Как прошёл июль

Каждый месяц мы с коллегами из «Палиндрома» много выступаем, ходим на подкасты, пишем колонки для СМИ, встречаемся с креативными людьми. Чтобы результат всей этой большой работы не терялся, каждый месяц буду собирать наши активности в одном посте.

Это первый — июльский. Вот сколько всего мы с «Палиндромом» сделали в этом месяце.

→ Настя Радченкова, руководитель SEO-службы в «Палиндроме», выступила на T-Meetup: Editors. Поделилась озарениями медиаменеджера на стыке с SEO. Круто и мощно.

→ В Ж—П вышел материал про спецпроекты (и про то, какие они бывают), а ещё большой конспект разговора с Виталием Микрюковым с фреймворком для правильного мозгового штурма.

→ Я рассказал «Бизнес-секретам» про свои страхи. Есть две вещи, которые до сих пор вызывают у меня мурашки: кассовые разрывы и долги. Поделился, как справляюсь с этими рисками.

→ Деконструировал креативность на пять скиллов вместе с другими спикерами фестиваля G8. Мой навык — дисциплина.

→ Написал колонку про трендвотчинг для «Бизнес-секретов». В ней четыре полезные практики — если знаете ещё, пишите в комментариях к статье.

→ Обсудил, нужны ли кому-нибудь бренд-медиа, в подкасте «С другой стороны». Спойлер: в выпуске рассказываю про конкурентов «Палиндрома».

→ Рассказал в подкасте «Юра, нас репостят!», что нужно знать, прежде чем затевать историю с запуском бренд-медиа. Получился сборник вредных советов.

→ Встретился с Кириллом Фомичёвым и попал в «Коннект». Это рубрика с визитками предпринимателей и сильных экспертов. Нужна, чтобы дружить, создавать партнёрства и растить свой социальный капитал.

Ещё в июле было участие в жюри WOW Awards 2024 и разговоры с «Деловым Петербургом» про роботов на замену эйчарам, лицензии для инфоцыган и «Платформу» вместо YouTube.

Вот так вот

Записали сегодня с Максом третий сезон «Разгонов». Выпустим его в сентябре.

Вы пока посмотрите первый и досмотрите второй. Там интересное.

Плейлист со всеми разгонами 👌

Перестрелка с Анной Карауловой и её каналом «Анна Караулова»

Аня Караулова — создательница клуба «Digital Сфера», сообщества «Управление агентством, веб-студией, дизайн-бюро» и коммерческий директор в Seowork.

У себя в канале Аня пишет о сообществе и построении комьюнити, коммерции, продажах и маркетинге, поиске клиентов и работе с сотрудниками, о продюсировании вечеринок и об особенностях управления командами. А ещё о том, как не сгореть от такого количества обязанностей, которое есть у Ани.

Для начала пост про состояние сотрудников, приветствие новичков и прощания. Аня пишет про пульс-опросы о состоянии сотрудников и про то, как поменялась жизнь компании, когда приветствие новых сотрудников переформатировали. Мы в «Палиндроме» идём по этой же схеме: представления новичков, немного личной информации, чтобы было с чего начать разговор в чате. Кайф.

Кому интересно, как управление компанией выглядит изнутри, вам сюда: первый и второй пост о том, как менялся процесс управления в зависимости от количества подчинённых и задач.

Ещё у Ани есть пост про 4 стадии эволюции менеджмента. Почти как «отрицание, гнев, торг, депрессия», там у неё в конце тоже есть стадия принятия, где становится хорошо.

Зафиналим двумя постами о том, кто такой коммерческий директор: раз и два. Хорошие посты про эту должность в теории и на практике.

Интересный факт: мы с Карауловой лично знакомы больше 10 лет. Записывали курс для библиотеки «Нетологии» про бизнес-процессы в агентстве. Аня кайфовая.

Подписывайтесь на Аню → https://tg-me.sbs/anna_karaulova

#перестрелка

Наткнулся на интересный пост Иры про то, как она наткнулась на интересное исследование ↓

Подписывайтесь на Иру.
Ира классная ❤️

Наткнулась на интересное исследование sostav: реклама дорожает.

