Итак, мы решили позвать ее в кино.

Полной уверенности, что она согласится, конечно же нет. Возможно, она уже смотрела этот фильм. Или ей не нравятся боевики. Или время не подходит. Возможно - боится темноты.

Причин, по которым могут отказать – великое множество. Поэтому мы поступаем проще - приглашаем, а случае отказа – узнаем почему и стараемся найти выход из ситуации. Обдумывать все причины, придумывать контраргументы, чтобы подойти во всеоружии – нелепая трата времени.

Только именно так мы и продаем. Сперва придумываем, а затем вываливаем на покупателя все плюсы, которые только измыслил воспаленный мозг менеджера по продажам. Потому что так легче. Когда проговариваешь заранее подготовленные доказательства, можно не напрягаться.

Думать в одиночку, как и есть в одиночку - очень вредно. В спорах с самим собой человек всегда выходит победителем. А нам нужно не подтверждение своей правоты, а вся палитра взглядов на нашу идею.

Язык, общение и споры родились, чтобы доносить свою точку зрения до других. Если мы этого не делаем, то собственноручно лишаем себя величайшего преимущества, придуманного эволюцией.

Да, не хочется. Да, будут критиковать и фыркать. Но даже ошибочная точка зрения имеет ценность. Хотя бы потому, что мы лишний раз убедимся - мир вокруг состоит отнюдь не из Декартов, а, значит, найдутся покупатели, которые будут упрямо запихивать наш квадратный продукт в круглые дырки.

Разум - это не инструмент для поиска истины в одиночку, а социальный механизм убеждения других.

PS Кстати, поэтому заклинаю вас не проводить мысленных экспериментов. Ставить себя, так сказать, "на место покупателя".

| MAX | подкаст |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Возможно, чисто гипотетически, что в вашей жизни был момент, когда требовалось срочно соврать.

И у вас получилось! Да! Никто ничего не заметил. Можно даже улыбнуться в душе, мол: "а все-таки можешь, если захочешь!". Ничего постыдного в этом нет, вполне распространенный феномен под названием "восторг надувательства".

Собственно говоря, это примерно тот же механизм, который срабатывает при выигрыше у букмекера или удачном прыжке с парашютом. Мы чувствуем себя умнее, быстрее и хитрее. Обман в моменте воспринимается не как грех, а как интеллектуальная победа.

Но у этой медали существует темная и очень дорогая сторона. Ложь - не столько разовое событие, сколько подписка. Мы ее однажды, пусть и случайно, оформили и теперь она постоянно списывает ресурсы.

Наступает фаза поддержания. Внутри головы постоянно горит тревожный огонек - не забыть бы, кому когда и что соврал. Блокировать ответы, которые способны раскрыть истину. Просчитывать - что нового узнал собеседник и не заметит ли теперь нестыковку.

Исследования Майкла Слепиана показывают, что подержание лжи утомляет даже на физическом уровне. Испытуемые, которые хранили тайну, оценивали наклон горы как более крутой, а расстояния — как более длинные. Эдакий кирпич, который все время в сумке и который мы не имеем право выложить.

Более того, основная тяжесть тайны заключается даже не в усилиях по ее сокрытию, а в одиночестве, которое сопровождает человека, когда он несет эту тайну.

С дофаминового пика мы проваливаемся в кортизоловую яму. В долгосрочной перспективе биологически выгоднее быть честным. Хотя бы там, где мы можем себе это позволить.

| MAX | подкаст |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Скажите, а сколько длятся совещания у вас на работе?

Долгое время «золотым стандартом» был ровно один час — просто потому, что так удобно размечать сетку в Outlook. С приходом Zoom и его бесплатного лимита в 45 минут время чуть сократилось. Хотя это все равно почти 10% рабочего дня.

Причем первые минут пять совещания проходят в технических настройках, проверке звука, ожидании опоздавших и неловком молчании. Для тех, кто пришел раньше, время бессмысленного сидения становится еще больше.

