — новых (часто малоценных) функций, обновлений. Да даже перестановки товаров в привычном магазине.

P.S. Если нужно наше исследование о формировании привычек — поделитесь постом с друзьями и коллегами. Будет интересно 200+ людям — в августе опубликуем. Удивитесь, как нас подсаживают на крючки :)

Дайджест

И снова порция годноты. Каналы, которые откопал за последний месяц для себя:

Продуктовые истории. Дмитрий Безуглый, ex-сотрудник Wargaming, Avito, Yandex, по делу и без воды разбираем важные вещи простым языком. Я лично кайфую от рубрики «Основы мышления». Вот про Mindsight (или внутреннюю перспективу). Заставит задуматься всех, кто делает продукты про ментальное здоровье. Рекомендую.

Никита Андросов, основатель Digital-агентства Ingate. Человек, с которым лично не знаком, но безмерно уважаю и слежу за его подвигами уже 10+ лет. Он доказал, что можно сделать в Туле компанию, которая на суперконкурентном рынке станет лидером в Восточной Европе. Уровень его контента — 88+. Например, упражнение на проверку своего социального капитала. Подписывайтесь — не пожалеете.


Анатомия бренда. Ведет канал Ирина Васинская — человек, благодаря которому мы в России знаем и любим (или нет) продукцию Джонсон и Джонсон, Орифлейм, Нивея. 20 лет опыта в одном канале. Начните с того, как формируется цена баночки крема и почему один и тот же крем может стоить 200, 2000 и 20000 рублей.

А на подходе уже следующая порция годноты. Поделюсь, по традиции, в середине месяца. Мирумир :)

Как уволить маркетолога?

— Из интернета продаж нет — люди приходят сами. Увольнять маркетолога? — спросил владелец магазина одежды
— Сначала отключи рекламу

В 2017 году Uber тратил 7 млн.долларов в неделю на привлечение пассажиров. А однажды взял и отключил всю рекламу. Количество платных установок приложения упало вдвое, а органических — выросло на такую же величину. Реклама «крала» тех, кто купил бы и без нее. Компания подала в суд на маркетинговое агентство и выиграла 100 миллионов долларов.

Определить, какие каналы приносят клиентов — главная проблема маркетинга. Пользователь зашел из поисковика, нажал кнопку «Купить» и принес нам деньги. Яндекс работает? Возможно. Но еще возможно, что ему рассказал друг, знал марку, прочитал на форуме.

Разобраться с этим помогают А/В-тесты. Делим аудиторию на группы случайным образом и отключаем рекламу для одной из них. Вычисляем разницу. Так сделал Uber и сэкономил сотни миллионов. Делайте и вы :)

Вывод прост: хотите уволить маркетолога — сначала отключите рекламу.