Киты и ценники х10, х50 и х100 от среднего чека

Наткнулся на прикольный (и короткий — ссылка в конце) видос про ценообразование от качка-предпринимателя.

Он говорит про китов — больших плательщиков — и то, что этим ребятам нужна хорошая лужайка, где они смогут пастись. Пространство для манёвра
Предлагает мысленный эксперимент:
1) Взять средний чек вашего пользователя
2) Умножить его на 10, 50 и 100
3) Подумать, что в вашем сервисе/игре/бизнесе может продаваться за эти деньги

В играх с большим лайфтаймом большую часть ревеню генерируют именно китовые плательщики. То, что я видел в разных жанрах — от 2/3 выручки и выше.

Это хорошо дополняет старый индустрийный мем про "есть ли у вас в игре возможности для кита в первый день потратить с кайфом 10 000$?"
По словам автора, наличие дорогих лотов хорошо не только тем, что китам есть где разгуляться, но ещё и создаёт для обычных плательщиков контраст, мотивирующий покупать обычные вещи, которые кажутся на фоне дорогих "просто даром"

А, ну и сущие пустяки: у этих новых штук на продажу должна быть понятная ценность для пользователя 😏

Я сразу же подумал про пиратов:
1) Наверное, зря мы останавливаемся на инкрементном паке в 99.99 — почему бы не продолжить? После пака адмирала вполне может идти и пак Посейдона, и владычицы морской
2) В голову пришёл какой-то лакшери личный остров, где всё прокачивается чисто за хард-валюту — тупая идея, но раз пришла, пусть будет
3) Отдельные сборные кораблики
4) Система лакшери эквипа из Punball
5) ПвПшные доминаторские штуки — но сейчас между этим и нашими возможностями, кажется, пропасть
6) Клановые приколы — то же, что 5

Что меня смутило во всём этом:
* Таки хочется маскировать большие суммы хард-валютой и модульностью. Но тогда ломается "эффект контраста цен". Как правильно?
* Большие инапы на десятки тысяч были раньше в играх MZ, но с тех пор я их нигде не видел. Это я не вижу, это плохо или просто никто не додумался?

Качок-предприниматель рассказывает, почему вы всегда хотите самый большой попкорн в кино.

Системное разбиение мобильных игр

В рамках учебы было задание написать пост в блог учебной платформы (ссылка в конце, там raw и табличка, тут выжимка).

Попытался применить изученное к мобильным играм.
По опыту самое полезное в книгах/курсах/видео — это активная (не абстрактная, а выделить время, взять ручку/клавиатуру и начать писать) попытка применить изученное к рабочим проблемам, именно в момент этих упражнений спонтанно приходят какие-то интересные мысли/наблюдения/озарения.

Что интересного я вынес:
* Важно думать про долгосрочный опыт взаимодействия игрока с игрой; игра должна создавать ощущение надежного источника нейромедиаторов; мы по факту даём игроку обещание, что будем долго и счастливо его развлекать. Без этой пока ещё абстрактной для меня сущности никакой "бесконечный игровой опыт" невозможен. Я пока топчусь на атомарных "игровая сессия", "FTUE" и "фича"
* Игроки реально всерьез воспринимают игровые трудности — раньше об этом не думал. Их нагибает босс, а не левел-дизайнер.
* Игроки в отзывах часто пишут "отличная убивалка времени" — это то, что они ценят, это то, что нужно конструировать, чтобы игроковские-стейкхолдеровские (простите) потребности были удовлетворены
* Продюсерам необходимо рассматривать платёжное поведение в 4D (включая время), я этого совершенно точно не делаю и никогда не делал. Расписывать юз-кейсы и юзер-стори это да, это все делали. А вот сценарий долгосрочного взаимодействия кита с игрой — ни разу. Поражаюсь, что у меня при перечитывании предыдущего сообщения возникает в голове белый шум; я люблю заявлять, что делаю игру для китов.
* При том, что целевая система для трех рассмотренных мной ролей (игрок, продюсер, гейм-дизайнер) примерно одна и та же — платёжно-игровая сессия взаимодействия игрока с игрой через телефон — надсистемы и подсистемы весьма существенно различаются. Не теряю ли я их из внимания для всех витальных для проекта ролей?

