Все немножко недолюбливают сейлов

Некоторые люди после фразы «я работаю менеджером по работе с клиентами» отключают мозг и закатывают глаза. Если это про вас, то я все понимаю. Большинство менеджеров и руководителей отделов продаж, с которыми я сталкивалась, — очень специфичный тип людей, которые в рабочей обстановке действуют раздражающе:

1. Говорят по скрипту. Срипты — это хорошо, но если без скрипта менеджер не может сказать и слова или ответить на прямой вопрос, то он немногим лучше голосового робота. Еще хуже, когда не могут признаться, что чего-то не знают и начинают говорить ерунду.

2. Не понимают тонкостей производства. Потому что до этого они занимались продажами в другой компании, и про продукт они знают только со слов коллег или из методичек. А когда эксперт задает вопрос по продукту, сейлз ничего конкретного ответить не может, а это бесит.

3. Не пытаются понять потребность клиента. Ко мне на встречи приходят как на прием к врачу — нужно рассказать о своей проблеме, а я подберу нужное лекарство. Конечно, приятнее не лечить, а заниматься профилактикой и улучшением показателей, но запросы бывают разные. И если у менеджера установка «продать любой ценой», а не «решить проблему», то разговаривать с таким человеком крайне неприятно.

Рассказывайте: за что еще не любите сейлов?

А канал то растёт!

Пока радуюсь каждому новому подписчику — проверяю каждый день (иногда по несколько раз). Спасибо, что пришли в этот канал. А вообще очень приятно, что кому-то могут быть интересны мои мысли и опыт.

Оставляйте ссылки на свои каналы в комментах под этим постом — всех посмотрю, узнаем друг-друга поближе.

Нет вопроса — нет ответа

Девушка, которая мне написала это сообщение, явно хотела получить работу, но сделала все, чтобы вызвать негатив. Рассказываю, в чем проблема.

1. Вместе прямых вопросов автор использует повествование, рассчитывая, что собеседник будет оправдываться. Из-за дешевой манипуляции такое сообщение вызывает желание послать, а не помочь с работой (а я могу сделать и то, и другое).

Такое же по смыслу сообщение можно было сформулировать в форме вопроса. Например: «Когда мне стоит ждать результатов по заявке?» Было бы так же тупо, но хотя бы дружелюбно.

2. Автор пишет из позиции «мне все должны». Сейчас ей должны прислать ответ, потом должны дать работу, а потом в пупочек целовать, чтобы она осталась работать. Такие сотрудники никому не нужны.

3. Мне, как собеседнику, не на что тут отвечать. Тут можно либо начать конфликт, либо промолчать. Лучше не оставлять собеседника, от которого вы хотите что-то получить, в такой ситуации. Если был бы вопрос, общение бы не оборвалось.

Провела свою первую консультацию по продажам

Пока в шоке от осознания, что кому-то мой опыт настолько ценен, что он готов заплатить за него. Но если отойти в сторону, то я его долго копила:

— прошла путь от автора до главреда;
— работала с очень сложными и разными клиентами: от микро-бизнеса до крупных корпораций;
— разбираюсь в диджитал-тусовке: а это сотни часов интервью, подкастов и статей;
— работаю с разной теплотой трафика: и обработка горячих лидов, и поиск в холодную.

Из вот из этого всего и появляются экспертные продажи без скриптов, оверпромиса и других дуростей. В целом в агенствах и редакциях нечасто встретишь на такой позиции человека, который разбирается в контенте.

Насыпьте огонечков что ли. Было волнительно, но я справилась.

Честность в отношениях с клиентами решает

Недавно потенциальный клиент попросил меня собрать результаты статей, которые мы написали на хабр. Можно было бы схитрить и показывать статьи только с хорошими показателями (так делают почти все), но я собрала ВСЕ статьи в красивую табличку, посчитала среднюю и медиану.

Если клиент эксперт, то он знает, какие значения средние на рынке и может видеть в цифрах причино-следственные связи. И если он почувствует подвох еще на этапе КП, то доверие безвозвратно будет утеряно.

Еще это помогает сформировать правильные ожидания от работы — скорее всего результат будет средний на промежутке в несколько статей. Какие-то будут хуже, какие-то лучше. Но теперь к статьям, которые похуже клиент готов и его такой результат устраивает. Не будет такого, что мы начали работу, а в ответ получаем: вот вы мудаки, показывали охваты 10к на статью, а на моей всего 2к!

Надо ли говорить, что с завышенными ожиданиями лояльный клиент быстро превращается в нелояльного и шанс на разрыв отношений существенно возрастает.

UPD для Леши: лид сконвертился и стал клиентом.

