Провели в пятницу круглый стол в рамках нашего комьюнити UMC с представителями: Сбера (Михаил Скотников), Х5 (Александр Кукалев), Брусники (Юлия Махнева) и EKF (Роман Бацкалевич)

И вот ключевые тезисы:
• Стратегия на год нужна даже сейчас, чтобы наметить вектор, но важно ее постоянно менять и адаптировать под изменения на рынке. Времени на переоформление презентаций обычно ни у кого нет. А вот без стратегии совсем — движение в темноте, когда у соседа очки ночного видения

• Чрезмерные согласования убивают креатив, губят результат и расходуют время.

• Ценности помогают принимать решения самостоятельно, а не согласовывать все с руководителем.

• Определенные рамки важны, чтобы избежать хаоса.

• Гибкость – самый важный навык последних 5 лет, который не потеряет свою актуальность.

• Нестабильность — новая стабильность

В итоге все скатилось к обсуждению ИИ, ну а как сейчас без этого.

Например, в Сбере, команде топов поставили задачу сделать себе ИИ-агентов для упрощения, ускорения работы, но помимо задачи еще и ресурсы дали, что важно. Тем же сейчас занят основатель запрещенных у нас соцсетей, правда ресурсов у него сильно побольше.

Где взять первых клиентов в свою компанию?

Спойлер: продавать в холодную или по рекомендации друзей

Все начинающие владельцы агентств задаются этим вопросом одним из первых. И можно долго и красиво говорить о маркетинге и продажах, но первые клиенты обычно приходят по знакомству, особенно крупные — мы не исключение, хотя и в холодную тоже продавали

Одним из первых проектов была сеть шаурмы, франшизу которой я потом купил. И ее мы как раз продали в холодную. Я написал в директ запрещенной соцсети с посылом, что шаурма вкусная, а соцсети грустные. Мне сразу скинули номер и сказали приходи. И сразу на встрече мы ударили по руками и получили 100% предоплату. К слову, шаурму я у них до знакомства не пробовал.

Но продать в холодную, крупным брендам, когда у тебя нет особо кейсов — что-то из области фантастики.

Поэтому большинство самых первых проектов приходили благодаря знакомым.

Так к нам пришел один ооочень крупный федеральный бренд благодаря моему одногруппнику. Он был наемным амбассадором компании в университете. И когда его руководитель спросил, кто может сделать посевы у блогеров в Екатеринбурге, он, конечно же, дал мой контакт. Созвонились — понравились друг другу — заключили договор и поехали работать.

Если бы не его рекомендация, они бы к нам точно не обратились.

Причем даже сейчас спустя много лет опыта, классные кейсы и знакомства в сфере — в эту компанию мне было бы сложно пробиться

Поэтому цените ваши знакомства, никогда не знаешь как они обернутся, как-то уже рассказывал историю о покупке ноутбука на Авито, которая привела к классному проекту и контракту на 4,5 млн.

Не стесняйтесь рассказывать о том, чем вы занимаетесь своим друзьям и знакомым

Случайности не случайны или как я оказался в Екатеринбурге 10 лет назад

Изначально, когда я выбирал на кого идти учиться в универ, я думал так: хочу запускать стартапы, значит мне надо учиться на программиста, чтобы кодить — логично же (конечно нет)

И выбор у меня был такой от родителей: Либо в Питер на бюджет (а это была моя мечта), либо в Екатеринбург или Челябинск на платное/бюджет

Как вы понимаете в Питер я на бюджет не поступил, но зато поступил в Челябинск, но им я тогда об этом не сказал, потому что пришлось бы долго спорить о том, зачем мне ехать на платку в Екатеринбург, когда есть бюджет в Челябинске))

В итоге я оказался в Екб на факультете математики и механики. В процессе обучения понял, что это не мое — не нравится мне сидеть в ноутбуке и разбирать свои же косяки в коде. Меня больше привлекает взаимодействие с людьми

И тут хочется сказать спасибо родителям, которые поддержали мое решение уйти в экономику и откатиться на год назад. Ведь за учебу платили они и они не стали настаивать на том, чтобы я закончил учебу на первоначальной специальности, хотя знаю кучу людей, которые учились и заканчивали учебу под давлением родителей

Собственно там в подвале Уральского федерального на паре по кроссфиту мы познакомились с моим партнером по бизнесу — Никитой

P.S. Правда теперь я тоже сижу в ноутбуке и разбираю чужие косяки в коммерческих, контенте, сметах — шило на мыло променял получается 😂

Как меня занесло в маркетинг?

Путь был петлист, так сказать. Началось все в школе в 10 или 11 классе. Мои друзья начали заниматься развитием аккаунтов в запрещенной соцсети через массфоловинг и затащили меня.

