Hello world все дела.

Давно думал о том, а не завести ли телегу. Только было непонятно о чём.

Вот как только понял, что мне не хватает места, в котором я буду фиксировать умные мысли, которые пришли в мою голову.

Для тех мыслей, которые придумал сам или услышал/увидел/подсмотрел и посчитал, что их стоит запомнить.

Здесь будет точно про IT, управление командами и компанией, немного философии, мой и вдохновляющий чужой опыт, личный взгляд на вещи.

В целом это основной набор тем, о которых я большую часть времени думаю.

Кому будет интересно?

- коллеги-бедолаги из диджитал-руководителей. Без негатива, с любовью )
- если вас интересуют перечисленные выше темы
- вам по какой-то причине интересно меня читать.

Стоит смириться, я например уже, что контент будет обо всём. А найду ли я единственную тему про которую буду писать – вопрос.

Слишком обширна, интересна и насыщенна жизнь директора малого бизнеса. Малого, это который до 800 млн оборота в год.
Особенно, если основной мой бизнес сейчас – это заказная разработка.

Зачем это мне?

Для меня – это способ отрефлексировать накопленные знания, разгрузить голову для новых идей и поделиться всем этим.

Если мои мысли будут вам полезны. Не стесняйтесь комментировать, ставить реакции, вот это вот всё.

Осудить автора может каждый, а поставить лайк – только ты )

У нас статья вышла на Rusbase про аккаунтинг.

Надо сказать, что аккаунтинг - это золотая жила. И чем раньше это понимаешь, тем проще становится жить.

Мы вот лет 7 не понимали. И когда 3 года назад я начал об этом говорить, искать человека, который мог бы понять всю глубину наших глубин. Ну т.е. воспринять идею и реализовать её. Оказалось, что это непросто.

Но нам повезло два раза.

Знаете, обожаю сладкие рассказы спикеров на конференциях про то, что надо растить клиентов, развивать отношения и тд. Да, надо.

Но тут такое дело. Если есть кого растить. "Выращенный" со 100 000 до 150 000 в месяц клиент - это круто и здорово, но очень может быть, что дальше расти некуда. Потому что бюджет исчерпан и никакими построениями отношений его больше не сделаешь. Его просто нет.

И это не тоже самое, когда у вас был контракт на 10 000 000 в год, а потом ещё зашло два на 15 и 30 миллионов. От этого же клиента.

Меня вообще не покидает мысль, что успех в бизнесе – это про упорство и везение.

Мы долго жили с соотношением 80/20, когда 80% денег приносили новые контракты, и только 20% – длительные. Мы так 9 лет прожили.

А потом начали сильно хотеть развернуть ситуацию и уже через 2 года было 60/40, где 60 – это деньги от постоянных контрактов. А в первом полугодии 2023 получилось сделать 70/30. И в выручке выросли в 2 раза за 2022 год.

И это наша огромная победа и удача.

Победа потому что ответственный за это направление человек проводит по 6-8 созвонов в день, а повезло потому что были клиенты, которые ИТ не на последние деньги заказывают, есть видение и понимание.

И эта статья, которая ненапряжно читается и, возможно, отчасти капитанская, на самом деле про боль, жажду изменений, концентрацию сил, труд людей и капельку удачи. Которые всегда остаются за кадром.

У нас работает замечательный Дима, наш коммерческий директор. И каждую неделю пишет в чат отдела что-нибудь интересное.

Как и обещал мысли, которые мне близки, я будут без зазрения совести частично или полностью публиковать здесь.

Об экстраполяции человека человеком.

Некогда Генри Форд сказал простые слова:
"Если и существует секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого."

Собственно, это и означает, что адекватную картину мира невозможно получить, не имея представления о картинах мира людей, с которыми имеешь дело.

Одна пожилая супружеская пара после долгих лет совместной жизни праздновала золотую свадьбу. За общим завтраком жена подумала: «Вот уже пятьдесят лет, как я стараюсь угодить своему мужу. Я всегда отдавала ему верхнюю половину хлебца с хрустящей корочкой. А сегодня я хочу, чтобы этот деликатес достался мне…»

Она намазала себе маслом верхнюю половину хлебца, а другую дала мужу. Против ее ожидания, он очень обрадовался, поцеловав ей руку, и сказал: «Моя дорогая, ты доставила мне сегодня самую большую радость. Вот уже более пятидесяти лет я не ел нижнюю половину хлебца, ту, которую я больше всего люблю. Я всегда думал, что она должна доставаться тебе, потому что ты так ее любишь!»

Нередко человек пытается вычислить чужую картину мира даже в тех случаях, когда это можно сделать простым вопросом. И задать этот простой вопрос мешает неистребимое желание проявлять догадливость. А это оборотная сторона страха оказаться недогадливым, бестолковым. Это очень тонкий механизм.

О чем это все:

1. Это отрывок из книги Тарасова «Искусство управленческой борьбы», которую я рекомендую прочитать каждому из вас.

2. Здесь заложена очень простая мысль — не надо придумывать за другого человека, лучше задать вопрос.