Лень спамеров вышла на новы уровень — теперь они отправляют голосовые в телеграме. И я должна потратить 20 секунд своей жизни, чтобы это послушать.

Знайте, что я слушаю голосовые только от людей, которые мне за это платят!

Ищу себе рыбку, приходите

Вакансия: редактор коммерческих предложений в «Рыбу»

Ищем редактора, который будет помогать отделу продаж готовить коммерческие предложения. Для этого нужно созваниваться с потенциальными клиентами, задавать вопросы, подбирать релевантные кейсы или писать кейсы с нуля.

Удаленка. Неполная занятость. Москва/ Питер. 

Что нужно делать:

→ Помогать готовить коммерческие предложения в гуглдоках (есть примеры, шаблоны и исходная информация от главредов)
→ Отвечать на входящие запросы от клиентов в почте
→ Созваниваться с лояльными клиентами, чтобы выяснить запрос и составить понимание задачи 
→ Напоминать клиентам о документах и оплатах
→ Заполнять заявки на участие в конкурсах, рейтингах, тендерах
→ Ходить на офлайн конференции и диджитал-тусовки в Москве  

Идеальный кандидат — человек с опытом в копирайтинге и редактуре. Он понимает как устроена редакция, не испытывает стресс от общения с новыми людьми и не падает в обморок при виде таблиц и документов.

Что в итоге:

— парттайм (примерно 4 часа в день);
— платим 40 000 р. в первый месяц и 50 000 р. дальше;
— оплачиваем 50% стоимости профессионального обучения;
— оплачиваем билеты на отраслевые конференции и вечеринки;
— договор с СЗ или ИП.

Оставляйте отклик в форме — если нам понравится ваша анкета, мы напишем в течение пяти дней.

Мой любимый вид сообщений

Есть какая-то ирония в моих консультациях

Приходят ко мне CEO и спрашивают как добыть лидов со средним чеком в 5-20 млн. Если бы я знала, как гарантированно получить лиды на такие чеки, то я бы свое агентство открыла и им бы ничего не сказала 🌚

Про нетворкинг

Раньше мне казалось, что нетворкинг — это про знакомства. Примерно как ходить на свидания, только вы интересны друг другу не для отношений, а для работы.

Но оказалось, что над отношениями нужно работать. Интересоваться, что действительно важно и нужно человеку. Помогать, если просят контакт или помощь. Из последнего искала и советовала подрядчиков:

— для разработки сайта на wordpress
— для продвижения мобильного приложения
— для разработки мультимедийных карт
— для поиска узких мест в seo
— для подбора авторов и редакторов

Да даже бар классный посоветовать или мем прислать про тяжелый рабочий день — уже внимание и нетворкинг. Приходите в личку, рассказывайте, чем занимаетесь — буду вас советовать.

Как же не хватает простой человеческой адекватности

Оставила запрос по поиску партнёров в чате агенств. Из 7 ответов двое не написали, как называется их компания, ещё трое — не дали ссылку на портфолио или сайт. Итого только 1 адекватный отклик со вниманием к моему запросу и нужными ссылками. А я между прочем лиды предлагала.

Чувствую себя как Ильяхова, которая миллионый раз пишет про отклики к вакансиям.

Эмоциональность клиентов — это отдельный вид сложностей

Диджитал — это почти всегда про деньги, KPI и ответственность. Поэтому люди стрессуют, а иногда даже истерят. На других работах тоже, но я там не была.

Вот сейчас успокаивала клиентку, у которой смета не сходится. А у меня почти 9 вечера пятницы. Что ж. Обнять, понять и плакать.

Папки в телеграме как источник лидов

Я обожаю папки в телеграме, всегда подписываюсь, если они по теме it или digital. Это буквально прямой выход на людей, которые мне интересны.

Что делаю:

1. Подписываюсь на папку, читаю 1-2 дня. Определяю, кто из авторов каналов мне интересен, а кто не очень.

2. В пассивном режиме слежу за автором. Смотрю, что пишет, что его волнует.

3. Оставляю реакции и пишу комментарии. Не пытаюсь навязаться или понравиться — просто говорю, когда мне есть что сказать. Если человеку нужна помощь, то могу поделиться советом или контактом просто так.

4. Прихожу знакомиться в личку или офлайн. Идеальный вариант попасть вместе на вечеринку или конференцию.

5. Рассказываю о себе и Рыбе. Если у человека есть потребность и мы сходимся по ценностям, то случится метч. Дальше — дело техники.

