Перестрелка с Никитой Белоголовцевым и его каналом «Белоголовцев.fm»

Никита сделал mel.fm, руководил сторителлингом в Дзене, стоял рядом с MEH, «Медиазавтраком» и другими классными проектами, сейчас развивает youtube-каналы. У себя в канале Никита пишет свои мысли и наблюдения в медиа и маркетинге.

У Никиты много постов-размышлений, садишься и читаешь подряд, есть что покомментировать, круто. Например, вот пост про ошибки: как их признание высвобождает кучу сил и не обесценивает ваши имеющиеся заслуги. Концепция честности с собой и другими — кайф.

В начале года я записывал видос про тренды в контент-маркетинге, а ещё много писал в этом канале о том, как меняется подход у нынешнего поколения к использованию соцсетей. У Никиты нашёл классный пост — подтверждение этого: пост о том, как современные дети и подростки пользуются сейчас поисковиками и откуда берут инфу. Кажется, поисковики держатся пока только благодаря нам, людям за тридцать.

И ещё немного полезного: лучший совет по тайм-менеджменту и пост про дисциплину.

У Никиты довольно много личных постов, размышлений вокруг работы и жизни, поэтому подписывайтесь → https://tg-me.sbs/whiteheadfm

Ну и вообще, Никитос бро, чо 🤷🏻‍♂️

#перестрелка

Ситуация: клиент вернулся с непонятной хернёй. Что делать?

Представьте: вы разработали концепт для клиента, провели кучу встреч, согласовали всё, что согласовывалось, клиент одобрил, всё офигенно, пора уже составлять договор, вы в предвкушении. Вот-вот случится таинство пожимания рук и зарабатывания денег, но тут клиент приходит и говорит: «Ребят, всё классно, вы ответили на все наши вопросы, мы верим в этот проект, двигаемся дальше, но подумайте, как сделать ещё вот это».

Под «вот этим» может быть задача, цель для проекта или дополнение, которое ну никак не мэтчится с предложением, которые вы сделали.

Допустим, мы разработали гениальное бренд-медиа для сервиса такси. Сомнительно, но это для примера. Мы утвердили бюджет, концепция офигительная, мы в неё верим, полетели. Но приходит клиент и говорит, что есть ещё одна задачка. Нужно в этот же проект упаковать не логичный для этого кейса каршеринг, не грузовое такси, не функцию попутчиков, а серию статей про доставку еды.

Часто возникает соблазн согласиться, потому что всё уже почти согласовали, потратили тысячи часов, огромный бюджет на пресейл. И хочется махнуть рукой, сказать, да и хрен с ним, придумаем, впихнём. Но это плохое решение, потому что, если клиент приходит с такими запросами, значит, он:

→ не понимает, что вы предлагаете;
→ не понимает, как это на самом деле работает;
→ пытается на сдачу скинуть вам непрофильные задачи в продукт, чтобы поставить галочку.

Мой опыт подсказывает, что задача, брошенная вам за шиворот, спустя некоторое время превратится в ключевую задачу, которую ваш проект выполнить не может. И вся работа окажется под большим вопросом.

Что делать в таких ситуациях? Сразу же назначать звонок и идти в переговоры. Не тратить время на то, чтобы обсудить новую задачу в команде. Если что-то в мире клиента упаковывается в продукт, а ваш бриф и понимание задачи не упаковывается, значит, бриф и понимание задачи неверные. Неважно, что клиент уже согласился или что вы уже работаете и не хочется переписывать всё с нуля. Но не тратьте своё время и сразу идите в переговоры. Звучит грустно, хочется согласиться и впихнуть новую задачку, но это, скорее всего, путь в преисподнюю. А дальше по классике задаём мои любимые вопросы. Сначала «что изменилось в понимании проекта?», а потом «какие у нас цели и задачи, какой образ победы, как будет оцениваться качество нашей работы и как это мэтчится с новыми целями и задачами, которые клиент принёс на сдачу в последний момент?».


#клиентинг

Родислав, ты как Баскунчак!