Возможно, Илона Маска с возрастом и заносит всё сильнее, но его правило: "уходите с совещания немедленно, как только поняли, что не приносите ценности и не получаете её" - на мой взгляд, совершенно правильно.

Правда, выполнимое лишь для самого Илона Маска. У рядового сотрудника цель часто диаметрально противоположна. Ему нужно подтвердить свою ценность в глазах руководства, тем более – если ее нет. Поэтому он будет затягивать совещание, задавать уточняющие вопросы ради самих вопросов. Высказывать мнение в духе "помню, в нашем колхозе был аналогичный случай".

Причем корпоративная политика некоторых организаций прямо заставляет это делать. Я лично знаю одну из крупнейших компаний России, где от сотрудников головного офиса требуют задавать на совещании не менее трех вопросов: «иначе зачем вы на нем нужны».

Намерение, как и всегда, благое. Хотели избавиться от лишних людей. Только получили лишние вопросы.

Не всё заслуживает совещания и не все совещания заслуживают столько времени. Лучше уточнять у каждого: а какова цель совещания лично для него? И можно ли обойтись без совещания, получив нужные «да» или «нет» немедленно?

Подумайте об этом. Можете даже провести совещание на эту тему)

| MAX | подкаст |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Знакомьтесь, это Дмитрий Анисимов. Если вы состоите в чате «Психологии Маркетинга», то знаете его как нашего бессменного главного модератора (@dmitryanisimov88) на протяжении последних семи лет. Собственно говоря, во многом его настойчивость и привела к тому, что у нашего канала вообще есть свой чат.

Дмитрий — мой хороший товарищ и профессиональный маркетолог. Недавно его команда выпустила инструмент, который решает одну из главных задач в SEO и контексте: как понять свою нишу в поисковике Яндекса: rank-parser.ru.

Как работает: вы загружаете семантическое ядро (20-30 коммерческих запросов), указываете города или регионы - и сервис снимает свежую выдачу по топ-30, без учета поисковой истории. Вы видите рынок глазами "нового клиента".

В отчёте - кто в топе, сколько стоит в этот топ попасть, насколько запросы «перегреты», какой бюджет нужен для рекламной кампании и какие цены у конкурентов. Плюс рекомендации: какие запросы брать в рекламу сразу, какие - позже.

Один отчёт - разовая оплата, без тарифов, без подписок, открывается ссылкой (можно переслать), для любителей покрутить цифры вручную прилагается полный .xlsx со всеми сырыми данными.

Так что - переходим по ссылке, смотрим примеры отчетов и наводим порядок в своей нише: rank-parser.ru

Наши предки жили до обидного мало. Средняя продолжительность жизни в Средневековье, согласно Пастуро, составляла около 30-35 лет.

Конечно, читатель со звездочкой воскликнет: «В реальности люди жили дольше, вниз показатель тянула детская смертность!»

Это так. Но есть и другая причина: мы крайне агрессивный вид, склонный к спонтанному насилию. Так было всегда. Согласно историку уголовного права Питеру Уилсону, в Париже 1410-х годов 76% убийств были не спланированными актами, а результатом случайных бытовых ссор.

Спустя 500 лет мало что изменилось. Процент убийств на бытовой почве высок. И самый пик убийств приходится - правильно - на 1 января. В Новый Год количество преступлений утраивается. Потому что главный спонсор этой «резни» — алкоголь.

Так что напомню, что алкоголь - чистейший депрессант. Не в плане того, что вгоняет в депрессию (хотя и это тоже), а в плане торможения всех процессов. Он не добавляет нам смелости, а просто ломает тормозной кран.

А у нас, интровертов, важный фактор, определяющий поведение - разнообразные стесняшки. Отключение тормозов ведет к взрыву эмоций, сразу заметному со стороны.

Замедляется действие сил, контролирующих поведение. Поэтому визуально эффект опьянения заметнее у низкоранговых обезьянок. Выпив, они начинают задирать высокоранговых. Приставать к самкам - и даже иметь у них успех. Ну а высокоранговые макаки что под влиянием алкоголя, что трезвыми и так ведут себя как хотят.

