Продажи задешево — это big fault для любого агентства

Предлагать услуги дешево — это почти всегда проигрыш. Никто не делает за это скидок: мол, вы вот отступили от рыночной цены, поэтому тут мы вам факап простим. Никто из клиентов об этом даже не думает — если что-то плохо, оно воспринимается плохим в отрыве от цены.

Поэтому купить задорого — это почти всегда лучшая для клиента опция. Чтобы у подрядчика остались ресурсы на допработу, на закрытие хотелок и офигительный сервис. И для подрядчика, соответственно, продать задорого — это самый лучший из всех возможных исходов, чтобы после каждой правки не приходилось переверстывать проектную экономику.

👉 Когда Advertalyze только начинался, мы адски демпинговали и думали, что за счет цены переиграем рынок. А на самом деле переигрывали себя, работая в убыток и прижимаясь по каждой позиции. Так, конечно, не вырастешь, и лучший сервис не сделаешь.

Турецкие сериалы, медакампании и ууууинк — сняли новые «Большие шишки с Okko и ИВИ.

У меня была подписка на стриминги лишь однажды: я купил Okko в начале февраля 2022 года, а в конце месяца чего-то решил уже и не продлевать. И тогда мне казалось, что это официальная смерть рынка.

Оказалось, что рынок не умер, а живее всех живых. Зарубежные сериалы заменили отечественными и турецкими, наклепали много (но пока недостаточно!) классного контента, доказали пользователям, что свое не хуже чужого.

Короче, работа большая, мы о ней и поговорили — но с точки зрения маркетинга, разумеется: затронули уход зарубежных студий, борьбу с пиратством и продвижение российского кино. Поговорили про связи рекламы и продакшена.

Целый час я старался атаковать тейк про замену зарубежных сериалов русскими и убедить спикеров, что ВОТ МЕНЯ-ТО привлечь не получится. А после подкаста купил подписку и пошел смотреть «Слово пацана». Не удалась атака, короче.

Надеюсь, для вас случится такой же lifechange.

👉 Читать конспект эпизода
👉 Смотреть на YouTube
👉 Слушать на любой платформе

1️⃣ Первый созвон с клиентом: скрининг услуг и химия

Первый созвон — как speed-dating. После него уже понимаешь, подходите друг другу как партнеры или нет. Это и про услуги, и про общность взглядов.

Услуги. Созвон — не первая точка касания клиента с агентством. Он где-то нас видел, что-то о нас подумал и чего-то ждет. Нужно понять, чего именно и сможем ли оказать нужный сервис.

• Если хотите контент маркетинг, то какой? Соцсети? — Без проблем, давайте разбираться.
• Сложный видеопродакшн? — Нет, но поможем найти подрядчика.
• Надо 1000 SEO-статей? — Мы бутик, а не завод, давайте найдем других

Химия. Окей, услугу оказать можем. А сработаемся ли? В эффективном сотрудничестве без химии не обойтись. Будет сложно работать вместе.

• Например, в агентство обратится фарма-холдинг с запросом. У команды нет сходной экспертизы, она не понимает рынок и вообще фарма — какой-то отдельный мир. Разговаривать будем на разных языках. Сотрудничество не выйдет.

Что делать, если не подходим. Не бросать. У человека болит, он ищет решение, от лишних 20 минут one-to-one ни от кого не убывало — и от нас не убудет. Например, точно не сможем запустить канал за 50 000₽, но поможем составить текст вакансии и найти фрилансера на эту задачу.

Хотелось бы сказать что-то в духе «всем добро воздается», потому и помогаем. Но тут есть и коммерческая логика. Человек, который сегодня управляет бюджетом в 50 тысяч завтра может управлять 100 миллионами. И будет здорово, если он вспомнит агентство, которое не бросило его, помогло решить задачу

Теперь Advertalyze — официальный партнёр VK. Получили на днях долгожданный сертификат, вот, хвастаемся.

Как это изменит жизнь агентства? В целом — никак. Мы продолжаем работать так же усердно, как и работали. Только теперь с дополнительной reason-to-believe для клиентов.

Зачем об этом говорить? Ну потому что мы клёвые, а с клёвыми хочется работать. Приходите за перфомансом и рекламными кампаниями.