Ситуация: у «Комсомолки» вышел спецпроект с нацпроектом «Экология». Называется «Я (непонятный символ) Вода России». Загружаешь своё фото, нейросеть «расскажет, на какой водоём России ты похож». Можно выиграть призы, если поделиться. Но суть-то в генерации изображения.

Вот я, например, озеро Баскунчак. Ничего не знаю про этот водоём, где он находится, чем знаменит — про это мне никто не рассказал.

На картинке справа вы можете оценить «работу нейросети» КП. По-моему, это охуительно (сарказм).

Пару слов про креатив. Водоёмы — это как бы географические юниты, они привязаны к местности. Я скорее Урал, чем Баскунчак. Ну Волга, накрайняк. Определять по фото, какая ты речка, — так себе идейка.

В далеком 2020 году, когда каждый семиклассник ещё не дрочил в кровь на бесплатную версию какой-нибудь популярной генеративной нейросети, мы в «Лайфхакере» сделали очень крутой спец «Твои глаза словно космос». Креатив про глаз и космос работает, потому что это реальный комплимент, например. Посмотрите, преисполнитесь, подрочите.

***

Присылайте в комментарии ваши фотопортреты от нейросети КП. Поможем ребятам выполнить KPI перед клиентом.

Во всём виноваты вы, а не клиент

Когда что-то идёт не так, клиент недоволен, начинаются проблемы, рентабельность проекта не совпадает с плановой, расходуется слишком много часов, то внутри команды раздаются возгласы: «Это вообще всё клиенты, они странные, ничего не понимают, они сложные и не хотят нас слышать».

Такую позицию можно понять: брать ответственность на себя не хочется, перекладывать её на кого-то внутри команды грешновато, это же надо будет что-то обсуждать потом, а клиент снаружи, можно сказать, что он во всём неправ, он сложный, а мы святые. Легко скинуть проблемы на клиента, потому что ну вот что вы с ними сделаете? Клиента мы не контролируем, поэтому это не мы, а он — дурак.

Предлагаю вам тезис новой свежести взамен старого-доброго «клиент всегда прав», с которым я не согласен, потому что клиент часто бывает неправ. Тезис такой: вы во всём виноваты сами, а клиент не виноват ни в чём.

Давайте с примерами.

→ Клиент засрал нашу концепцию, сказал, что мы придумали плохой креатив, а мы три ночи не спали, придумывали концепт, делали презентацию.

Вы сами во всём виноваты: если вы три ночи не спали, а клиенту это не понравилось, хотя вы действительно сделали хорошую работу, скорее всего, у вас плохой бриф. Вы неправильно поняли задачи клиента, не задали ему много правильных вопросов «зачем, почему и чтобы что?».

→ Мы сделали классный проект, все KPI выполнены, а клиент остался недоволен, он кривится и говорит о том, что ему не понравилось с нами сотрудничать.

С одной стороны, звучит несправедливо, всё же KPI выполнены. Но с другой стороны, вы сами виноваты, потому что не спросили у клиента, как он на самом деле будет оценивать вашу работу, какие моменты в проекте для него в приоритете. Может быть, KPI ему важен только по факту, он просто должен быть выполнен, потому что выполнение KPI — это всегда минимальная планка для выполнения любого проекта. А у клиента были другие показатели в приоритете, вы про них не подумали, не спросили, а всё можно было наладить ещё на подступах.

→ Клиент ужасно токсичный, он нас демотивирует, команда ужасно грустит.

Вы тоже в этом сами виноваты, потому что не отстроили правильно границы коммуникации, не рассказали ему, как правильно общаться с командой, как работает проект, как делать можно, а как нельзя. Вели переговоры из нужды, поэтому клиент теперь понимает, что вы от него никуда не денетесь и будете его терпеть.

→ И даже если клиент в чём-то неправ, даже если на проекте он творит абсолютную хероту, посылает всех в жопу, раскидывается кружками с кофе и требует созвона с генеральным директором, в этом тоже виноваты вы. Потому что выбрали работать с этим клиентом.