Иногда ко мне приходят на согласование коммерческого предложения люди и я задаю вопрос, а как это будет работать или как реализовано сейчас? И менеджер, начинает мне придумывать, как это может быть работает у клиента. А нужно не придумывать, а пойти и спросить.

То, как вы думаете о том как это работает, может драматически не соответствовать действительности.

Зато вы все в белом и никто вас не заподозрил в недогадливости. Хоть и время потрачено зря.

* картина мира по Тарасову — это ваша упрощённая модель окружающей действительности, мотивов людей, каких поступков от них ожидаете, как объясняете те или иные их действия и взаимодействия разных сущностей.

Подключил комментарии на радость двум Ирам, которые об этом написали.

Мечтатели, предприниматели и госы.

В предыдущем посте я написал, что клиентов, которых можно "растить" в рамках аккаунтинга может и не быть. Хочу про это подробнее поговорить.

Когда эта мысль у меня несколько лет назад выкристаллизовалась лично мне стало понятно, что именно делать и почему наши клиенты не переходили с разработки в продвижение.

Немного истории. года через четыре после того, как появилась Атвинта к нам пришла, подкупающая своей новизной мысль, а что если сделать отдел продвижения и тем, кому мы сделали сайт или сервис, мы будем продавать услуги по продвижения. Сказано — сделано.

Отдел существует и сейчас, но у него почти не пересекаются клиенты с разработкой, может быть 3-5% клиентов только заказывают у нас обе услуги одновременно. Много было гипотез по этому поводу, но какого-то чёткого объяснения не было.

Пока я не разделил в своей голове клиентов на 3 категории было сложно понять почему клиенты не заказывают больше наших услуг, было непонятно почему наш выверенный разговор про цифры вызывает зевоту у клиента. Ведь, если клиенту интересно в первую очередь видение и настроение сайта, очевидно не стоит его грузить цифрами и наоборот.

Мечтатели — это клиенты, ключевым фактором в принятии решений которых служат эмоции.
"Хочу крутой сайт", "Без собственного портала как-то несерьёзно", "Нужно производить впечатление" — если эти слова не подкреплены цифрами конверсии, LTV, возврата инвестиций, понимания где в CJM участвует сайт, то скорее всего перед вами мечтатель.
Это условное название, оно характеризует способ принятия решений. У таких клиентов бывают очень и очень крупные бизнесы, просто они принимает решения не на основе цифр, а на основе эмоций, ощущения и своего видения "как должно быть".

Предприниматели — эти клиенты как раз про LTV, гипотезы, они точно знаю в каком месте CJM их покупатели встречаются с сайтом. С ними всегда можно поговорить про это, ключевым лицам компании не нужно идти смотреть отчёты, чтобы назвать нужные цифры.
С такими нужно говорить на понятном им языке, что мы улучшим и к каким результатам это приведёт. Нет такого слова дорого, если планируемый результат окупает вложения.

Ну и госы — это просто другой мир, другие способы принятия решений. Это вообще отдельная история.

Возвращаясь к нашей истории. Так сложилось, что большая часть наших заказчиков на тот момент были мечтатели. Это были молодые стартапы, которые не понимали как будут продвигать продукт после запуска, а наши увещевания о том, что после разработки потребуется сопоставимый или больший бюджет на маркетинг просто игнорировали. Компании, которые заказывали красивый сайт, чтобы было не хуже чем у конкурентов и так далее.

Им не нужно было продвижение, рекламные бюджеты для них всегда были "слишком дорого", а то что они могли заработать больше — не особо влияло на принятие решения.

Вот в этом месте и случился поворотный момент. Мы начали отказываться от работы с мечтателями, если только это не позволяло нам сделать крутой фестивальный проект.

По моим ощущениям "вырастить" отношения с клиентом-мечтателем сложнее, чем с предпринимателем. Бывают, конечно, исключения, но они только подчёркивают общее наблюдение.

И первым шагом, если вы в подобной ситуации оказались — это начать выбирать клиентов при продаже. Расставьте приоритеты, если ещё не и выбирайте тех клиентов, с которыми у вас лучше получается работать. А работать можно со всем, на самом деле, всё зависит от вашего видения... ну или цифр )

Ползунок перфекционизма и уровень мастерства.

Ментальная шкала качества на одном краю которой "полное дерьмище", а на другом "комар носу не подточит".

В любом проекте или работе всегда можно выставить для себя уровень приемлемого качества, которому должен соответствовать конечный результат.

Проблема многих хороших айтишников в том, что по-умолчанию этот виртуальный ползунок выбора установлен в положение "идеально".

В теории это здорово, а в реальности почти всегда вызывает проблемы.

Возьмём стартап, задача которого как можно раньше получить proof of concept и побежать за первыми деньгами. Не сильно ошибусь, если скажу, что многие стартапы так и не увидели свет или проиграли в гонке с конкурентами именно потому, что долго делали классно в мелочах. Пока конкуренты сделали на коленке и пошли продавать.