Мы же не хотим, чтобы нас приняли за низкоранговую обезьянку? Так что в преддверии майских праздников напоминаю – на просекко налегаем, но очень аккуратно!

| MAX | подкаст |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

С месяц назад в своем личном блоге я выдвинул смелую теорию: вполне возможно, что наш министр цифрового развития, Максут Шадаев - Тайный Рыцарь Добра. Истинный прогрессор, который тащит всю страну к свету цифрового развития. Пусть и силком, зато эффективно.

В общем, заботится не только о благополучии айтишников, но и всех нас. Скажем я, классический гуманитарий со стажем, обучился у знающих коллег и поднял собственный семейный сервер.

Подключив к дивному новому миру всех родственников, я неожиданно узнал, что моя бабушка, оказывается, все эти годы тихо страдала из-за исчезновения YouTube. Детям тоже прям Очень Нужен этот видеосервис и даже папа что-то там смотрит. В общем, я почувствовал себя пятым графом Икенхемским из произведений Вудхауса, мол "несу радость и свет" в отдельно взятую ячейку общества.

А дальше случилось непредвиденное. У меня заработали все приложения, на которые я махнул рукой и не заходил уже несколько лет. Взглянул на них, а что, думаю, ведь неплохие платформы!

Так что теперь, внезапно и для меня лично, посты нашего блога «Психология Маркетинга» выходят:

в Treads - в урезанно-переформатированно-переписанном виде

в соцсети X - сокращенные до сути в 280 символов

Думать в глубине души одно, а поступать по-другому - чрезвычайно утомительно. Мозгу гораздо приятнее, когда наши действия совпадают с внутренними установками.

Говоря на психологическом - люди стремятся уменьшить когнитивный диссонанс. Возникнуть он способен по массе поводов, но мы, марктологи в душе, будем говорить о покупках.

Итак, вот мы купили что-то, а потом вдруг ощутили угрызения совести. Мол, дорого, не так уж и нужно, лучше бы взяли что-то другое. Эдакое покупательское похмелье.

Масштабы поражают. Согласно исследованию Скелтона и Олвуда о сделанных покупках жалеют 82% людей. В топе «позорного списка» - одежда, обувь и еда навынос.

Но почему же тогда мы так редко возвращаем эти товары обратно?

Потому, что вернув товар мы официально подтвердим существование когнитивного диссонанса. Мол я, разумный и экономный человек, купил эту дорогую и бесполезную ерунду. Глупец!

Ну уж нет. Дискомфорт настолько неприятен, что мозг готов на любые манипуляции. Чтобы не чувствовать себя дураками, мы искусственно завышаем ценность купленного предмета и обесцениваем альтернативы, от которых отказались. Мол, "куртка тесная, но я как раз собирался похудеть", "раз в неделю можно себя и побаловать фастфудом".

Хотя правильнее - вернуть. Желательно быстрее, в первые же 24 часа, пока мозг еще не успел окончательно нас убедить в правильности покупки. Потому что, по оценке тех же исследователей, на товары, о которых мы потом жалеем, приходится около 2-10% от всех расходов покупателей. По крайней мере - британских

Дискомфорт после покупки — не глупость, а сигнал системы самоконтроля.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Однажды Анри Тайфель, собрал группу английских школьников и попросил их сказать, сколько всего точек они видят на странице.

После того как мальчишки дали ответы, исследователи случайным образом разделили их на две группы. Однако, одной группе сказали, что они переоценили количество точек, другой — что недооценили.

После чего приступили к приятному занятию – делить вознаграждение за участие в исследовании.

Изначальная идея была в том, что экспериментаторам придется постепенно добавлять различия и конфликты между группами. И фиксировать, как симпатии все больше и больше склоняются на сторону "своих".

Но не тут то было.