Поэтому, если вы правильно посмотрите на коммуникацию с клиентом, найдёте в себе взрослого человека и поймёте, что во всём виноваты только вы, вам будет гораздо проще жить, работать и реализовывать проекты. Потому что за действия клиента вы отвечать не можете. А вот контролировать свои действия и продакшен собственного проекта вы способны на 100%. И то, как вести переговоры с клиентом, как с ним договариваться, какие границы обозначать, какие вопросы задавать, — это тоже ваша работа и ваша ответственность. Если вы её на себя возьмёте, то будете делать проекты гораздо лучше, сильнее, круче и к вам будут чаще возвращаться.

Так что клиент ни в чём никогда не виноват. Во всём виноваты вы сами. Осознайте это и станьте на голову выше.


#клиентинг

Проблемы с неподкреплёнными клиентскими хотелками

Я довольно часто вижу такую картину: команда идёт на переговоры с клиентом и выхватывает из брифинга какие-то термины, названия, ориентиры, что-то похожее на референсы, которые, кажется, во время переговоров очень важны для клиента. Понимаю, что хочется всё, выловленное на переговорах, потом засунуть в коммерческое предложение. Логика такая: клиент говорит, что чего-то хочет, ему отвечают, что в коммерческом предложении это будет, и тогда клиент видит в этом отражение своего запроса и покупает.

Логика и правда железная, но есть несколько нюансов.

У нас с креативным директором «Палиндрома» Викой Черных есть давняя история. Четыре или пять лет назад мы делали коммерческое предложение для одного бренда, который хотел у нас купить — и купил в итоге — рассылку. Идея была в том, что нужно еженедельно отправлять письма по довольно большой подписной базе. На переговорах клиент сформулировал запрос так: «Хочу, чтобы у нас была самая лучшая рассылка в нише». И естественно, в коммерческом предложении так и было преподнесено: мы сделаем самую лучшую рассылку в нише. Почему эта история вошла в наш внутренний фонд мемов? Потому что никто, конечно же, не потрудился узнать, что значит «самая лучшая рассылка в нише».

Давайте накидаем ещё примеров.

→ Приходит клиент и говорит, что хочет вкусные тексты. Или чтобы видео были как у Артемия Лебедева. Или чтобы иллюстрации были восхитительные.

Дальше команда начинает готовить предложение и говорит клиенту, что тексты будут вкусные, а видео как у Артемия Лебедева. Умный клиент на эту штуку не поведётся, но есть неопытные ребята, которые увидят отражение своего запроса и все у вас купят. Но самый важный этап, когда готовится коммерческое предложение и разрабатывается концепция проекта, — это понять, что на самом деле значит пожелание клиента.

Как обычно, нужно задать мои любимые вопросы и разобраться, что такое «вкусные тексты», попросить привести примеры, разработать какой-то подход с клиентом, что для него это значит, найти правильное определение, которое можно будет использовать в реальности. Выясняйте, что значит «видео как у Артемия Лебедева», чем конкретно его ролики нравятся клиенту, на что он обращает внимание: на харизму спикера, цвет его волос, на количество просмотров или хейтерских комментариев под видео. То же с «великолепными иллюстрациями»: что это такое, какие кажутся великолепными, а какие нет, чем они друг от друга отличаются. Это работа на уровне переговоров с клиентом.

С другой стороны, нужно провести такую же работу внутри во время разработки предложения. После того как мы поняли, что клиент считает вкусными текстами, нужно собрать базу референсов, понять, какие попадают под определение клиента, и можно прямо на переговорах устроить такой «Тиндер референсов». Вот это вкусный текст? Да/Нет. Вот это великолепное изображение, иллюстрация? Да/Нет. Вот это видео как у Артемия Лебедева? Да/Нет. И так по 5–10 примеров. То есть мы проводим расчистку абстрактных понятий на переговорах, а ещё — сравнение и сопоставление примеров на уровне дебрифинга.