О неуважении к заказчику и сервисном синдроме вахтера

Вот есть рабочий чат. А в чате — только и разговоров о том, какой клиент идиот, как он ничего не понимает, какие у него запросы смешные и сам он смешной. Правда жизни в том, что такие чаты появляются в любом сервисном бизнесе. И такие чаты КРИТИЧЕСКИ ВАЖНО выжигать каленым железом. Разговаривать, объяснять, прививать правильный взгляд на проблему.

Я сейчас не только про отношения агентство—клиент, а про любые отношения где кто-то кому-то оказывает сервис (даже внутри компании).

Классный тейк об этом есть в рассылке Максима Ильяхова про клиентский сервис…

👉 Редактор — это парикмахер.
👉 И дизайнер парикмахер.
👉 И все парикмахеры.

Ничего творческого, никакого флера просекко на балконе и Каннских львов. Нормальная уверенная работа на результат и счастье клиента.

Звучит легко, но на практике проводить параллели сложно

Попробуем с точки зрения парикмахера проверить классические тезисы из digital на вменяемость:

• Клиент ничего не знает в стрижках и качает права, как его лучше стричь. Ну клоун же, ну.

• Ох, представьте, сегодня пришел клиент с запросом сделать из сена на башке прическу-корабль — потратил полдня на то, чтобы его переубедить.

• Прикиньте, сегодня пришел дед с запросом повторить прическу Элтона Джона. Я напомнил ему, что он не Элтон Джон и что денежек на такое у деда не хватит :—)

Очевидно, что тезисы невменяемые. Перед нами не парикмахер, а полноценный нефильтрованный мудак. К такому на стрижку никогда друзей не позовешь, из такого бизнес не сваришь.

Ну мы же тихонечко, во внутреннем чате, никто не узнает…

Не тихонечко. Это видно. Это чувствуется в выражениях лица, смешках на созвонах, не-в-тот-чат-отправленных-сообщениях. Хреновый клиентский сервис и неуважение — это ослиные уши, которые торчат. И даже если кажется, что их не видно, их видно.

Как не быть мудаком

Ежедневно, ежечасно напоминать всем (и себе в том числе), что клиент — это хлеб и соль бизнеса. Да, мы ему помогаем делать его дело. Но насколько ему нужны мы — настолько же и он нам.

И даже если запросы действительно странные, и даже если пришел реально дед, реально за прической Элтона Джона, даже если денег у деда реально нет — каждый должен чувствовать себя хорошо. Каждый должен чувствовать уважение и партнёрство, помощь, заботу. У человека болит — как можно над этим издеваться :—)

Ну а если клиент хам и вяжет веревки — значит, хреново мы работаем, раз прикладываем силы там, где нам не рады. Все еще вина агентства, все еще мячик ответственности на нашей стороне.

Откровение еще и в том, что когда-то ваш покорный слуга и сам считал себя самым умным и позволял себе откровенно хамские вещи и насмешки. Поэтому получилось ЖиЗнЕнНо :—)

Запоздалые итоги года: сильные продажи, планы по развитию проектного офиса и все такое

На январских поразмышлял об итогах 2023 для агентства. Многое удалось, но еще большее требует развития. Начнем с того, что получилось.

Выросли в 3 раза. Мы выросли во всех смыслах: это и про троекратный рост клиентской базы, и про работу с федеральными проектами, и про партнерство с VK, и про создание департаментов NewBiz и HR. Теперь постепенно учимся этим управлять.

Стали сильными в продажах. Продавать точно умеем. Главный канал для этого — нетворкинг. Засучить рукава и пойти знакомиться и вылавливать потребности потенциальных клиентов — это мощный канал роста. Мощный до того, что иногда его приходится останавливать. Перелидоз.

Стали лучше разбираться в том, что нужно клиентам. Поняли, как обрабатывать ожидания и запросы клиентов, выстраивать работу с ними, решать спорные ситуации. Не до конца, но это поле для роста на будущий год.

👉 А теперь о фейлах, aka целях на год.

2024 — год выстраивания проектного менеджмента. Когда команда небольшая, легко продавать клиентам отстуствие проектного офиса. Мол, проектом будут рулить лиды, сервис будет уровня огонь. От этого УТП не хочется отказываться, но хочется его переформатировать — сделать агентство более масштабируемым без потери качества в сервиса.