Участники сразу стали делить вознаграждение в пользу своей группы. И действительно! Мы же видели меньше точек, значит мы круче!

Причем стремились не просто дать своим побольше, а максимизировать разницу. Т.е. при выборе "мы получаем 10 очков, чужие - 9" и "нам - 7, чужим - 1" - выбирают последний вариант.

Схожих экспериментов десятки. Группы формируются на основе предпочтений в живописи, цвету глаз или по результатам подбрасывания монетки – плевать. Человек существо социальное и для нас естественно находится вместе. Но у этой медали есть темная сторона: существование группы поддерживается самым простым способом — через противопоставление.

Нам не нужна реальная причина для дискриминации. Достаточно крошечного ощущения принадлежности, чтобы мир разделился на «наших и ихних». Что уж тут говорит о таких фундаментальных отличиях, как другая внешность или язык.

Хотим сплотить кого-то - ищите, против кого будем дружить. Примитивно, но работает.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Прочел как-то на сайте раскрученного на госденьги акселератора, что 80% их стартапов увеличили выручку. Показали рост в 2-10 раз. На третий месяц обучения у проектов десятки продаж в неделю.

Я свечку не держал, так что давайте допустим, что все сказанное – чистая правда.

Вопрос в одном – успех стартапов – заслуга акселератора? Или просто в акселератор идут сверхмотивированные фаундеры?

Менторов ищут не те, кто придумал «одну классную идейку» и рассказывает о ней годами, продолжая работать на дядю. А люди, которые вложили деньги и силы в свое дело, поняли, что их собственных знаний недостаточно. Те, кто готов платить за обучение и пахать круглосуточно.

Поэтому и показывают результат. Лиши их акселератора – они найдут другой источник знаний, а их бизнес все равно будет расти.

Это, по выражению Нассима Талеба, иллюзия тела пловца. Принято считать, что хорошая фигура профессионального спортсмена – результат тренировок. Хотя для спорта высоких достижений верно и обратное – врожденные физические данные помогают прекрасно плавать. И так везде.

Успешные институты славятся не столько качеством преподавания, сколько жесточайшим ситом на входе. Чем сложнее попасть в систему, тем круче будут её выпускники

Люди часто путают критерий отбора и результат. Не только в анализе эффективности акселераторов.

А вообще, как показало исследование Хаварда, лучшие акселераторы действительно ускоряют стартапы, но не за счет «обучения», а за счет социального капитала. Они просто быстрее знакомят нужных людей. Так что - ищите знакомых, становитесь сами себе акселератором.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Любовь – чувство прекрасное.

Прекрасно оно, правда, в основном виртуозным умением нашей памяти вытеснять все неприятненькие связанные с ней события.

Потому что вообще-то, с точки зрения нейробиологии любовь активирует в голове те же зоны, что и поведенческая зависимость.

Если спуститься на уровень низменной физиологии, цель у всей этой поэзии одна - продолжение вида. А у природы не так много механизмов, заставляющих двух особей находиться вместе. Скорее наоборот, у нас постоянно работают программы агрессии и экономии сил. Бегать за кем-то, жертвовать ради него своими ресурсами кажется, да и является глупым.

И чтобы не казалось - эволюция выкрутила рычаг тяги на максимум.

Вот все в курсе о лососях, которые без еды, отдыха, раздирая себя об камни плывут против течения чтобы зачать потомство и умереть. Собственно говоря, это и есть самопожертвование во имя любви в чистом виде. Так что у нас в целом все не так уж и плохо. На фоне лососей наши переживания, что пришлось заплатить за кого-то в кафешке и прочие жертвы любви сущая мелочь. Мы легко отделались.

Да и в целом в период взаимности всё не так уж плохо. Провалы, когда любимый где-то еще, сменяются восхитительными пиками, когда он рядом. Только вот если он ушел, нас бросили – то все, никаких больше пиков. Мозг не радует вообще ничего, кран негативных эмоций хлещет на полную катушку.