Кто не помнит, что это такое:

ты подписываешься на тысячу пользователей в день через специальный софт, кто-то из них подписывается в ответ и так ты получаешь подписчиков. Потом также от всех отписываешься. И так ты мог подписаться на 30000 аккаунтов за месяц.

Собственно мы тогда запустили каждый по несколько каналов: про путешествия, про кино, цитаты, городские новости и т.д.

Страницы росли как на дрожжах. За месяц на тебя могло подписаться 10-15 тыс. человек. Тогда была золотая эра. И это реально работало и приносило нормальных подписчиков.

Собственно там продавали рекламу, где-то она продавалась не очень, где-то получше, где-то ошиблись с выбором темы страницы. В конечном итоге, какие-то страницы забросили, какие-то продали.

Потом я оказался в Екатеринбурге. Тут история

Какое-то время я этим не занимался. Но при этом активно поглощал разный контент по маркетингу, потому что мне было супер интересно: книги, подкасты, статьи, какие-то курсы

А потом ко мне пришел знакомый ювелир и попросил меня, как было модно тогда, «раскрутить» аккаунт сами знаете где. Тогда это еще продолжало работать. За месяц я привел ему 300+ заявок, не все были целевые, но за 3500 рублей, которые я с него за это взял, кажется ROI был космическим))

Так в 2016-2017 году я помогал разным знакомым набирать аудиторию через массфоловинг . Потом я сам делал логотипы для супер небольших проектов, типа тортиков на заказ. Просто писал всем подряд в директ и предлагал сделать «красиво»

И в 2017 случился первый проект по SMM — пекарня, который пришел благодаря студенческой организации. Мы привлекли пекарню как партнера на мероприятие (бартер: они нам пироги, а мы им 20 постов на страницах студентов). Оказалось, что у них есть потребность в SMM.

Параллельно я еще пошел на стажировку в одно агентство, которого давно не существует. Тут о том почему я потерял на ней 60 тыс. рублей

Так случилось какое-то количество небольших проектов, опыт взаимодействия с клиентами и командой, продаж, работы внутри агентства. Параллельно я продолжал поглощать кучу информации на просторах интернета

И потом в 2018 года мы познакомились с моим партнером Никитой. В 18-ом году начался лекторий, а через год запустилось агентство. Более подробный пост про это уже был

Fake it till you make it

Думаю многие слышали эту фразу хотя бы раз в жизни. Американская поговорка, которая означает, что имитируй (веди себя уверенно) до тех пор пока не добьешься успеха

Эту фразу часто можно услышать от бизнес тренеров и коучей. Но многие ее воспринимают неправильно на мой взгляд. Людям кажется, что имитировать достаточно, а стараться сделать результат это не важно

Расскажу пример: мы готовимся к премии и не успеваем сделать анимированные видео сами, хотя мы умеем и даже очень хорошо. 3 ролика отдаем сделать фрилансеру. С очень четким ТЗ и с отличными нашими же референсами

Фрилансера находим случайно, мне пишет парень (основатель агентства) с которым мы познакомились на конференции в Москве и такой: Илья, есть работа, мне деньги нужны? А я такой: хм, видимо агентство не полетело, ну ладно. Как специалист то он может быть норм.

У него не оказывается супер подходящих кейсов, но говорит, что легко сделает нашу задачу. Мы даем ему тестово сделать первые 5 секунд анимации. И в целом получается нормально.

Потом он отдает нам готовые 2 ролика и мы понимаем, что это полный мрак, у человека просто проблемы с базой дизайна. А правки там по типу: выровняй изображения на слайде относительно друг друга или почему обводка изображений разной толщины. Но сроки горят и мы вносим правки. Много правок…

С третьего или четвертого раза получается что-то более-менее норм, но нужно еще править. Потом спустя эти круги ада он присылает третий ролик. И там все те же самые проблемы, которые мы уже много раз исправляли

Мы говорим, что первые 2 надо доделать и оплатим вторую часть работ по ним, а а третий ролик мы оплачивать не будем и пойдем делать в другом месте, потому что это невозможно править, плюс он сорвал все сроки и нам просто повезло, что подачу на премию продлевали

Парень был с этим не согласен, но в итоге договорились на более выгодный вариант для нас, мы забрали все исходники, он больше ничего не доделывал, мы ему просто оставили предоплату в 50%. Другой специалист с тем же самым ТЗ и рефами сделал все идеально с первого раза с небольшими вкусовыми правками и за ту же стоимость

И вот знаете проблема тут не в том, что ты берешься за задачи, которые не умеешь делать. Проблема в нежелании сделать хороший результат и научиться на этом.