Круто, когда проектом руководят лиды, команда состоит из лидов, и она вообще небольшая — клиентский сервис огонь. Но еще круче — когда команда шире, а проектный офис умудряется не терять в NPS. Для этого проектный офис нужно строить. Этим и займемся.

Кстати, если интересно что-то в нашей работе или хотите поделиться опытом, велком в комменты или в лс 👇

Social-selling — сильнейший инструмент B2B-маркетинга для начинающих продуктов. И агентств.

Нетворкинг — чуть ли не единственный канал продвижения для небольших агентств. И самый действенный. По крайней мере для нас: бОльшая часть клиентов пока появились именно так (и они формируют первый входящий поток лидов). Главное в этом — грамотно подойти к процессу.

Каналы нетворкинга, которые у нас сработали:

— посещение конференций, мероприятий для маркетологов;
— выступление на конференциях;
— проактивное общение вне мероприятий.

Главные принципы нетворкинга

Посмотрим, что именно делать, чтобы каналы нетворкинга приносили результат.

Принцип 1: всегда «да». Выступление на 1000 человек на конференции или на 15 — на бизнес-завтраке. Никогда не знаешь, на каком именно мероприятии будет потенциальный клиент. Поэтому нужно задвинуть эго и светиться при любой возможности.

Даже если клиент маловат, или лид непрофильный — все равно да, будем общаться. А вдруг будет кто-то важный, а вдруг позовут еще куда-то?

Принцип 2: всегда на пике. Просто приехать на конференцию бесполезно. Нужно узнать список гостей, погуглить их кейсы, интервью, посмотреть соцсети, разобраться — короче, подготовиться. И перед выступлениями на пять человек надо готовиться как в последний раз. Все должно быть перфекто.

Например, так мы привлекли одного из наших крупных клиентов из экосистемы Сбера. Ездил на конференцию, где выступал их пиарщик. А я знаю, что в Сбере работать трудно, делать там хороший SMM трудно.

Мы заранее проресёчили соцсети компании, подготовили конкретные решения и предложения, разобрались, чем дышит PRD. А потом я послушал выступление, где PRD ничего не сказал про соцсети бренда и подошел, спросил, отчего так. Словились на общем опыте работы со Сбером. На следующий день нас пригласили в тендер.

Принцип 3: системность — ключ. У меня есть правило. Новый рабочий день — новый звонок с агентством или представителем маркетинга какой-то компании. А каждый новый контакт — новая строка в CRM-базе контактов с указанием места, контекста встречи и даты. Если вижу по базе, что давно не виделись с человеком, зову на кофе.

Каждый новый знакомый — еще и подписка во всех социальных сетях. Нужно мелькать у человека так много раз, чтобы в момент, когда ваши услуги понадобятся, вспомнили именно о вас.

Принцип 4: быть проактивным Не ограничивать себя в форматах общения. Увидели, что СЕО другого агентства ходил на подкаст? Пойдемте тоже. Даже если на нём 20 прослушиваний — никогда не знаешь, где тот самый лид узнает про вас.

Университет пригласил выступить на карьерном мероприятии? Сходим. Всё равно засветимся перед другими компаниями или потенциальными сотрудниками.

Но вообще это не только для продаж полезно. Так и личный бренд растет, и насмотренность, и что-только-не. Маркетинг — очень people-рынок, маленький, узкий, все друг друга знают. Если есть задача туда подкрасться с какой-то стороны — уверенное «да» social-selling'у

Сводим статистику из Дзена за полтора года по одному из проектов

7 821 296 — показы в ленте и охват
287 888 — дочитывания статей

Инвестиции в промо — нуль, только производство контента.

👉 В общем, все как обычно: Дзен не работает, аудитория маргинальная и идти туда совершенно не нужно

Поздравляю, вы наткнулись на тот случай, когда новый кабинет VK дал результаты, лучше старого

К нам все ещё приходят с запросом на переход со старых инструментов продвижения на новые. Один из таких случаев — тестирование VK рекламы для привлечения лидов и подписчиков для travel-проекта.