Так что сегодня, в международный день семьи, напоминаю - когда огонь влюбленности со временем гаснет – по сравнению с остальными, это чуть ли не оптимальный сценарий. В ровном пламени выковывается пусть и менее яркое, но более глубокое и стабильное чувство.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Проще все снести и построить заново – такой подход часто называют в качестве эффективного способа справиться с проблемами.

Правда, потом оказывается, что ничего сносить, конечно, не будут. Потому что сложно или невозможно. В итоге так и живут в старом доме.

Хорошо, что природа не такая, иначе нас ожидала бы масса проблем. Здесь использовать что-то уже придуманное для других целей - обычный ход.

Как сказал нобелевский лауреат Франсуа Жакоб, эволюция - это не инженер, который создает проект, подбирает идеальные материалы. А мастеровой, который берет то, что валяется под ногами и собирает из этого хлама что-то работающее.

Перья появились из чешуек, которые изначально предназначались для теплоизоляции, но уж никак не для полета. Наши легкие - переделанный плавательный пузырь рыб, который изначально был выростом пищевода. Кости среднего уха, благодаря которым мы слышим - это бывшие части челюсти рептилий. Мы буквально слышим челюстями своих предков.

Самый впечатляющий пример - умение читать. В исторической перспективе читать мы научились буквально вчера и у человека просто не было времени на развитие «центра чтения». Поэтому, чтобы мы узнавали буквы, мозг «ограбил» зону, ответственную за распознавание лиц и объектов.

Перепрошили старую «железку», предназначенную для поиска хищников в саванне, под нужды алфавита. И вот на фото к посту что-то, что вчера писал мой сын - он, как и практически все дети путается в зеркальном написании всяких в и ᗺ. Так как для древних структур мозга это один и тот же леопард, просто повернутый другой стороной.

Взять что-то хорошо работающее и построить на его основе нечто новое – проще, нежели изобретать все с совершеннейшего нуля.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Кстати, прямо сейчас я сижу в экспрессе, направляясь в сторону Нижнего Новгорода. В ближайшие дни буду на ЦИПР слушать, как мы перепрошиваем чужие железки, но уже в масштабах экономики всей страны) Так что, если тоже планируете быть там и хотели спросить меня о поведенческой экономике лично - пишите)

Вчера на ЦИПР я был на панельной дискуссии «Инвестиции в продление жизни. Рынок, технологии, человек». В какой-то момент один из спикеров радостно выдал со сцены: «А вот, интересный факт! В Японии после 40 лет люди проходят диспансеризацию, и если талия выходит за пределы нормы, их штрафуют!».

Мол, хорошо бы и нам также. Прямо чувствуется – человека ждет блестящая чиновничья карьера. За лишние сантиметры на талии у нас еще утильсборов не вводили - каков потенциал, а!

В общем, все замечательно, проблема только в том, что на самом деле все немного не так. Так что обсудим на этом примере 5 правил создания и определения правдоподобного фейка.

1. Чтобы ложь жила, она должна опираться на данные, которые сложно или лень проверить.  У нас знатоков японских законов не так уж и много – возразить некому.

2. Убедительный фейк всегда имеет твердый каркас из реальных фактов. Диспансеризация с 40 до 75 лет в Японии существует. Есть и Метабо-закон. И в нем указан замер талии как одна из медицинских проверок программы госдиспансеризации.

3. Нестыковки замалчиваются. Например, нормы, указанные в японском законе -  максимальная окружность талии составляет 80-90 см. Только это в России такие цифры кажутся жестким пределом. А для японцев, в силу их комплекции, питания и стиля жизни, эти границы касаются ничтожной доли населения.

4. Искажаем истину лишь в одном, но самом важном моменте, возводя его в абсолют. В нашем примере - "должен", "обязуют посещать". Сразу представляешь, как полных людей насильно заставляют худеть. Хотя никого ни к чему не принуждают. В законе говорится лишь о рекомендациях.

5. Ну а главное - подкрепляем слова статусом эксперта. Собственно говоря, вот такие эксперты у нас и выступают.