Отсюда появились мыслишки, что блоги компаний, журналы, статейники — и всё вот такое — в ближайшем будущем будут тащить на себе +/- весь трафик.

Вот почему:

1. Как только всякие площадки увидят отсутствие конкуренции, начнётся ад.

Бесплатные сервисы станут платными (VC, здарова!), они же перестанут заморачиваться с модерацией, с разработкой — начнут резать косты. И так сойдёт — людям ведь некуда идти.

2. Инструментов для продвижения становится всё меньше, а то, что работало раньше, теперь работает правой ногой левой пятки.

Возьмём Директ. Ну норм же всё было! А сейчас: мусорный трафик, отключение площадок не помогает особо, СРА конский, а если нет, то смотри пункт 1.

Собственно, об этом и пишет Состав.

3. Своя аудитория + ретаргет = любовь.

То есть люди уже заинтересованы в том, чтобы читать вас, им любопытно, что вы делаете. Возможно, они клюнули на ваш слог, а может — на какую-то услугу.

Если первое, то у вас либо нет того, что им нужно = соцдем и вопрос к рекламе (не оч релевантная аудитория).

+ здесь же можно просто расширить продуктовый портфель и иметь вариант для каждого.

Если второе, то нужен догрев и убеждение.


В любом случае, я почему-то верю в то, что всему скоро кабзда и нужно «стелить соломку» — свой блог/медиа. В зависимости от того, на что есть деньги 😁

Перестрелка с Яковом Ивановым и его каналом «Jacob & Communications»

Яков — co-founder Advertalyze.ru. Рассказывает про контент-маркетинг, performance, SMM и всё, что digital. Яша говорит, что его канал подойдёт тем, кто принимает стратегические решения и отвечает за результат, а не за процессы.

Кто со мной знаком, знает, что я люблю социологические исследования и всяческие эксперименты. Вот у Яши есть классные посты на тему денежного стимула: либо предлагайте много, либо ничего, то есть как мотивировать кого угодно нематериальными стимулами, — исследование, в котором женщина со сломанным велосипедом просила прохожих ей помочь и натянуть цепь. Кайф.

И небольшое продолжение той темы: с бесплатным важно не заигрываться — о том, как деньги могут повысить интенсивность коммуникации и помочь с тестированием продуктовых и маркетинговых гипотез.

Нашёл пост себе и вам на подумать: формулировать коммуникационные задачи нужно на языке того, с кем коммуницируем. Здесь как будто смешались две штуки: сам «язык» общения и запрос аудитории.

Моё любимое: про тренды и про то, как с ними работать. Кажется, многие идут по модели «просто берём и копируем, потому что оно в тренде», но соглашусь с Яшей: стоит изучить внутряк и разобраться, что именно работает так хорошо. А потом уже встраивать.

И последнее, о наболевшем: про выстраивание процессов в компании. Просто идите читать.

Ещё можете посмотреть видео. На ютубе «Палиндрома» мы с Яшей обсуждали софтскиллы и успех в диджитале. На канале «Команда Advertalyze» — говорили про продвижение агентства.

И подписывайтесь на Яшу, если хотите знать больше о мире digital, у него много всего интересного, я даже малой толики крутого не упомянул → https://tg-me.sbs/vnvjcb

#перестрелка

> видео

Записали разговор с Вадиком Михалёвым. Вадик — основатель кучи разных компаний и марафона Content Hero. Марафон помогает людям запустить и вырастить свой канал.

В нашем разговоре было много мыслей. Вот три из них:

1. Полностью делегировать личные каналы нельзя, поэтому надо научиться сгружать с себя хоть какой-то текст. Это навык.

2. Монетизация может быть разной — и даже не обязательно денежной. Я, например, зарабатываю в валюте под названием «внимание людей».

3. Базовая необходимость — следовать своему любопытству. Писать о том, что интересно. Иначе можно быстро выгореть и забить на канал.