Ссылка на пост

Игры, созданные ИИ

Пока в моем бэклоге проектов умирают без внимания концепты игр с использованием генеративного арта

кто-то уже переходит от идей к делам

Недавно вышел простенький симулятор свиданий с механикой паззлов.
ИИ использован для генерации:
1) арта
2) истории
3) персонажей
4) музыки

Понятно, что без программиста и геймдиза не обошлось. Но это пока 🙂

https://store.steampowered.com/app/2095900/This_Girl_Does_Not_Exist/

Геймификация тренажерки

Случайно попал в posh тренажерный зал.

Кроме распиханных повсюду чистых полотенчиков и бутылок воды поразили дисплеи с геймификацией:

1) Считают повторения и шлют тебе в приложение (вместе с интегральным параметром активности)
2) Трекают амплитуду движения: делаешь ли ты упражнение полностью
3) Если делаешь слишком медленно, держи 🐢
4) Если слишком быстро, вот тебе 🐇
5) Если нормально - смайлик
6) В конце поздравление

Никогда не задумывался, что можно делать упражнение слишком медленно или быстро 🤔

Жаль конечно тренеров, но да здравствуют роботы 🦾

Tame Flow

Читаю книжку по операционному менеджменту по Tame Flow
Почему-то зацепился за кусок про то, как заниматься продуктами в конкурентной среде.

Чтобы успешно создавать и оперировать системы в конкурентной среде, нужно:
1) выбирать правильные изменения/фичи — хорошо понимать проблему и модель происходящего
2) правильно реализовывать эти изменения/фичи — на уровне исполнения работы совершать необходимые действия, не делать ничего лишнего
3) и выбирать, и реализовывать нужно быстро

"Правильность" — субъективное понятие и обычно определяется из наших ментальных моделей: что мы считаем хорошим и плохим, какие учебники мы прочли, каков наш опыт и так далее. И эти модели могли быть инсталлированы нам в голову сознательно (нами в процессе намеренного обучения) или неосознанно (кем-то другим или просто случайно).
Можно исходя из искаженной ментальной модели правильно выбрать фичу, правильно и быстро её реализовать — и успеха всё равно не будет, потому что мы исходили из ложных посылок, из модели мира, которая не отражает никакой реальный кусок мира.

И тогда заходит речь о том, что мы должны постоянно учиться, заменяя устаревшие ментальные модели новыми или модернизируя существующие. При этом:
1) Выбирать правильно новые или альтернативные ментальные модели
2) Правильно инсталлировать их себе в голову (иметь хорошую методику обучения)
3) делать всё это нужно быстро (быстро учиться и апдейтиться; уж точно быстрее конкурентов из вашей конкурентной среды)

Интересно, что эти чеклисты по сути один и тот же чеклист: т.е. у него есть свойство безмасштабности, там одинаковые пункты по своей сути. Как работать со своим обучением, также работать со своим продуктом.

Предпринимательство и менеджмент в ежедневной жизни

Большую часть своей жизни не считал себя ни менеджером, ни тем более предпринимателем.
Менеджеры и предприниматели — это должны быть такие отдельные люди, специально обученные в шаолиньских монастырях или имеющие врожденный талант.

У Левенчука есть интересная мысль, что мы все уже являемся с самого раннего возраста и менеджерами и предпринимателями относительно организации ООО "Жизнь и процветание <вставьте сюда своё имя, читатель>".

Менеджер и разные его подроли занимается тем, что распределяют ресурсы для осуществления проектов, планирует, декомпозирует задачи, проводит ретроспективы, настраивает рабочие инструменты, собирает команду для своих проектов и т.п.
Вы относительно своей жизни — менеджер. На что уходит ваше время, какой у вас график, как вы фокусируетесь на задачах, какой у вас план на неделю/месяц/год — и как хорошо вы с ним справились. Даже если это делается неосознанно, то как-то это делается. И с точки зрения сверх-вас вашему перформу в роли менеджера в компании "ваша жизнь" можно поставить какую-то оценку работы.
Хорошая ли это оценка? Сколько учебников вы прочли по менеджменту? Явно нужно прочесть/изучить более одного учебника по менеджменту любому человеку, чтобы можно было применять к своей жизни. Интуитивное исполнение роли очень редко будет State of the Art.