Немного грустно, что об этом конкретном фейке я пишу еще с 2019 года. Но увы. Чувствую, уже пора выступать самому))

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Здесь, на ЦИПРе, буквально в каждом втором выступлении спикеры касаются вопросов кибербезопасности. Так что я вспомнил историю A.P. Moller-Maersk. Транспортная компания, занимает второе место в мире по контейнерным морским перевозкам, входит в число крупнейших компаний мира.

И вот, в домаксовые, небезопасные времена, с этим лидером рынка произошел один из самых масштабных киберинцидентов в истории.

Компания пострадала от вируса с приятным славянскому уху названием NotPetya. Данные стирались, парализуя IT-инфраструктуру, работу терминалов, офисов и судов.

Забегая вперед - восстановление заняло пару недель. Ущерб для Маерска измерялся сотнями миллионов, для мировой экономики – десятками миллиардов долларов. Только это же транспортная компания. Процесс-то все равно идет. Суда плывут, контейнеры прибывают, клиенты пишут.

И что, блин, делать?

Типичный эффективный менеджер начинает создавать штабы, назначать комиссии, требовать ежечасные отчеты и парализовать бюрократией остатки ресурсов.

В этом случае, я считаю, было принято гениальное менеджерское решение. CEО Maersk, Сорен Скоу выступил с обращением ко всем сотрудникам в 121 стране мира. Смысл: никаких указаний из головного офиса не будет, делайте то, что считаете правильным, мы покроем все издержки.

И портовые рабочие перешли на мелки и бумажные блокноты, вручную размечая контейнеры и координируясь по рациям. Логисты использовали личные мессенджеры, сотрудники брали на себя финансовые обязательства без пяти ранее требуемых уровней согласования.

И все закончилось хорошо. В итоге признали, что встряска корпоративной иерархии пошла на пользу – выявились скрытые лидеры, нашлись новые идеи и решения.

Дать сотрудникам делать то, что они считают правильным – не такая ужасная альтернатива, как представляется фанатам должностных инструкций.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

- Ты где работаешь?
- В аэропорту, туалеты мою
- Ну и зачем тебе такая работа, брось её!
- Что? Чтобы я авиацию бросил? 
 
Это очень старая шутка.
 
Поэтому я был шокирован, узнав, что этот анекдот в буквальном смысле предсказывал исследование Мичиганского университета. Только Даттон и Вржесневска изучали уборщиц в больницах Среднего Запада.
 
Труд однообразный, работы много и выбирать ее не приходится. Чтобы повысить самооценку люди, как выяснили исследователи, стали идентифицировать себя не с работой уборщика. А со здравоохранением. Воспринимать себя частью системы, которая помогает людям поправиться.
 
Так вот. То, чем занимался мойщик туалетов из анекдота и уборщицы в больницах, теперь называется модным словом job crafting. Метод внедряет Google, чтобы помочь сотрудникам «персонализировать свою работу». 
 
Согласно Gallup лишь 15% сотрудников вовлечены, замотивированы собственной деятельностью. Поэтому, преподнося задачи молодым подчиненным, держим в уме – авиация, а не туалеты.

А еще держим в уме, что джоб-крафтинг - не бесплатный инструмент эксплуатации сотрудников. Никакая "миссия авиации" не перекроет низкие оклады или токсичные задачи. Но если база закрыта, именно масштаб цели определяет, будет ли сотрудник искренне пахать или имитировать деятельность.

#классика_блога_ПМ
| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

-А ну-ка, Витя, что нужно сказать тете, - строгим голосом спрашиваю я.

Спсб, - неохотно бурчит мой сын.

И зря, что неохотно.

Высказывание благодарности – не просто признак хорошего воспитания. Это хитрый биологический акт, который запускает сложные цепочки в нашей системе внутреннего вознаграждения.