За время работы выявили несколько инсайтов:

— таргет на широкую аудиторию работает в разы лучше: со временем сократили гео только до Москвы и Петербурга;
— вести одновременно кампанию с двумя целями — и привлечение подписчиков, и лидов — даёт лучший результат. Как только отключали одну кампанию, вторая тоже проседала.

Больше инсайтов по тому, как привлечь 2k лидов и уменьшить стоимость брони в 15% раз читайте в статье.

Читать здесь

300 000 дочитываний бесплатно. Что делать, чтобы Дзен работал

Статьи про Дзен — сколько их не пиши — всегда набирают большие охваты и дочитывания. Это раз.

Мы недавно сводили годовую статистику по одному из наших Дзен-проектов. Это два.

Поэтому — статья о том, как работать с Дзеном, чтобы за полтора года собрать 300 тысяч дочитываний и 8 миллионов охвата бесплатно: без дистрибуции и переписываний исходных текстов. Это, разумеется, три.

Линк на статью

Подкаст с букмекерами — «Большие шишки» с BetBoom и Pari

Пока самый неоднозначный выпуск подкаста. Обсудили много чего — в том числе скандалы и стереотипы, каналы продвижения и маркетинговые бюджеты.

Еще закрыл пару личных хотелок. Узнал больше об ограничениях и «пораскачивал» бренды букмекеров — мол, хотите казаться добрыми и хорошими, а потом сотрудничаете с порноактрисами и AK47. В общем, вышло, как и ожидалось, интересно.

Для кликбейта в затравке встречаются слова «попа» и «порнография». Не осуждайте за желтизну и…

👉 Смотрите видео на YouTube
👉 Слушайте на любой платформе
👉 Читайте конспект эпизода

Маркетинг пляшет от бюджета — поэтому его не стоит скрывать

Кое-где на рынке есть предубеждение: кто первый в переговорах с подрядчиком назовёт сумму в обсуждении бюджета на проект — проиграл. Точно как в кабинете у HR. Мол, у клиента есть 500 тысяч, но если он раскроет её — агентство возьмет больше, чем могло бы. И наоборот.

Кажется, подход провальный. Есть бюджет, и мы будем отталкиваться от него: если есть с запрос, можно предложить проект и за 100 тысяч, и за 10 миллионов. Все это релевантно — в той или иной степени.

👉 Вообще это, наверное, вопрос доверия — и к агентству как к спецам, и к бизнесовой экологичности. Уверен, что на рынке есть кто-то, кто берет деньги по-максимуму просто чтобы взять. Но таких не на сметах нужно пытаться обыграть — с ними просто не нужно работать.

Что если деньги не звучат и каждый боится начать

Мне не страшно назвать сумму самому — мол, давай я сейчас возьму ее от балды и вместе последим, как это будет «ощущаться». Если от звука «полмиллиона» другая сторона поежилась в кресле и округлила глаза — бюджет сильно меньше. Если выдохнули с облегчением — мы близки к ожидаемой сумме. Такой вот самодельный лайфхак.

👉 Но игра в угадайку — последнее дело. Когда ремонт дома делаем, мы же не скрываем от прораба, сколько денег на ремонт. А маркетинг — такая же сфера услуг.

Что делать, если на проект не хватает денег

Жиза-пост по следам сегодняшней встречи с клиентом. А заодно и продолжение поста выше. Что делать, если канал потестировать хочется, а денег нет.

Если бюджета не хватает критически — проще не запускать проект совсем. У большинства услуг есть нижний порог эффективности, ниже которого опуститься нельзя. То есть это не прямая корреляция: за 100₽ будет так, а за 1000₽ будет лучше. За 100₽ не будет вообще никак — проще отнести деньги в performance.

Если бюджета не хватает на все запросы — отказаться от украшательств. Здесь работает принцип Парето (или MVP, whatever): 20% усилий отвечают за 80% результата. Все, что не входит в эти 20% усилий — стоит денег, это и отбрасываем.

Например, в условном SMM от промо отказываться нельзя — контент без дистрибуции не принесет результата. Но без проблем можно отказаться от 3D-дизайна и заменить его на фотосток или сгенерированные изображения. Да, будет хуже, не брендово и вообще плохо — но как MVP можно потестить. А потом масштабировать, когда будут пруфы, что работает.

👉 В смете кост-образующими становятся как раз те позиции, которые отвечают за 20% результата а то и меньше.