Предприниматель и разные его подроли занимаются тем, что выбирают, в какие проекты вписываться, куда тратить свои ресурсы и что ожидает через месяц/год/десять от инвестиций в проекты. На что тратить время, на что обращать внимание, чем можно пренебречь.
Вы относительно своей жизни — предприниматель. Во что вы инвестируете время, энергию, внимание? Что вы ожидаете из этих источников получить обратно, через какое время и в каком объеме?
Каждый раз, когда поступает предложение инвестировать ваше время (друг предложил сходить в баню, вам пришла мысль поработать 2 часа, позвонили по телефону с соцопросом и т.п.). И решение не всегда очевидно: может быть, провести время с другом и отдохнуть это как раз самое важное сейчас и лишние 2 часа работы к 10 уже не принесут прироста. А может быть, вы месяц собираетесь приступить к делу, и сам факт, что у вас не отключены уведомления на телефоне в этот момент — преступление с точки зрения сверх-вас.
Как вы распоряжаетесь своими невосполняемыми ресурсами? Сколько книжек вы прочли по инвестированию и предпринимательству? Если вы делаете это интуитивно и всё ещё недовольны ходом жизни — возможно, имеет смысл погрузиться в тему.

С инженерией в широком смысле (проектирование, создание, оперирование и т.п. различных систем в вашей жизни) — тот же самый ход мыслей, но не буду обворовывать заинтересовавшегося читателя.

Ограничения и бутылочные горлышки

В TameFlow продолжаются идеи Голдратта про Ограничения (в английском более вольно используют большие буквы, но я тоже оставлю с большой, чтобы это понятие не терялось за своим обыденным значением).

При этом авторы рекомендуют различать бутылочные горлышки и Ограничение:
Бутылочные горлышки — какие-то проблемы в системе, мешающая ей нормально функционировать
Ограничение — одна проблема или бутылочное горлышко, увеличение проходимости которой даст эффект на итоговый продукт всей системы

При этом по сути Ограничение это тоже бутылочное горлышко, разница лишь в том, что ограничение даёт немедленный результат, если его правильно обработать; и оно влияет на результат, который даёт вся система. После того, как Ограничение обезврежено, конкретное бутылочное горлышко перестаёт быть таким интересным (возможно, на время), а само Ограничение магически перелетает на следующее по важности бутылочное горлышко. Это очень похоже на интегральный показатель заработка в Idle играх: не от каждого апгрейда он увеличивается.

Переведу авторский пример из TameFlow на язык геймдевной команды.
Предположим, мы делаем игру командой из Геймдизайнера, Художника и Программиста
Седобородыми ПМами рассчитано, что чтобы команда выдавала максимум результата, каждый из членов команды должен выдавать по 100 абстрактных пунктов работы.
При этом:
Геймдизайнер выдаёт 60 пунктов работы
Художник выдаёт 40 пунктов работы
Программист выдаёт 70 пунктов работы

По сути перформ каждого из членов команды является бутылочным горлышком: до 100 пунктов недостаёт во всех случаях
В то же время, если мы заметим проблему в работе ГД и сразу ринемся её улучшать (обучением, помощью, фокусировкой, перенаймом, донаймом, шаблонами — не суть), то мы будем тратить своё время неэффективно: на выхлоп всей системы наша работа не повлияет, потому что Ограничением команды является следующее бутылочное горлышко.

В прошлом апдейте Pirate Raid мы перелопатили систему экипажа корабля: улучшили по визуалу, добавили гейм-механик, увеличили глубину монетизации и UX.
При этом релиз версии на А/В не показал значимых улучшений.
Сначала я подумал, что релиз ни на что не повлиял.
Сейчас после прочтения этой главы TameFlow мне кажется, что мы просто работали над бутылочным горлышком, а не над Ограничением: улучшили что-то на будущее, при этом проигнорировав реальные насущные блокеры в игровом опыте. Игрок просто не доживает до своего счастья.