Чего мы добиваемся? С одной стороны, мы показываем клиенту в коммерческом приложении его хотелки, чтобы он понял, что мы пытаемся удовлетворить его потребности, и купил у нас проект. А с другой стороны, мы расчищаем абстракцию и намечаем для себя границы, с которыми будем работать внутри контента.

Что будет, если всего этого не сделать? Будет следующая история: клиент купит проект, мы начнём его делать, а через пару недель он придёт и скажет, что ему обещали вкусный текст, а он невкусный. Почему так? И иллюстрации невеликолепные. А почему? Вы же в коммерческом предложении чётко сформулировали, что иллюстрации будут великолепные. И видео совсем не как у Артемия Лебедева.

Уточняйте, расчищайте, проверяйте на соответствие и делайте классные проекты.


#клиентинг

Как прошёл июль

Каждый месяц мы с коллегами из «Палиндрома» много выступаем, ходим на подкасты, пишем колонки для СМИ, встречаемся с креативными людьми. Чтобы результат всей этой большой работы не терялся, каждый месяц буду собирать наши активности в одном посте.

Это первый — июльский. Вот сколько всего мы с «Палиндромом» сделали в этом месяце.

→ Настя Радченкова, руководитель SEO-службы в «Палиндроме», выступила на T-Meetup: Editors. Поделилась озарениями медиаменеджера на стыке с SEO. Круто и мощно.

→ В Ж—П вышел материал про спецпроекты (и про то, какие они бывают), а ещё большой конспект разговора с Виталием Микрюковым с фреймворком для правильного мозгового штурма.

→ Я рассказал «Бизнес-секретам» про свои страхи. Есть две вещи, которые до сих пор вызывают у меня мурашки: кассовые разрывы и долги. Поделился, как справляюсь с этими рисками.

→ Деконструировал креативность на пять скиллов вместе с другими спикерами фестиваля G8. Мой навык — дисциплина.

→ Написал колонку про трендвотчинг для «Бизнес-секретов». В ней четыре полезные практики — если знаете ещё, пишите в комментариях к статье.

→ Обсудил, нужны ли кому-нибудь бренд-медиа, в подкасте «С другой стороны». Спойлер: в выпуске рассказываю про конкурентов «Палиндрома».

→ Рассказал в подкасте «Юра, нас репостят!», что нужно знать, прежде чем затевать историю с запуском бренд-медиа. Получился сборник вредных советов.

→ Встретился с Кириллом Фомичёвым и попал в «Коннект». Это рубрика с визитками предпринимателей и сильных экспертов. Нужна, чтобы дружить, создавать партнёрства и растить свой социальный капитал.

Ещё в июле было участие в жюри WOW Awards 2024 и разговоры с «Деловым Петербургом» про роботов на замену эйчарам, лицензии для инфоцыган и «Платформу» вместо YouTube.

Вот так вот

Записали сегодня с Максом третий сезон «Разгонов». Выпустим его в сентябре.

Вы пока посмотрите первый и досмотрите второй. Там интересное.

Плейлист со всеми разгонами 👌

Перестрелка с Анной Карауловой и её каналом «Анна Караулова»

Аня Караулова — создательница клуба «Digital Сфера», сообщества «Управление агентством, веб-студией, дизайн-бюро» и коммерческий директор в Seowork.

У себя в канале Аня пишет о сообществе и построении комьюнити, коммерции, продажах и маркетинге, поиске клиентов и работе с сотрудниками, о продюсировании вечеринок и об особенностях управления командами. А ещё о том, как не сгореть от такого количества обязанностей, которое есть у Ани.

Для начала пост про состояние сотрудников, приветствие новичков и прощания. Аня пишет про пульс-опросы о состоянии сотрудников и про то, как поменялась жизнь компании, когда приветствие новых сотрудников переформатировали. Мы в «Палиндроме» идём по этой же схеме: представления новичков, немного личной информации, чтобы было с чего начать разговор в чате. Кайф.

Кому интересно, как управление компанией выглядит изнутри, вам сюда: первый и второй пост о том, как менялся процесс управления в зависимости от количества подчинённых и задач.

