Большая ошибка, которую допускают менеджеры, когда знакомятся с новым проектом.

У каждой компании на менеджере лежат определенные функции. У кого-то менеджер = PM + Account + sales. У кого-то sales это отдельная функция. В общем, у всех по разному.

Самое основное, что должен узнать менеджер "Для чего мы делаем этот продукт".
Если этого не узнать/не понять, то у вас в компании произойдет это:

🔴 Менеджер потратит время на постановку задачи, которую не нужно решать
🔴 Программист, аналитик потратит время на оценку задачи
🔴 Команда потратит время на коммуникацию внутри + снаружи на встрече с клиентом
🔴 Сделаете нерелевантное предложение для клиента, проиграете сделку, сольете бюджет пресейл.
🔴 Пропустите важных и нужных клиентов
🔴 Список можно продолжать вечно

Как обычно происходит:

1. Клиент оставляет заявку, оставляет какие-то требования/описание
2. Менеджер готовится, созванивается и уточняет задачу
3. Клиент отвечает
4. Менеджер все записал, счастливый, довольный идет общаться с командой и планирует выставить кп, счет. Уже присматривает новый гелик в кредит.

Вся суть в пунктах 2 и 3. Самое главное как и что он спрашивает. Я ходил на пресейлы с разными компаниями на рынке и с уверенностью в 100% могу вам сказать, практически во всех компаниях, менеджеры спрашивают не то, что нужно.

Разбираем кейс

🔴 Пришел заказчик из большой компании с разработкой/доработкой b2b портала, описал требования.
🔴 На встречу от клиента идет с вами менеджер, которому поручили собрать кп со студий.
🔴 Ваш менеджер начинает задавать вопросы по ТЗ, чтобы понять "как будет работать сервис".
- А какие у вас будут страницы?
- А что будет на страницах?
- Какие функциональные требования?
- Как будет происходить интеграция с 1с/ crm/ внутренним софтом?
- Откуда берутся цены/какие типы цен будут/можно ли посмотреть выгрузку?
- Какие разные группы пользователей будут, как и кем устанавливаются скидочные правила?
- Миллиард таких вопросов
🔴 Собрал требования, зафиксировал в доке, идет на расчет.

Красавчик? Собрал требования с клиента, вроде даже чуть чуть разобрался, как будет работать конкретный b2b портал. Вопросами показал свою экспертизу в b2b. Понимает, что могут быть разные цены для городов, групп пользователей, клиент это оценил.
Вопросы то правильные, но не своевременно, их нужно задать чуть позже.
Продолжение читай в следующем посте.

Большая ошибка, которую допускают менеджеры, когда знакомятся с новым проектом. (2)
Начало поста читать выше, т.е тут

Ваш менеджер должен спрашивать сначала такие:

🔴Почему вашему бизнесу сейчас потребовалось сделать этот b2b портал?
🔴Почему вы не направляете бюджет в другие направления, а выбираете именно это?
🔴Кто принял решение, что вам нужен B2B портал?
🔴Почему он такое решение принял. Какие были предпосылки?
🔴Кто еще стейкхолдеры этого проекта?
🔴Почему ваши клиенты будут пользоваться этим продуктом?
🔴Что важно вашим клиентам? Откуда вы это знаете? Вы спрашивали? А как спрашивали? Есть результат? А у каких клиентов спрашивали? Они для вас действительно важны? А почему они для вас важны?
🔴Если этот проект важен "Руководителю Пете" и "Руководителю Елене", почему их нет сейчас с нами на встрече? А когда они смогут на встрече быть? А они вообще будут? А они вообще существуют? А генеральный знает, что вы такой проект хотите сделать? А он выделит вам бюджет? А почему он вам этот бюджет выделит?
🔴А почему вы выбираете такой технологический стек? Кто участвовал в принятии решения о том, какой стек выбирать? Могут ли они на встрече быть?
🔴У вас же уже есть b2b портал. Почему вы решили делать с нуля, а не дорабатывать старый? Почему вы думаете, что доработать старый хуже, чем разработать новый?
🔴Когда вы будете запускать проект? Выделен ли уже бюджет? Кто его выделяет и на основании чего?
🔴Какие критерии прохождения в шорт лист? Что должна предоставить компания подрядчик? Какие документы? Какие кейсы?
🔴Какой эффект получит компания, после внедрения b2b портала?
🔴Как вы будете отслеживать, что стало лучше? По каким метрикам
🔴Как это изменит ваши бизнес-процессы? Как вы к этому подготовились?
🔴К какому результату вы хотите придти? А что будет, если не придете? Чьи головы полетят?