Вроде бы ничего страшного: работаем над важными проблемами, просто немного не в том порядке? Но если попытаться построить финансовую модель, то проблема становится очевидна.
Сценарий А: неправильный порядок работы
В сентябре получили 100 единиц ревеню, в октябре 100 единиц ревеню, в ноябре 200 единиц ревеню
Сценарий Б: более правильный порядок работы
В сентябре получили 100 единиц ревеню, в октябре 130 единиц ревеню, в ноябре 200 единиц ревеню

Вроде бы всё ок, пришли к тем же 200 единицам
Но если просуммировать, то получается, что из-за неправильного порядка были потеряны 30 единиц абстрактного ревеню к концу ноября.

Я сейчас смотрю на огромный список обнаруженных и записанных проблем в продукте и понимаю, что нужно провести вторую огромную работу по попытке правильной приоритизации и определения четких координат проблем в игровом опыте. И приоритет нужно не выдумать, а выявить.

Силы, действующие на покупателя при смене продукта

В статье про фреймворк Jobs to be Done нашёл интересную диаграмму. Разумеется, перескажу её текстом: картинки это слишком просто.

Каждый раз, когда клиент/покупатель/человек принимает решение о смене продукта (в примере был тренажерный зал), на него действуют 4 силы прям как в учебнике физики за 5-й класс:

➡️ Привлекательность нового продукта (образ жизни/тренажерный зал/место работы)
➡️ Недовольство текущим продуктом (образ жизни/тренажерный зал/место работы)
⬅️ Неуверенность в будущем/результате: "поменяю, а станет хуже; вдруг в том зале больше народу, плохие тренеры или душ неудобный"
⬅️ Существующие привычки/привязанности: "здесь всё понятно и известно"

И как в учебнике физике сам факт того, получите ли вы желаемые изменения в жизни или выиграет ли ваш продукт в конкурентной борьбе, зависит от того, какова будет результирующая этих сил.

Если вы желаете осуществить эти изменения или ускорить переход пользователя, то имеет смысл разложить эти силы и попытаться усилить/ослабить соответствующие:
1) Как я могу увеличить привлекательность нового продукта/нового образа жизни?
2) Как можно уменьшить привлекательность текущего продукта/положения дел? Дискредитируйте вашу синицу в руках, посмотрите под лупой на её изъяны.
3) Как можно повысить уверенность в будущем результате? Как можно сделать новое положение дел более прозрачным? Ниже какого-то уровня неопределенность всё равно не может упасть
4) Как можно сломать текущий механизм привязанности?

Для пользователей/покупателей рекомендуется проводить интервью, чтобы лучше узнать мотивацию и все действующие силы. Важный момент: говорить именно с покупателем, агентом, принявшим решение о покупке; а не с пользователем продукта, который мог получить абонемент в подарок.
Для изменений в жизни рекомендуется материализовывать все действующие на вас силы в виде текста или кружочков со стрелочками.

Встречал несколько исследований на тему того, что киты — топовые плательщики — как правило, однолюбы: играют в одну игру со всей душой. Как можно отбить их у другой игры?

Ограничение длины сессии в мобилках

С одной стороны, мы измеряем залипательность игрового опыта через метрику длины сессии: если в первый день медианный игрок проводит в игре больше 30 минут, то у прототипа есть шансы. Играют, вовлекаются, залипают — можно работать дальше.

С другой стороны, во многих играх есть механизмы ограничения игровой сессии. Жесткие ограничители типа сердечек и энергии или мягкие ограничения типа бонуса на какое-то первое время сессии.