П.С. На скрине каналы, на которые я подписалась сегодня

Скорость коммуникации решает

Я много могу сказать о компании по тому, как быстро они отвечают и сколько готовят документы. Если договор смотрят 2 недели 10 человек, а на любой вопрос отвечают на следующий день — это корпоративная труба. В работе все будет также долго и сложно.

Сегодня обсуждала партнерку — за день обсудили кп, составили доп вопросы для клиента, получили ответы, подготовили кейсы, подписали нда — ну красота же. У кого-то на это уходят ме-ся-цы. А когда я слышу, что кто-то коммерческое предложение готовит 2 недели у меня закатываются глаза.

База: не бывает дешево, качественно и быстро

Когда я работала главредом меня очень бесили срочные заказы, такие в духе: мы пришли к вам в пятницу вечером, во вторник хотим готовый текст. Отдел продаж радостно говорит, что все сделаем в лучшем виде и добавляет +30% к ценнику. При этом что будет делать производство с такой задачей его не волнует — ну не отдохнете на выходных, ну не поспите, что такого то?

Даже если исполнителям за это доплатить, то качество будет ниже, чем обычно. Потому что уставшие люди, которые мало спят и работают после работы, не могут выдавать высокое качество. И как бы не мотивировал руководитель, магия не случится.

Самое веселое в таких проектах то, что во вторник вашу работу никто, скорее всего, принимать не будет. Если по задаче сорваны сроки, то не такая уж она и приоритетная.

Беретесь за срочные заказы 😡 или нуегонахуй 😄?

— Ты так свежо выгдядишь, полна сил, ясно мыслишь и придумываешь крутые идеи. В чем твой секрет?
— Я не хожу на созвоны.

Кейс: блог в Дзене для стоматологии премиум-класса

Недавно у меня завершился проект, которым я очень горжусь и не могу молчать. Этот кейс доказывает, что SEO еще живо, жив Дзен, и что контент любит регулярность.

О клиенте. Стоматология премиум-класса в Москве. Когда они ко мне обратились у них уже был сайт, свой раскаченный блог на хабре, инстаграм, ютуб, статьи на виси и публикации в СМИ. То есть своим маркетингом они покрывали все кроме SEO. Делать блог на Тильде было нельзя — плохо индексируется, низкая скорость загрузки и есть ограничения по количеству материалов. Поэтому поисковые запросы решили отрабатывать с помощью блога в Дзене.

Как работали. Нужно понимать, что стоматологические услуги — это изъезженное поле в плане SEO-трафика. Последние лет 20 все стоматологии разных масштабов пытаются занять место в выдаче, и сделать это очень сложно. Я работала в паре с SEO-специалистом, от него получала темы и ключи, с меня — тексты, картинки и публикация.

С июля по январь я написала и опубликовала 33 статьи. Писала в выходные по 2-3 статьи за раз. Но основная сложность была в том, что у врачей очень плотный график и их никак не выцепить на интервью. Поэтому приходилось глубоко изучать тему самостоятельно, а ответы на вопросы получать в голосовых.

А еще часть текстов были созданы с помощью ИИ — хотя большинство медицинских запросов нейросеть обходит стороной, я нашла способ, как это обойти. Я не генерировала ответы, а просила читать тексты за меня — в них ИИ находила ответы на конкретные запросы.

Результаты.

2 млн показов
47 тысяч дочитываний
52% дочитываний
268 подписчиков на канал (мы и не рассчитывали)
750 реакций (на Дзене не принято оставлять реакции)
1667 часов взаимодействия с аудиторией

И все это без рекламных бюджетов. Интересно то, что хотя алгоритм мы использовали одинаковый, результаты по статьям были очень разные. Некоторые статьи не набрали даже 100 дочиток, но были и те, которые стали хитами — 18% всего охвата принесла всего 1 статья (и она будет генерить трафик еще очень долго), но если бы компания остановилась на первых пяти статьях, то все закончилось очень грустно.

Были ли лиды на услуги стоматологии? Были, но не знаем сколько. Люди привыкли записывать к стоматологу по телефону, поэтому не получается точно отследить источники.

Бонус: теперь я разбираюсь в стоматологических вопросах на уровне студента-медика. Но в ближайшее время я писать не планирую (хотя очень люблю) не только про стоматологии, но и вообще. Такие вот дела. Ставьте огонечки, если было интересно.

200 подписчиков, кайф!

Спасибо, что читаете меня, люблю вас.

Когда я работала главредом, меня постоянно бесили сейлы. Мне было непонятно, почему они дают невыполнимые обещания и соглашаются работать с клиентами, которые явно не в себе. Теперь я сама сейлз, и работаю так, чтобы никого не бесить своей работой. Что я поняла за это время — рассказала в статье на виси.