Примерно 20 вопросов подобного характера должен задать ваш менеджер. В результате встречи он должен понять

1. Кто инициатор проекта
2. Почему этот проект инициировали, зачем он нужен
3. Кто стейкхолдеры проекта
4. Когда будет встреча с стейкхолдерами
5. Как этот проект принесет пользу бизнесу

И вот после этого всего, он сможет вдаваться в детали проекта и уже предлагать решения исходя из знаний бизнес-задачи клиента. В случае, если он не знает бизнес-задачи, он будет просто считать смету проекта и проиграет тендер.
____
❤️- Спасибо, полезно
🔥- Сохранил в избранное, пошел проверять менеджера

Конференция «Tagline: управление digital-продакшном глазами заказчика»
31 мая, Москва.

В продолжении поста про продажи, приглашаю вас на конференцию, которую мы организовываем совместно с Tagline и Red Collar.

Главные темы конференции:
🔴Как digital-продакшнам выигрывать борьбу с inhouse-командами?
🔴Продажи без продажников. Почему наём продажников ухудшает продажи агентства?
🔴Новые источники маржинальности. За что клиент готов платить больше
🔴Какую долю ответственности на себя должно брать агентство

Среди спикеров топ-менеджмент компаний: X5, World Class, Haier, Yota, Фонд Кино, SimpleWine, СБП — НСПК, «Далее», CreativePeople, Red Collar, Userstory, Touch Instinct.

Мероприятие будет полезно владельцам, руководителям и пиарщикам digital-продакшнов, а также заказчикам, которые хотят повысить эффективность в digital.

Не упустите возможность поучаствовать в диалоге с крупнейшими заказчиками digital-услуг на рынке РФ о том, как мы можем быть друг другу более полезными и вместе зарабатывать больше.

Мы оставили пару слотов для докладов. Если вы агентство и хотите парно выступить с клиентом. Или вы заказчик и вам есть чем поделиться по управлению аутсорсом (даже если негативно) — пишите в личныее сообщения @altoivan

Информация о мероприятии и билеты доступны по ссылке.

10:00 – 20:00
Goelro, зал Hertz
Tagline x Alto x Red Collar

В прошлом посте, я писал про "какие вопросы" нужны задавать менеджеру, чтобы заказчик получил тот продукт, который ему действительно нужен. А вы, как агентство, хвастались цифрой конверсии среди коллег, наслаждались славой и деньгами.

Теперь вам нужно научить своих менеджеров правильно говорить. Но уже в контексте "как", а не "что".

Любой скрипт, сообщение, продуманные переговоры можно слить в трубу, если говорить неправильно. Если менеджер будет задавать вопросы в формате "блиц" и выкидывать их заказчику один за другим, то не ждите выигранной сделки. Заказчик будет чувствовать себя, как на экзамене.

Что должен чувствовать заказчик:

🔴Погружение в проект (когда вы понимаете, что он хочет и изучили предметную область)
🔴Вовлечение в проект (когда вы ищите варианты, что улучшить, оптимизировать, срезать, как попасть в бюджет и в его kpi)
🔴Понятность (после встречи с вами он должен выключить зум и сказать "ну да, в целом все понятно", а не "что это вообще было, почему мне говорили про монолит и микросервисную архитектуру, хотя я хочу нарисовать баннер"

Этого уже достаточно, чтобы вы вошли в шорт лист заказчика. Я тут не про попадание в бюджет и сроки, если что.

Как менеджеру нужно говорить?

🔴Покажите свое личико (не надо сидеть с вашим ебучим черным экраном в зуме, если вы можете включить камеру. Если вы болеете, выглядите как страх, не причесаны, из носа висит зеленая и длинная сопля - тогда не включайте, вы правы)
🔴Говорите с темпом собеседника (если заказчик быстрый, он хочет решить вопрос, пойти дальше, а вы медлительный флегматик, который делает мхатовские паузы между словами и предложениями - можете быть уверены, вы бесите собеседника и ему не охото с вами общаться)
🔴Используйте важные для любых бесед инструменты, чтобы диалог был живым. Поддерживайте динамику словами: "Ага" "Понял" "А повтори еще раз" "Аа" "Угу" "Записал" "А вот тут как?" "А это уже готово?" "Это точно нужно?". Не надо просто молчать и в конце диалога говорить "ну в целом все понятно"
__

🔥- Сохранил, согласен
❤️- Спасибо