Мы сами раньше часто брались за задачи, которые не умеем делать. Да что там греха таить, все агентства это всегда делали и будут делать, чтобы расширять список своих услуг. Но все нормальные агентства, всегда старались сделать крутой результат, потому что для них важна репутация.

Я не удивлен, почему агентство у парня не полетело. Он готов был только имитировать, а не доводить до результата

Привычки делают нашу жизнь эффективнее

Я тут неделю пользовался старым рабочим маком, пока чинил свой. И за это время понял, как банальная автоматизация упрощает жизнь.

На моем ноуте всегда закреплены основные вкладки, все файлы всегда под рукой: календарь, P&L, CRM. Тут надо было все настраивать и я забил, ведь это всего на несколько дней.

В закладках все лежит по папкам и все файлы, которые мне нужны на протяжении недели тоже под рукой. Планерка с руководителем — я могу провалиться быстро в его еженедельную отчетность.

Сочетания клавиш, которое настроено иначе. И в целом другая раскладка клавиатуры. Я реально переодически тупил с тем как поставить запятую. На своем, я вообще не смотрю на клавиатуру, когда печатаю.

И кажется, что это такие мелочи, но когда ты не тратишь на них внимание, не отвлекаешься на то, чтобы найти тот или иной документ — ты остаешься в потоке и работаешь эффективнее.

P.S. Да-да, мне лень было залогиниться в свой apple id, поэтому часть проблем создал себе сам))

Что делать если сотрудник просит долю?

У нас была такая история, когда руководитель направления предлагал выделить его в отдельное небольшое агентство.

Все решил один наш вопрос:
ты готов делить с нами убытки в негативном сценарии, а не только прибыль?
Плюс поговорили о рисках и ответственности которая лежит на плечах фаундеров.

Сотрудник ушел в отпуск, вернулся и сказал, что он не готов в такое идти и ему хочется развиваться дальше на управленческих позициях, а не как предпринимателю.

И это круто: он понял, что ему интереснее, мы не потратили время и деньги на всю эту авантюру.

Когда стоит дать продать долю сотруднику?

Когда сотрудник сделал для компании действительного много, когда жил этим также как и вы и перформил результаты.

Отличный пример мой друг Максим из Alto, который в том году купил себе долю в агентстве, где он до этого проработал 7 лет, кстати зумерам на заметку. На нем держались и держатся все продажи в агентстве.

Почему ты решил купить долю, а не открыть свое агентство?

За 10 лет работы в компании я выстроил много процессов, сформировал огромную клиентскую базу и выстроил отношения с заказчиками. Мы совместно сформировали сильную команду управленческого состава, укрепили бренд на рынке — это работа, которая делается годами. Открыть свое агентство — означает делать его с нуля без команды, без процессов и клиентов. Я не видел в этом смысла.

Более того, внутри компании я всегда действовал как партнер, а не как наемный сотрудник. В покупке доли я видел смысл. По факту я купил актив, который и так я растил, но без дивидендов.

Что важно, Макс ее купил, а не получил в дар за выслугу лет и хорошую работу. И такой формат я поддерживаю.

Ваня (основатель Alto), почему ты согласился продать часть агентства Максу?

Жадность разрушает предпринимателя. Да, нормально хотеть получить кеша больше. Но нафига быть хозяином огородика, если можно стать совладельцем замка. Не хочется в 50 лет понять, что и сам устал этой всей диджитальщиной заниматься и ничего масштабного не получилось.

За 11 лет в кулуарах я чего только не наслушался: доли покупали, дарили, раздавали, отбирали, изобретали фантомные доли. Вывод? Наёмного сотрудника лучше мотивировать просто деньгами. А с сотрудником, который уже перерос эту роль лучше обсуждать формат партнёрства.

Именно покупка/продажа позволяет понять насколько человек готов мыслить как предприниматель. Простой тест, если нет кубышки из которой можно эту долю купить, то зачем такого сотрудника брать в партнёры?

Моя задача, чтобы в топ-составе собрать лучших людей на рынке. И сделать среду, в которой им интересно будет выложиться на 120%. И я точно на правильно пути

Если просто дать долю, то это не будет цениться и психологически тебе проще бросить все и убежать при каких-то трудностях

А когда ты покупаешь долю, то ты становишься сопричастным на 100%. Для тебя финансовый результат компании становится также важен, как и основателю. Ты просто ценишь это больше.

Ну и нормальная практика, что в таком случае оценка компании и доли ниже рыночной, то есть если бы кто-то другой извне компании решил бы купить эту долю — он заплатил бы больше.

Как мы выбираем тендеры для участия?

Участие в тендере — это всегда большой геморрой. На них тратится огромное количество ресурсов, чтобы изучить и заполнить документацию, подготовить тестовое и т.д. Поэтому очень важно выбирать на какой тендер тратить время, а на какой нет.