Ещё у Ани есть пост про 4 стадии эволюции менеджмента. Почти как «отрицание, гнев, торг, депрессия», там у неё в конце тоже есть стадия принятия, где становится хорошо.

Зафиналим двумя постами о том, кто такой коммерческий директор: раз и два. Хорошие посты про эту должность в теории и на практике.

Интересный факт: мы с Карауловой лично знакомы больше 10 лет. Записывали курс для библиотеки «Нетологии» про бизнес-процессы в агентстве. Аня кайфовая.

Подписывайтесь на Аню → https://tg-me.sbs/anna_karaulova

#перестрелка

Наткнулся на интересный пост Иры про то, как она наткнулась на интересное исследование ↓

Подписывайтесь на Иру.
Ира классная ❤️

Наткнулась на интересное исследование sostav: реклама дорожает.

Отсюда появились мыслишки, что блоги компаний, журналы, статейники — и всё вот такое — в ближайшем будущем будут тащить на себе +/- весь трафик.

Вот почему:

1. Как только всякие площадки увидят отсутствие конкуренции, начнётся ад.

Бесплатные сервисы станут платными (VC, здарова!), они же перестанут заморачиваться с модерацией, с разработкой — начнут резать косты. И так сойдёт — людям ведь некуда идти.

2. Инструментов для продвижения становится всё меньше, а то, что работало раньше, теперь работает правой ногой левой пятки.

Возьмём Директ. Ну норм же всё было! А сейчас: мусорный трафик, отключение площадок не помогает особо, СРА конский, а если нет, то смотри пункт 1.

Собственно, об этом и пишет Состав.

3. Своя аудитория + ретаргет = любовь.

То есть люди уже заинтересованы в том, чтобы читать вас, им любопытно, что вы делаете. Возможно, они клюнули на ваш слог, а может — на какую-то услугу.

Если первое, то у вас либо нет того, что им нужно = соцдем и вопрос к рекламе (не оч релевантная аудитория).

+ здесь же можно просто расширить продуктовый портфель и иметь вариант для каждого.

Если второе, то нужен догрев и убеждение.


В любом случае, я почему-то верю в то, что всему скоро кабзда и нужно «стелить соломку» — свой блог/медиа. В зависимости от того, на что есть деньги 😁

Перестрелка с Яковом Ивановым и его каналом «Jacob & Communications»

Яков — co-founder Advertalyze.ru. Рассказывает про контент-маркетинг, performance, SMM и всё, что digital. Яша говорит, что его канал подойдёт тем, кто принимает стратегические решения и отвечает за результат, а не за процессы.

Кто со мной знаком, знает, что я люблю социологические исследования и всяческие эксперименты. Вот у Яши есть классные посты на тему денежного стимула: либо предлагайте много, либо ничего, то есть как мотивировать кого угодно нематериальными стимулами, — исследование, в котором женщина со сломанным велосипедом просила прохожих ей помочь и натянуть цепь. Кайф.

И небольшое продолжение той темы: с бесплатным важно не заигрываться — о том, как деньги могут повысить интенсивность коммуникации и помочь с тестированием продуктовых и маркетинговых гипотез.

Нашёл пост себе и вам на подумать: формулировать коммуникационные задачи нужно на языке того, с кем коммуницируем. Здесь как будто смешались две штуки: сам «язык» общения и запрос аудитории.

Моё любимое: про тренды и про то, как с ними работать. Кажется, многие идут по модели «просто берём и копируем, потому что оно в тренде», но соглашусь с Яшей: стоит изучить внутряк и разобраться, что именно работает так хорошо. А потом уже встраивать.

И последнее, о наболевшем: про выстраивание процессов в компании. Просто идите читать.

Ещё можете посмотреть видео. На ютубе «Палиндрома» мы с Яшей обсуждали софтскиллы и успех в диджитале. На канале «Команда Advertalyze» — говорили про продвижение агентства.