Остальные инсайты добывайте сами. Для этого включайте видео.

«Хотелки» клиента, которые могут всё испортить

Ситуация: приходит клиент, рассказывает, чего хочет, и вы, конечно, пытаетесь распихать его «хотелки» в те продукты, которые уже делаете.

Например, желания клиента примерно влезают в концепт бренд-медиа, значит, вы предлагаете бренд-медиа; клиент хочет красиво-дорого-богато и быстро, тогда вы предлагаете ему спецпроект.

Разрабатывая креатив для предложения, вы как из пазлов собираете «хотелки» клиента в картину того, что вы умеете делать.

Иногда какие-то хотелки остаются за бортом.

Например, клиент хочет какой-то очень быстрый проект: «Чтобы раскатать его за четыре недели с большими охватами, хочу супер яркий дизайн, чтобы у всех осталось впечатление, что мы — крутой, технологичный, модный, молодёжный бренд. И ещё, чтобы это все заперформило и принесло огромное количество продаж».

С одной стороны, первая часть хотелок упаковывается в спецпроект. Но вы знаете, что спецпроекты обычно — имиджевый инструмент коммуникации. Но очень хочется принести что-то похожее на спецпроект, который и повлияет на имидж, и будет перформить.

В чём проблема? Скорее всего, перформить он не будет, а то, что вы так написали в креативе, ничего не изменит.

То есть вы вроде бы удовлетворили хотелки клиента, но по факту получилось говно. Потому что, вероятно, вы пожертвовали имиджем, чтобы увеличить перформ, но ни то, ни другое не сработает в итоге.

Поэтому важный момент: бывают хотелки клиента, которые не влезают в конкретные решения, которые вы предлагаете, и, скорее всего, эти предложения уничтожат весь проект.

Пример. Вы приходите в ресторан фастфуда и говорите, что хотите бургер и сладкие блинчики с нутеллой, но у вас есть дополнительное пожелание: добавить в бургер, ананасы, сгущённое молоко и горбушу, а в блинчики — мелко порубленную говяжью котлету, слабительное и свежий выпуск газеты «Коммерсантъ».

Логично, что кассир не может выполнить ваше пожелание, даже не потому, что не хочет, а потому что у него в «кипере», куда он забивает заказ, таких опций нет. Если бы он добавил всё, что вы захотели, вы бы начали есть бургер и блеванули, начали бы есть блинчики и тоже блеванули, а если бы блеванули не вы, то все вокруг. Поэтому в ситуации с проектами нужно учитывать этот момент и не пытаться слепо угодить желаниям клиента.

Какие есть варианты? Если вы делаете какие-то продукты, у которых есть четкие границы, то вы — тот самый ресторан быстрого питания, и у вас в «кипере» не должно быть лишних кнопок. Вы рассказываете клиенту, что можно делать с вашими продуктами, что можно добавить за дополнительную стоимость, а что добавить нельзя ни за какие деньги. Клиент выбирает из тех опций, которые у вас есть, и берёт ответственность на себя за то, как это будет выглядеть.

Если вы делаете кастомный креатив и всё под клиента, то есть варианты:

→ Собрать все хотелки клиента и сложить из них пазл. Какой из ваших продуктов покрывает максимальное количество кусочков этого пазла? Предлагайте его, делайте крутую работу, а те кусочки, которые не влезают, обозначьте клиенту как запросы, которые не получится реализовать в рамках проекта. Это честно, клиент дальше сам решит, покупать ему это или нет.

→ Предложите несколько решений: «Можно сделать спецпроект, он закроет хотелки №1, 2 и 4, а можем — перформанс-компанию, которая закроет хотелки №3 и 5».

Мы все по умолчанию любим клиентов, потому что они, проекты и деньги — это суть существования агентства.

Но очень важно на этапе разработки коммерческого предложения понимать, что можно сделать, а что нельзя, — сразу выстраивать адекватную коммуникацию.