Есть другой пример, ваше понимание прекрасного на голову выше запроса клиента. Так выходит потому что ваше "сойдёт" — это "хорошо" для клиента, ваше "хорошо" — это "идеально", а ваше "идеально" — клиент не сможет отличить от своего "хорошо"... а иногда может вообще не понять. Если мы про фестивальный дизайн.

Как чаще всего бывает? Вы упарываетесь, тратите силы и ресурсы, а на выходе получаете то, чего от вас не ждали и не просили. В итоге недовольны и вы и клиент.

Кстати, про просили и спрашивали уже была мысль.

Для меня мастерство любого специалиста заключается в том, что вы можете понять, смириться и сделать плохо, там где надо сделать плохо, но быстро.

Новичок же будет где надо и не надо делать идеально.

А как у вас с этим? Что там с другими профессиями, как думаете?

Про реальный сектор экономики

Собирались с товарищем встретиться вечером, чтобы приятно провести время, но не вышло. Говорит: «Придется вечером ехать в Красноярск (а это 700 км в одну сторону) за работягами. У меня на производстве — минус 6 за два дня».

Если кто-то подумал, что их придавил пресс или другая какая беда приключилась — не волнуйтесь. Ребята просто ушли в запой. А товарищу надо за неделю произвести 240 тонн кормов, что означает полную загрузку и работу в 3 смены.

Казалось бы, купи им билеты, завтра приедут на производство. Но тут начинается суровая реальность, и заканчивается наш мир опенспейсов и коворкингов с выгораниями и прокрастинацией. Человек, знакомый с менталитетом работяг, сразу угадает, в чем подвох: самостоятельно рабочие на производство доедут ровно в том же состоянии, что и выбывшие.

«Неделю назад друзья так отправили троих на блаблакаре, те до сих пор не доехали. Надежнее привезти самому».

Вот так и вышло, что за шестью рабочими друг едет на семиместном джипе, потому что другого шанса гарантированно телепортировать их в рабочем состоянии попросту не существует: без контроля они в пути сопьются.

В такие моменты задумываешься, что не так уж и страшна ситуация с кадрами в диджитал-сфере. Да, не всегда просто: то один выгорел, то у другого кризис среднего возраста, то просто человек инфантильный и ему скучно на любом проекте, где надо принимать решения и отвечать за них. А с другой стороны, все-таки проще.

Думаешь иногда грешным делом: вот есть реальный мир с серьёзными людьми, которые заняты в реальном производстве. Только проблемы там тоже неиллюзорные: за пьяного работягу, который в пресс залез целиком, а вылез не полностью, можно реально сесть. Никого не будет волновать, что допустили его к работе, пока он был трезвый, а принял на грудь он уже в процессе. Или стоит отвернуться, а у тебя провода спиздят или товар со склада, продадут и напьются прямо за цехом.

И это не выдумки, это сплошь и рядом из рассказов друзей, партнеров и заказчиков из промышленного сектора.

Управлять такими товарищами можно только силой и тотальным контролем.

А в это время мы, джитальщики, можем бухать на РИФе, обсуждая на серьёзных щщах проблемы кадрового голода. Хотя нам не приходится на входе ловить программистов с похмелья, а за проджектами следить, чтобы технику не унесли в обеденный перерыв или пьяными не пришли на ответственную встречу. Хотя пьяными могут, пожалуй, и придти.

У Атвинты теперь есть свой телеграм-канал, подписывайтесь🔥

@atwinta_agency

Как потерять деньги в тендере (не участвуя в тендере)

История старая, но актуальности не потеряла, не так давно слышал о похожей от коллег.

Поступает заявка от Толмачёво (аэропорт в Новосибирске, если что). Правда не напрямую, а через консалтинговое агентство. Мол агентство это проводит первичный отбор для заказчика. Ну ок, один раз у нас такая конструкция уже была, не насторожило.

Документация понятная, много. Ушли считать. Консалтеры постоянно были на связи. На какие-то вопросы отвечали, на откровенно технические — не всегда. Всё как обычно, в общем.

Отправили ребятам КП, они посоветовали немного снизить цену, чтобы войти в тройку лидеров отбора. Потом ненадолго пропали, чтобы принять решение, как большинство заказчиков.

Дальше сообщают: «Вы крутые, но на втором месте. Лишь одна безделица отделяет вас от победы: определенная лицензия-сертификат».

Насторожило, но мы встречали и не такие внезапные требования. Да и название у сертификата какое-то заковыристое, что-то связанное ISO. А в них сам чёрт ногу сломит, не то, что менеджер продаж.

Оказалось, что вопрос решается за 30 тыщ рублей. И ребята посоветовали не одну, а целых две или три компании, которые могут помочь.

На этом моменте градус подозрительности уже стал высок. Ну и финиш — одинаковые телефоны на всех трёх сайтах. Это было уже too much.

Обойдя бюрократические барьеры, мы таки вышли напрямую на заказчика. И выяснили: тендер давно отыгран, исполнитель выбран, документы, которые нам присылали «консалтеры» — скачаны с тендерной площадки, а мы потратили время на мошенников.

Такие дела.