И подписывайтесь на Яшу, если хотите знать больше о мире digital, у него много всего интересного, я даже малой толики крутого не упомянул → https://tg-me.sbs/vnvjcb

#перестрелка

> видео

Записали разговор с Вадиком Михалёвым. Вадик — основатель кучи разных компаний и марафона Content Hero. Марафон помогает людям запустить и вырастить свой канал.

В нашем разговоре было много мыслей. Вот три из них:

1. Полностью делегировать личные каналы нельзя, поэтому надо научиться сгружать с себя хоть какой-то текст. Это навык.

2. Монетизация может быть разной — и даже не обязательно денежной. Я, например, зарабатываю в валюте под названием «внимание людей».

3. Базовая необходимость — следовать своему любопытству. Писать о том, что интересно. Иначе можно быстро выгореть и забить на канал.

Остальные инсайты добывайте сами. Для этого включайте видео.

«Хотелки» клиента, которые могут всё испортить

Ситуация: приходит клиент, рассказывает, чего хочет, и вы, конечно, пытаетесь распихать его «хотелки» в те продукты, которые уже делаете.

Например, желания клиента примерно влезают в концепт бренд-медиа, значит, вы предлагаете бренд-медиа; клиент хочет красиво-дорого-богато и быстро, тогда вы предлагаете ему спецпроект.

Разрабатывая креатив для предложения, вы как из пазлов собираете «хотелки» клиента в картину того, что вы умеете делать.

Иногда какие-то хотелки остаются за бортом.

Например, клиент хочет какой-то очень быстрый проект: «Чтобы раскатать его за четыре недели с большими охватами, хочу супер яркий дизайн, чтобы у всех осталось впечатление, что мы — крутой, технологичный, модный, молодёжный бренд. И ещё, чтобы это все заперформило и принесло огромное количество продаж».

С одной стороны, первая часть хотелок упаковывается в спецпроект. Но вы знаете, что спецпроекты обычно — имиджевый инструмент коммуникации. Но очень хочется принести что-то похожее на спецпроект, который и повлияет на имидж, и будет перформить.

В чём проблема? Скорее всего, перформить он не будет, а то, что вы так написали в креативе, ничего не изменит.

То есть вы вроде бы удовлетворили хотелки клиента, но по факту получилось говно. Потому что, вероятно, вы пожертвовали имиджем, чтобы увеличить перформ, но ни то, ни другое не сработает в итоге.

Поэтому важный момент: бывают хотелки клиента, которые не влезают в конкретные решения, которые вы предлагаете, и, скорее всего, эти предложения уничтожат весь проект.

Пример. Вы приходите в ресторан фастфуда и говорите, что хотите бургер и сладкие блинчики с нутеллой, но у вас есть дополнительное пожелание: добавить в бургер, ананасы, сгущённое молоко и горбушу, а в блинчики — мелко порубленную говяжью котлету, слабительное и свежий выпуск газеты «Коммерсантъ».

Логично, что кассир не может выполнить ваше пожелание, даже не потому, что не хочет, а потому что у него в «кипере», куда он забивает заказ, таких опций нет. Если бы он добавил всё, что вы захотели, вы бы начали есть бургер и блеванули, начали бы есть блинчики и тоже блеванули, а если бы блеванули не вы, то все вокруг. Поэтому в ситуации с проектами нужно учитывать этот момент и не пытаться слепо угодить желаниям клиента.

Какие есть варианты? Если вы делаете какие-то продукты, у которых есть четкие границы, то вы — тот самый ресторан быстрого питания, и у вас в «кипере» не должно быть лишних кнопок. Вы рассказываете клиенту, что можно делать с вашими продуктами, что можно добавить за дополнительную стоимость, а что добавить нельзя ни за какие деньги. Клиент выбирает из тех опций, которые у вас есть, и берёт ответственность на себя за то, как это будет выглядеть.

Если вы делаете кастомный креатив и всё под клиента, то есть варианты:

→ Собрать все хотелки клиента и сложить из них пазл. Какой из ваших продуктов покрывает максимальное количество кусочков этого пазла? Предлагайте его, делайте крутую работу, а те кусочки, которые не влезают, обозначьте клиенту как запросы, которые не получится реализовать в рамках проекта. Это честно, клиент дальше сам решит, покупать ему это или нет.