Поверьте, гораздо лучше объяснить клиенту, что невозможно закрыть одним продуктом все его желания, чем в итоге сделать нечто непонятное, что ни в кейсы не положишь, ни удовольствие команде не доставишь, а ещё потом получишь штраф от клиента за то, что KPI не выполнены, хотя вы вроде бы все старались. Просто по умолчанию таких KPI невозможно было выполнить.

Поэтому клиентоориентированность — это прекрасно, но делать-то вам, поэтому прикидывайте заранее и делайте реальные вещи.


#клиентинг

Главная задача бизнеса — продавать?

Я в последнее время выдал несколько постов про переговоры с клиентами и формирование коммерческого предложения.

В личной беседе один чудесный человек сказал мне: «Это всё, конечно, здорово, но у нас ведь задача — продавать. Нам важнее всего сформировать максимально привлекательное коммерческое предложение для клиента. Может, тогда это важнее, чем хотелки, которые ухудшают предложение или ломают его структуру?».

Давайте поясню: с одной стороны, продажи — это понятная задача, потому что нет продаж — нет бизнеса. Но тут есть когнитивное искажение, потому что иногда отделы продаж видят задачи исключительно на своём уровне. Если вы работаете в клиентском сервисе или в отделе продаж, у вас может сложиться ощущение, что самое важное — это продать.

Но есть такие отделы продаж, которые продают какую-то херню. Чаще всего это как раз те отделы, которые сосредоточены только на факте продажи, потому что дальше они по сделке не двигаются. Может, консультируют или встречаются с клиентом, обсуждают коммерческое предложение, но не участвуют на этапах, где появляются те самые хотелки клиента, которые всё ломают, и как следствие — неправильный сбор данных и так далее.

Что может произойти? Команде будет бесконечно сложно реализовывать проект.

К чему это приведёт? К тому, что команда со временем возненавидит отдел продаж, решит, что это чуваки, для которых 5 000 уников направо, 5 000 уников налево — полная херня, мотивация упадет, и у двух отделов разладится коммуникация.

Что ещё может произойти? Клиент останется недоволен, потому что ему продавали волшебную сказку, а получилось будничный прозаичный провал.

Что это значит? Клиент к вам больше не придёт и не отдаст вам свои деньги. Значит, вы зря потратили время. Наша основная задача — затащить клиента и работать с ним во веки веков. Потому что, скорее всего, первый проект принесет мало денег. Мы там будем притираться, искать подходы, рентабельность первого проекта будет не очень высокая. Нам нужно очень долго работать с клиентом, чтобы заработать на нём много денег.

→ Продажи — это инструмент бизнеса, а значит, они должны быть чёткие, понятные, решать проблемы клиента, приводить к новым крутым проектам и к тому, что клиент долго и счастливо генерирует вместе с бизнесом проекты и деньги. Если этого не происходит, то можно сказать, что продажа неэффективная.

То есть нам важно продать, да, но это не так сложно, как сделать охерительный проект, который оставит клиента с нами внутри.

Поэтому такое внимание нужно уделять целям, задачам и хотелкам клиента. И делать коммерческое предложение, которое, с одной стороны, решает цели и задачи клиента, делает ему хорошо. А с другой стороны, не создаёт проблем, чтобы не делать проекты, которые невозможно реализовать и которые не будут соответствовать тому, что обещали клиенту.

Иначе всё это приведёт к потере клиента и денег. Вот такая история.


#клиентинг

Бизнес-бунт!

⚡️Объявляю open call для руководителей и предпринимателей.

Вместе с одной классной командой мы сейчас готовим продукт на границе менторинга, консалтинга, коучинга и психотерапии для руководителей и предпринимателей.

Я довольно давно исследую предпринимательский опыт с точки зрения эмоций, переживаний и осознанности, много пишу про это в канале «Ересь Скрябина». Самые популярные посты в канале про формальность в бизнесе, одиночество в бизнесе и психов в бизнесе. Это большая и интересная для меня тема, которая, как я вижу, откликается у руководителей и предпринимателей.