Примеры ограничений:

Сердечки/жизни в матч-3 играх: У тебя есть 5 попыток, которые регенятся 30 минут каждая. Если ты все потратил, можно докупить за алмазы, иногда посмотреть рекламу, иногда попросить друзей/рандомных людей в клане. По моему опыту разработки матч-3, докупка жизней редко приносит больше 10% дохода, в то же время, у этой механики есть "побочные эффекты". Во-первых, каждая попытка начинает цениться больше (мы проверяли, под бесконечными жизнями игроки начинают играть хуже - проще переиграть заново, чем стараться в текущей попытке), во-вторых, игрок воспринимает полный пул сердечек как "остановку генерации ресурса" и хочет их потратить.

Энергия в батлерах/аркадных играх: например, в Survivor io (и других играх Habby) у тебя есть 30 энергии, с помощью которой ты ходишь в разные активности. А также есть возможность слить несколько раз по 15 энергии в патруль (получить прилично награды, по сути, не играя). Тут ограничение жёсткое, но его опять же можно обойти рекламой или потратив накопленные алмазики. В теории игрок может хотеть играть дальше, но не мочь — без вложений. И опять же есть "побочные эффекты": желание возвращаться и сливать энергию (или даже сливать энергию перед завершением сессии — продление сессии), возможность получить пару раз повышенное количество награды без геймплея, держание в голове "кап энергии достигнут = плохо, надо зайти в игру".

Дейлики/миссии в играх типа Brawl Stars: тут ограничение вывернуто наизнанку. Ты можешь играть сколько угодно партий в день, но бонусные очки сизон паса получишь только за ограниченное число определенных игр в день (другой похожий пример — дейлики в HearthStone). Пожалуйста играй, сколько влезет, но мощная награда будет только завтра. Уходишь с мыслью, что нужно зайти и проверить миссии/дейлики.
В Clash Royale от тех же Supercell ограничение тоже вывернуто наизнанку: пул из 4 слотов с сундуками, которые открываются долго, а также сбор 10 коронок (или около 5 партий) в день.

(Как-то раз в одной азиатской игре даже встречал ограничение на сумму платежа в игру — но это скорее всего было из-за японского законодательства, чем для форсирования платежей каждый день; хотя кто знает.)

На этом с примерами всё.
Жанр Idle Arcade / Action Arcade возник не так давно и обычно эволюционировал из ГК-игр (в которых таких механик не бывает исторически) ГК-командами (которые системным гейм-дизайном обычно не заморачиваются). Так получилось, что ни в нашем Pirate Raid, ни в других проектах из этой ниши обычно не бывает механик, ограничивающих сессию. При этом по своей сути проекты довольно залипательные, что мы в пиратах видим по д1 ретеншну (в хорошую погоду в теплой воде при восходящем Меркурии может быть и до 50%).

Какова вероятность, что отсутствие лимитирующих факторов а Action Arcade является причиной систематически не очень высоких д7-д30 ретеншнов? При этом почти во всех проектах также регулярные проблемы с быстрым выеданием контента.

Игрок объедается геймплеем в первые дни и уже не хочет в следующие
Бесплатные ресурсы (геймплей как ресурс) ценятся обычно ниже лимитированных
Уходя из игры юзер не знает точно, когда он вернётся - не срабатывает якорь ретеншна
Уходя из игры юзер не стремится потратить/собрать какие-то валюты

Что могло бы послужить хорошим лимитирующим фактором сессии в Pirate Raid? Как это можно недорого проверить?

Хорошее видео с GDC про измерение вовлечения с помощью аналитики: https://www.youtube.com/watch?v=tjKqbn3-RMo

* Немного перебор про "трекать всё, что возможно" — к этому парню явно полиция ивентов не приходила
* Прикольно про то, что количество визитов в стор влияет на конверсию. Интуитивно догадывался, но графичков не видел. Тоже хочу туда что-то бесплатное положить, чтобы игрок каждый день радостно заходил (у нас есть реворды дейли там, но это таки не то)
Тут только вопрос в том, где причина, а где следствие: человек может заходить в стор прицениваться и сублимировать своё желание купить. Тогда количество визитов в стор и вероятность покупки будут следствием желания, а не связаны друг с другом причинно-следственно.

Современные проблемы требуют современных решений: как бороться со слишком красивым сгенеренным артом и делать его хуже.