Например, сам по себе копирайтинг очень дешевый — если нужен просто ну хоть какой-то текст. Но дорогой, если текст нужен с конкретным TOV, экспертизой. То же самое и с дизайном: в мире миллион голодных дизайнеров, готовых штопать что угодно, а готовых штопать что-то конкретное и с умом — единицы.

И поэтому на старте смету можно прижимать очень серьезно — если, конечно, брнед может себе позволить немного рискнуть и сдешевить

Справедливой цены на агентском рынке нет

Работа не может «объективно сколько-то стоить». Есть только та цена, на которую согласны обе стороны переговоров.

Это, кстати, цитата, с которой я согласен на 100%. Клиент и агентство могут договориться на проект за 100 тысяч — и это ок, а могут за 10 миллионов — и будет ок, пока обоих участников устраивает.

Вообще, если немного подушить, цена тем более рыночная, чем больше сделок на рынке. Вот на рынке молока, где объем в 1,5 трлн можно говорить о рыночной цене и спорить о справедливости. Там количество спроса и предложения настолько высоки, что определить среднюю стоимость продукта не составит труда.

Но о какой рыночности может идти речь в сфере, например, Social Media, где объем рынка 30 млрд. Крупные агентства и клиентов можно пересчитать по пальцам двух рук. Поэтому количества крупных сделок недостаточно, чтобы определить объективную стоимость услуг.

Кроме того, стоимость агентских услуг складывается из модели бизнеса. Есть агентства-конвейеры, которые продают проектные услуги — где 1000 клиентов и одинаковые условия для всех. Но чаще каждый клиентский запрос — уникален. И цена формируется под запрос исходя из трудозатрат спецов и агентской комиссии.

Тогда вопрос про рыночность цены совсем странный — потому что услуги каждый раз разные, своя специфика. В таких условиях хороша та цена, которая всех устраивает.

Хорошие кейсы не всегда на слуху

Вчера в баре болтали про хорошие маркетинговые кейсы. Мозг сразу цепляется за то, что видно, что все обсуждают. Подход понятный, но странный. Как будто кроме банков и авиасэйлз никто рекламой и коммуникациями не занимается.

Стали разгонять тему, зацепились за подъезд как место плейсмента рекламы. Вспомнил, что у меня на входе висит объявление от мастера по починке компьютеров — печатное, но так, как будто написанное от руки.

Скорее всего, эти услуги ориентированы на взрослых и тех, кто совсем ничего не понимает в технике. Ровно поэтому там оказались пенсионеры и инвалиды

А для них УТП такой коммуникации понятны:

👉 Написанное от руки воспринимается человечнее. Меня не обманут злые капиталисты из бизнеса, потому что придет не бизнес, а Вася

👉 Вася еще и живет, скорее всего, где-то поблизости, раз развешивает ручные объявления. То есть Вася — наш человек

Круто, чего. И о таком мало говорят. А надо бы.

Продвижение на ПромоСтраницах: нативность больше не работает

Долгое время ПромоСтраницы были связаны с Дзеном, и рекламные статьи показывали только в новостной ленте Дзена. Соответственно, и принципы написания статей для ПромоСтраниц были похожи на дзеновские: нативность, желтизна, минимум упоминаний продукта.

Однако с продажей Дзена VK ситуация поменялась. Дзен больше не основная площадка размещения объявлений из ПромоСтраниц, теперь объявления транслируются на всю РСЯ.

И теперь если цель статьи — получить заявки/регистрации, то не нужно слишком заигрывать с нативностью материала. Прямой продуктовый пост с УТП, ценностями, обработкой возражений — лучший вариант. Мы сами это протестировали за время использования ПромоСтраниц.

Почему? Потому что платим мы за фактическое дочитывание статьи. Нам неинтересны люди, которые случайно зачитались нативным сторителлингом, а продукт то им и не нужен.

Дочитывание и переход с таких статей будут стоить кратно дороже. Зато это осознанный и теплый контакт. Как следствие — CPA с таких продуктовых статей получается ниже за счет конверсии в регистрацию или заявку на посадочной.

Больше про продвижение на ПромоСтраницах написали в нашем новом материале на VC:
Гайд по ПромоСтраницам: отказаться от нативности и увеличить конверсию в 3 раза