На что мы смотрим:
1) Стоимость услуг — не единственный критерий выбора подрядчика. Тогда шансы на победу повышаются, например если нужны кейсы в определенной сфере, а таких агентств на рынке 3-5 штук и у вас они есть.

2) Закрытые приглашения в тендер (желательно). Обычно зовут топ-10 или топ-20 Рейтинга Рунета. Если тендер открытый, то часто ты можешь соревноваться с агентством с маленькой командой, которые роняют цену ради того, чтобы забрать себе в кейсы известный бренд.

3) Объем тестового задания. Тестовые задание — это нормально, это даже плюс, так как мы можем себя проявить в них. Но иногда просят слишком большой объем: сделайте нам полноценную стратегию, реализуйте 20 постов и т.д.

4) Подводные камни в документации. Часто по ней можно понять, что тендер сделан под «своих». Когда, например, прописаны жесткие штрафы за мелочи, на которые ты не можешь даже влиять. И кажется же глупые требования, но просто никто не применяет эти условия договора в отношении уже «своего» победителя.

5) Не участвуем в аукционных тендерах. Мы несколько раз наблюдали как стоимость контракта на таком тендере роняли на 1200% от изначальной максимальной цены контракта. Чаще всего это происходит в гос тендерах.

6) Несколько этапов тендера. Это позволяет отсеять тех, кто не подходит под критерии: недостаточно креативные, нет кейсов и т.д. Обычно до последнего этапа в таких закупках доходят одного уровня компании, поэтому жесткого демпинга услуг не происходит.

7) Короткие сроки тендера. Иногда это знак, что победитель уже подготовил тестовое задание, так как знал о тендере до его запуска. Поэтому у тендера на 1 млрд. рублей сроки подачи 3 дня.

Но лучше всего, когда все происходит без тендера. Когда бренд приходит к вам и вообще не рассматривает других подрядчиков. К этому стоит всем нам стремиться. Да-да иногда федеральные бренды тоже могут так делать, если сильно хотят.

P.S. это не значит, что не стоит идти в открытые тендеры, там иногда реально можно откопать сокровище и выиграть. Важно делать это осознанно

Не надо делать руководителем того, кто к этому не предрасположен

Частая ошибка многих предпринимателей, и я не был исключением, когда мы делаем руководителем отдела/направления сильного специалиста, но в котором нет необходимых качеств для управления

Как итог мы теряем в итоге и специалиста, и руководителя отдела, потому что он не справляется, выгорает и уходит.

Расскажу на примере:
Лет 6-7 назад, мы задумались о том, что пора передавать управление проектами проджект-менеджерам (ПМ). Первое, что мы сделали, это, конечно же, сделали ПМ-ом нашего самого сильного SMM-щика.

Каково же было наше удивление, когда спустя месяца 3 она пришла и сказала, что увольняется. При этом все это время мы видели, что она не справляется: не может разобраться в простых вопросах, не может правильно отработать обратную связь от клиента, не может нормально ставить задачи команде.

Мы пытались ее исправить, научить, но эта роль была просто не для нее. Она реально была классным и творческим SMM-щиком, что идеально тогда подходило под наши проекты. Но супер провальным ПМ-ом.

Проблема еще в том, что откатиться на позицию назад человеку обычно психологически сложно и он просто уходит из команды.

Поэтому не пытайтесь насильственно сделать из специалиста управленца. Потеряете обоих. Плюс кучу времени и нервов в процессе.

Вчера отметили 8 лет группе компаний О’Смысле🥳

Оглядываясь назад, я понимаю, что каждый год происходили какие-то изменения. И ковид, и блокировка запрещенной соцсети и много чего еще. Мы открывали, закрывали, трансформировали разные направления. Окружающий мир всегда будет меняться и скорость изменений только растет. Поэтому так важно быть гибкими и уметь адаптироваться к изменениям. Гибкость — главный навык 21 века. И самое часто повторяющееся слово в моей вчерашней речи

Какие решения первого полугодия вы бы приняли снова?

18 июня подведем итоги и наметим стратегию вместе с руководителями маркетинга. В прямом эфире — Работа.ру, «Много лосося», Яндекс Go, Poison Drop и не только.

Три дискуссии о B2B, mobile first и ритейле. Обсудим:
— что пора менять в привлечении и удержании;
— как перераспределяются бюджеты;
— какие гипотезы спасли полугодие, а какие провалились;
— какой будет стратегия на остаток года.

Для маркдиров — хороший повод свериться с рынком.

📅 18 июня, 11:00 МСК
💻 Онлайн, бесплатно
🔗 Зарегистрироваться