Один из самых наглядных экспериментов провел основоположник позитивной психологии Мартин Селигман. Он попросил испытуемых написать письмо человеку, который сделал для них что-то значимое, но они так и не поблагодарили его должным образом. Слов примерно на триста, мол "подробно опишите, что именно этот человек сделал и как это повлияло на вашу жизнь". Письмо требовалось доставить лично или зачитать вслух.

В результате уровень ощущения собственного счастья у участников резко взлетел. Причем эффект «дофаминового хвоста» сохранялся в течение целого месяца. Технику очень рекомендую - значительно повышает уровень счастья и снижает симптомы депрессии. Мало какое другое упражнение даст столь же долгий эффект при аналогичных трудозатратах.

Так что практики благодарности полезны втройне. Окружающие начинают относиться к нам лучше, мы сами лучше думаем о себе, а еще - говоря спасибо другим, мы, по сути, благодарим окружающий мир. Тем самым представляя его доброжелательным местом.

Мозг расслабляется, сокращается количество генерируемых им потенциальных угроз, которые мерещатся нам под каждым кустом будущего. Мы буквально перенастраиваем систему обнаружения угроз, заставляя её замечать не только опасности, но и возможности.

Так что – спасибо вам, что читаете наш блог!

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

В аудиторию врывается преподаватель и начинает возмущаться: почему допустили столько ошибок в контрольной. Группа молчит, отводит глаза и только пара самых наглых качают права: «а чё такое, а вы этого не задавали».

Это я о базовых реакциях «бей - беги - замри». Все они – способ заботиться о своей безопасности. Только мало кто задумывается, что последняя – затаиться, замереть, не вступать в конфликт – распространена значительно шире.

Более того, обычно подразумевается, что человек выбирает – или бей или беги. Хотя чаще всего – сперва одно, затем другое. Люди, да и животные тоже, в начале занимают оборонительную позицию. Открытый бой содержит элемент непредсказуемости. Лучше уйти от конфликта. Но если давление продолжится, можно нарваться на ответочку.

Это не чувствует множество руководителей. Сталкиваясь с пассивным недовольством подчиненных, они думают, что тех «не проняло». Давят сильнее, переходят грань и получают взрыв. Либо увольнение сотрудника, либо открытый конфликт.

Неопытный руководитель не ожидает такого развития событий. Он привык видеть пассивность человека. Не думает, что за обороной следует нападение.

И еще один момент. Затаиться, конечно, стратегия безопасная. Но в животном мире есть случаи, где проявлять агрессию необходимо. За территорию и еду дерутся даже черви. Умение восхитительно убегать не поможет отбить самку у соперника.

Если цель – познакомиться с девушкой, к ней надо подойти. Смелость — всегда действие, а не мысль. Мысленно научиться смелости невозможно.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Как манипулировать поведением других людей?

Долгое время с этой строчки начиналась реклама моего блога. Может, кто-то из читающих этот пост и перешел по ней в наш канал.

Но этим вопросом, действительно, задавались многие поколения психологов. Основной затык был в том, что сообщение, убедительное для одного, проскальзывало мимо другого.

Петти и Качиоппо решили проверить механизм этой избирательности. Участникам показывали рекламу одноразовых бритв. Перед началом просмотра половине сказали, что в конце они смогут забрать понравившуюся бритву себе. Другим ничего не обещали.

И стали демонстрировать две рекламы. В одной дотошно перечислялись аргументы – почему именно эта бритва классная. В другой доказательств почти не было, зато бритву рекламировал известный теннисист.

Те, кто рассчитывал забрать бритву себе, вчитывались в факты. Они были замотивированы, хотели получить лучшее. А те, кому было плевать, лениво кивали: «Ну, раз этот чемпион её держит, значит, бритва норм».

Если вопрос не касается нас лично, мозг направляет его решение по "второстепенной дороге".

И тут прячется хитрая развилка. Если людям все равно - убедить их достаточно легко. Но если личные ценности не затронуты - это убеждение очень быстро стирается по времени. Поэтому здесь нужно делать ставку на яркость, хайп и бесконечное обновление креативов.