→ Предложите несколько решений: «Можно сделать спецпроект, он закроет хотелки №1, 2 и 4, а можем — перформанс-компанию, которая закроет хотелки №3 и 5».

Мы все по умолчанию любим клиентов, потому что они, проекты и деньги — это суть существования агентства.

Но очень важно на этапе разработки коммерческого предложения понимать, что можно сделать, а что нельзя, — сразу выстраивать адекватную коммуникацию.

Поверьте, гораздо лучше объяснить клиенту, что невозможно закрыть одним продуктом все его желания, чем в итоге сделать нечто непонятное, что ни в кейсы не положишь, ни удовольствие команде не доставишь, а ещё потом получишь штраф от клиента за то, что KPI не выполнены, хотя вы вроде бы все старались. Просто по умолчанию таких KPI невозможно было выполнить.

Поэтому клиентоориентированность — это прекрасно, но делать-то вам, поэтому прикидывайте заранее и делайте реальные вещи.


#клиентинг

Главная задача бизнеса — продавать?

Я в последнее время выдал несколько постов про переговоры с клиентами и формирование коммерческого предложения.

В личной беседе один чудесный человек сказал мне: «Это всё, конечно, здорово, но у нас ведь задача — продавать. Нам важнее всего сформировать максимально привлекательное коммерческое предложение для клиента. Может, тогда это важнее, чем хотелки, которые ухудшают предложение или ломают его структуру?».

Давайте поясню: с одной стороны, продажи — это понятная задача, потому что нет продаж — нет бизнеса. Но тут есть когнитивное искажение, потому что иногда отделы продаж видят задачи исключительно на своём уровне. Если вы работаете в клиентском сервисе или в отделе продаж, у вас может сложиться ощущение, что самое важное — это продать.

Но есть такие отделы продаж, которые продают какую-то херню. Чаще всего это как раз те отделы, которые сосредоточены только на факте продажи, потому что дальше они по сделке не двигаются. Может, консультируют или встречаются с клиентом, обсуждают коммерческое предложение, но не участвуют на этапах, где появляются те самые хотелки клиента, которые всё ломают, и как следствие — неправильный сбор данных и так далее.

Что может произойти? Команде будет бесконечно сложно реализовывать проект.

К чему это приведёт? К тому, что команда со временем возненавидит отдел продаж, решит, что это чуваки, для которых 5 000 уников направо, 5 000 уников налево — полная херня, мотивация упадет, и у двух отделов разладится коммуникация.

Что ещё может произойти? Клиент останется недоволен, потому что ему продавали волшебную сказку, а получилось будничный прозаичный провал.

Что это значит? Клиент к вам больше не придёт и не отдаст вам свои деньги. Значит, вы зря потратили время. Наша основная задача — затащить клиента и работать с ним во веки веков. Потому что, скорее всего, первый проект принесет мало денег. Мы там будем притираться, искать подходы, рентабельность первого проекта будет не очень высокая. Нам нужно очень долго работать с клиентом, чтобы заработать на нём много денег.

→ Продажи — это инструмент бизнеса, а значит, они должны быть чёткие, понятные, решать проблемы клиента, приводить к новым крутым проектам и к тому, что клиент долго и счастливо генерирует вместе с бизнесом проекты и деньги. Если этого не происходит, то можно сказать, что продажа неэффективная.

То есть нам важно продать, да, но это не так сложно, как сделать охерительный проект, который оставит клиента с нами внутри.

Поэтому такое внимание нужно уделять целям, задачам и хотелкам клиента. И делать коммерческое предложение, которое, с одной стороны, решает цели и задачи клиента, делает ему хорошо. А с другой стороны, не создаёт проблем, чтобы не делать проекты, которые невозможно реализовать и которые не будут соответствовать тому, что обещали клиенту.

Иначе всё это приведёт к потере клиента и денег. Вот такая история.


#клиентинг