Когда я показывал некоторым предпринимателям рукопись «Бунта», которую мы все ждём и в ближайшее время, то получил интересный фидбэк о том, что описанные внутри мысли и принципы применимы не только в жизни, их можно легко забрать в организацию бизнеса.

Это также бьётся с моей мыслью, к которой я пришёл после прочтения нескольких книг из программы нашего книжного клуба «КЧбЛ»: крутые бизнесы и крутые управленцы бизнесов — это всегда немножко про бунт, про выход за рамки. А всё формальное, в пиджаках и застёгнутых под горло рубашках — неинтересное, медленное и скучное.

Прямо сейчас я нахожусь на этапе, когда с небольшой, но крутой командой мы формулируем интересный информационный продукт, который поможет предпринимателям лучше понять, чего им хочется, как справиться с болями и найти спокойствие. Хочу помочь им выкарабкаться из состояния стагнации.

Мне было бы очень интересно пообщаться с вами, если вы:
1) предприниматель, активно участвующий в управлении своим бизнесом;
2) руководитель в найме и отвечаете за команду больше 5 человек.

Если вам тоже интересно, пожалуйста, заполните небольшую анкету, и мы договоримся на короткую консалтинг-встречу онлайн. На встрече задам свои вопросы и проконсультирую по запросу, который сейчас актуален для вас.

Ссылка на анкету — тык!

Потыкайте, ну?

Мне больше нравится «Мистер расколбас». Не знаю почему вам нет 🤷🏻‍♂️

В канале про книгу о соцсетях идет голосование за обложку. Присоединяйтесь: https://tg-me.sbs/social_book

Снова надо тыкац

Простите, но придется снова выбрать

Пост для тех, кто хочет делать дорого и классно, а не дешёво и посредственно

Мы тут с дизайн-директором «Палиндрома» Ромой Ватриковским анализировали наши проекты и искали варианты, как с ними работать, чтобы делать ещё больше крутых штук за много денег, и поняли, что иногда тормозом к этому может стать позиция в отношениях с клиентами.

Условно это взаимодействие можно разделить на две категории: то, в котором вы с клиентом — партнёры и то, в которой вы для клиента — руки.

В первой позиции работа происходит в формате: «Ребята, у нас есть цель, её нужно как-то достичь. Что вы можете предложить?». Мы забираем запрос в проработку, придумываем проект и начинаем реализовывать. Дальше нам нужно понять, в правильном ли направлении двигаемся, и клиент даёт обратную связь: работает — не работает, мало — много, южнее — севернее. На основе этого мы сами строим гипотезы, тестируем разные штуки и пытаемся дать проекту нужный вектор движения.

Во второй: «Нам нужен такой спецпроект, с этой механикой и с вот такой идеей. Сделайте». В целом тут ничего сложного нет, можно и взяться. Но здесь мы думаем не о том, как решить задачу клиента, а как в максимально быстрые сроки сделать то, что ему понравится.

В чём глобальная разница?

В том, что в первом случае мы придумываем, как сделать так, чтобы у клиента было больше продаж, пробуем увеличить конверсию и количество квалифицированных заявок. Здесь мы выступаем экспертами и несём ответственность за продукт. А во втором — вся работа заключается в «подвинь два пикселя и делай то, что будет реализовывать наши цели».

И, как мне кажется, в роли подрядчика невозможно сделать что-то крутое и забрать это в портфолио, чтобы привлекать классных клиентов для создания сильных проектов. Потому что в рамках исполнителя вы просто нарисовали, собрали, задеплоили и так далее. Непонятно, где здесь ваша работа и экспертность, как это вас развивает и двигает вперёд.

Вывод такой: если вы хотите быть крутыми и талантливыми ребятами при баблишке, нужно работать с клиентами с позиции партнёра — так гораздо выгоднее. Для этого берите на себя инициативу и ответственность за результат — это путь гения, миллиардера, плейбоя или кем вы там хотите стать.

Кстати, интересны ваши мысли: как можно поменять позицию с работы руками на работу в качестве партнёра? Что вы бы предприняли?


#клиентинг