Если же хотим создать настоящую лояльность — придется убиться один раз и изменить картину мира покупателя. Убедив население искренне поверить "молоко полезно для здоровья" - можно загрузить молочную промышленность на годы. Что, кстати, в свое время и сделали в США.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Считается, что хорошее совещание требует сильного лидера. Человека, который следит за повесткой, возвращает разговор в нужное русло, пресекает болтовню и «берёт процесс в руки».

Смысл в этом есть. Однако исследования социолога Бо Сиверса показывают: в самых эффективных группах ключевую роль играют другие люди - суперкоммуникаторы.

Говорят они меньше лидера. И не столько говорят, сколько задают вопросы – буквально в десятки раз больше всех. Они переспрашивают, просят пояснить, повторяют чужие идеи. А еще - моментально отражают перемены в настроении. То есть если кто-то серьезнеет – они тут же настраиваются на серьезный лад. А с другим - продолжают шутить.

Главное - готовы казаться смешными, с улыбкой признаются, что тупят или не понимают. Собственное мнение меняют буквально как флюгеры. Соглашаются то с одним, то с другим

С управленческой логики это выглядит как слабость. Но с точки зрения социальной психологии это сигнал безопасности. Грубо говоря, эти люди создают атмосферу доброжелательности.

Конечно, внутри сидит мысль: «Ну да, возможно групповое решение и окажется эффективнее, если кто-то будет в такой роли. Шута, блин горохового. Но я-то ведь хочу казаться успешным и эффективным менеджером! Чтобы к моему мнению прислушивались."

Так вот. Именно таких людей и слушают более внимательно. Соглашаются с ними чаще. Не только на совещании, но и "по жизни".

Люди ценят того, с кем могут быть откровенны. А откровенными мы лишь с теми, кто откровенен с нами.

Поэтому задача большинства продаж – не продажи. Главное – установить контакт.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

«Вы идиот», - радостно сообщает нам эйчар в конце собеседования, - «нам такой не нужен».

Ситуация, безусловно, неприятная. Придя домой, в гневе расскажем партнеру. Упирая на безграмотные вопросы HR, его некомпетентность и причины, почему никто не смог бы ответить лучше.

Будет обидно, но переживем. Во многом – за счет обесценивая, принижения того, кто нас оскорбил. Мало ли дураков на свете.

Немного другая ситуация. Один член приемной комиссии назвал нас идиотом. «Да-да», - тут же встрепенулся другой – «Он и впрямь болван». «И вид у него такой глуповатый, коллеги, не находите?», - подключается третий.

Я слегка утрирую, но в целом это описание реального эксперимента Гилберта – людей якобы собеседовали на высокооплачиваемую и легкую работу – придумывать названия для мороженного. Одним сообщили, что решение принимает эксперт. Другим – что комиссия, причем для отказа все ее члены должны проголосовать против.

Когда испытуемым сообщали, что им отказала комиссия - неприятные переживания были в два раза сильнее, нежели после отказа со стороны эксперта.

Когда читаешь результаты эксперимента, они представляются понятными и логичными. Только это сейчас, когда читаешь, все понятно.

А вот участников заранее попросили предсказать собственные ощущения. Представляя отказ со стороны одного эксперта, люди правильно оценили будущие чувства. А думая об отказе со стороны комиссии – нет. Решили, что боль будет примерно такой же.

Потому что мы не понимаем, что для сохранения позитивной самооценки в случае отказа начнем обесценивать эксперта. И что найти причины негативной оценки со стороны одного человека легко. А придумать правдоподобное объяснение, почему несколько людей считают нас некомпетентными, значительно тяжелее. Стратегия «все они дураки» здесь работает значительно хуже

Это и есть ключевой результат. Мы заранее не понимаем, а главное - и не задумываемся, что нам лучше бы знать, как станет действовать наш мозг, формируя чувство радости или спасаясь от ощущения печали.

| MAX | подкаст |Treads| X |
| Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |