Почему маркетинг становится ключевым активом промышленных предприятий
Промышленные рынки переживают глубокую трансформацию. Традиционная модель «продукт + продажи» уступает место новой реальности, где решения о покупке принимаются задолго до контакта с отделом продаж, а конкуренция разворачивается не столько на уровне спецификаций, сколько на уровне восприятия ценности.
Происходят структурные изменения, радикально переформатирующие спрос и конкретную среду российского промышленного рынка.
1⃣ Цифровизация клиентского пути: 70%+ решений принимаются до звонка продавцу
Современный промышленный покупатель проводит большую часть исследования самостоятельно. По данным исследований, более 70% промышленных закупщиков принимают решение о покупке до прямого взаимодействия с производителем . Это означает, что если компания не присутствует в цифровом пространстве на этапе осознания проблемы и рассмотрения вариантов — она не попадает в шорт-лист.
2⃣ Рост давления на маркетинговые бюджеты
Бюджеты не растут, а требования к эффективности усиливаются.
Несмотря на экономическую неопределенность, промышленные компании не снижают инвестиции в маркетинг. Средний показатель маркетинговых расходов в B2B-секторе достигает 10% от выручки (по нашему исследованию).
По данным The CMO Survey, «демонстрация влияния маркетинговых действий на финансовые результаты» остается главным вызовом для 64% маркетинговых лидеров . Промышленные компании переходят от «маркетинга ради имиджа» к маркетингу как к функции, измеряемой вкладом в прибыль и выручку.
3⃣ Контент-маркетинг как инструмент доверия в длинных циклах сделок
В промышленных секторах с длительными циклами продаж контент становится основой для выстраивания доверия. 88% маркетологов в промышленном производстве используют контент-маркетинг для повышения осведомленности о бренде, а 67% - для построения доверия.
40% B2B-покупателей не связываются с отделом продаж, пока не изучат 3–5 единиц контента . Для промышленных компаний это означает необходимость создания технического контента (кейсы, whitepapers, вебинары), который отвечает на вопросы инженеров и закупщиков на ранних этапах.
4⃣AI и автоматизация: новый слой конкуренции
Промышленные компании активно внедряют AI в маркетинг. По данным WebFX, ключевые технологии, которые промышленные маркетологи используют для контент-маркетинга:
- Социальные медиа и аналитика (85%)
- Инструменты аналитики (78%)
- Email-маркетинг (75%)
AI позволяет промышленным компаниям персонализировать коммуникации при масштабе, который ранее был доступен только B2C-гигантам. Это снижает порог входа для эффективного маркетинга и одновременно повышает ставки: компании без AI-инструментов теряют конкурентоспособность по скорости и точности.
Маркетинг в промышленности - это стратегический центр тяжести.
Структурные изменения на промышленных рынках необратимы:
- Путь клиента стал цифровым и самообслуживаемым
- Конкуренция переместилась из прайс-листов в информационное пространство
- Измеримость маркетинга стала условием его финансирования
- AI открыл новые возможности, но и новые требования к скорости адаптации
❇️Для промышленных компаний маркетинг перестает быть вспомогательной функцией. Он становится точкой входа в путь клиента, инструментом дифференциации и драйвером роста.
Производители, которые распознают этот сдвиг и инвестируют в маркетинг как в стратегический актив, получат конкурентное преимущество в ближайшие 3–5 лет.
Промышленные рынки переживают глубокую трансформацию. Традиционная модель «продукт + продажи» уступает место новой реальности, где решения о покупке принимаются задолго до контакта с отделом продаж, а конкуренция разворачивается не столько на уровне спецификаций, сколько на уровне восприятия ценности.
Происходят структурные изменения, радикально переформатирующие спрос и конкретную среду российского промышленного рынка.
1⃣ Цифровизация клиентского пути: 70%+ решений принимаются до звонка продавцу
Современный промышленный покупатель проводит большую часть исследования самостоятельно. По данным исследований, более 70% промышленных закупщиков принимают решение о покупке до прямого взаимодействия с производителем . Это означает, что если компания не присутствует в цифровом пространстве на этапе осознания проблемы и рассмотрения вариантов — она не попадает в шорт-лист.
2⃣ Рост давления на маркетинговые бюджеты
Бюджеты не растут, а требования к эффективности усиливаются.
Несмотря на экономическую неопределенность, промышленные компании не снижают инвестиции в маркетинг. Средний показатель маркетинговых расходов в B2B-секторе достигает 10% от выручки (по нашему исследованию).
По данным The CMO Survey, «демонстрация влияния маркетинговых действий на финансовые результаты» остается главным вызовом для 64% маркетинговых лидеров . Промышленные компании переходят от «маркетинга ради имиджа» к маркетингу как к функции, измеряемой вкладом в прибыль и выручку.
3⃣ Контент-маркетинг как инструмент доверия в длинных циклах сделок
В промышленных секторах с длительными циклами продаж контент становится основой для выстраивания доверия. 88% маркетологов в промышленном производстве используют контент-маркетинг для повышения осведомленности о бренде, а 67% - для построения доверия.
40% B2B-покупателей не связываются с отделом продаж, пока не изучат 3–5 единиц контента . Для промышленных компаний это означает необходимость создания технического контента (кейсы, whitepapers, вебинары), который отвечает на вопросы инженеров и закупщиков на ранних этапах.
4⃣AI и автоматизация: новый слой конкуренции
Промышленные компании активно внедряют AI в маркетинг. По данным WebFX, ключевые технологии, которые промышленные маркетологи используют для контент-маркетинга:
- Социальные медиа и аналитика (85%)
- Инструменты аналитики (78%)
- Email-маркетинг (75%)
AI позволяет промышленным компаниям персонализировать коммуникации при масштабе, который ранее был доступен только B2C-гигантам. Это снижает порог входа для эффективного маркетинга и одновременно повышает ставки: компании без AI-инструментов теряют конкурентоспособность по скорости и точности.
Маркетинг в промышленности - это стратегический центр тяжести.
Структурные изменения на промышленных рынках необратимы:
- Путь клиента стал цифровым и самообслуживаемым
- Конкуренция переместилась из прайс-листов в информационное пространство
- Измеримость маркетинга стала условием его финансирования
- AI открыл новые возможности, но и новые требования к скорости адаптации
❇️Для промышленных компаний маркетинг перестает быть вспомогательной функцией. Он становится точкой входа в путь клиента, инструментом дифференциации и драйвером роста.
Производители, которые распознают этот сдвиг и инвестируют в маркетинг как в стратегический актив, получат конкурентное преимущество в ближайшие 3–5 лет.
👍5❤1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
С днем российского предпринимательства, мои железные коллеги 💪
Всем нескончаемой энергии и безоговорочной веры в свои проекты, команду и себя! 🇷🇺
Женщинам предпринимателям мое особое почтение и восхищение! Мы - сила!
Всем нескончаемой энергии и безоговорочной веры в свои проекты, команду и себя! 🇷🇺
Женщинам предпринимателям мое особое почтение и восхищение! Мы - сила!
👍4❤1
Завтра выступаю на Литейном Интенсиве в Москве
Буду говорить о том, о чём обычно не говорят на отраслевых конференциях — о реальной ситуации честно и с данными.
Цифра из нашего исследования, которая меня не отпускает: удовлетворённость промышленных предприятий качеством собственного маркетинга упала с 71% до 50% за два года.
При этом 19% заводов называют недозагрузку мощностей главной причиной финансовых потерь. Не брак. Не простои. Не кадры. Недозагрузка.
Это не совпадение. Это связанные вещи.
✅Завтра разберу три структурных сдвига, которые уже изменили правила конкуренции на промышленном рынке — и покажу, что с этим делать конкретно.
✅Помогу провести диагностику маркетинговой зрелости завода и расскажу, как перейти на следующий уровень.
✅Развею иллюзию работающего маркетинга, когда все активно, а продаж нет. И расскажу, как изменить ситуацию без доп бюджета.
Если будете на конференции — приходите на поток «Маркетинг», пообщаемся очно. Если нет — напишите, поделюсь материалами после.
До встречи завтра 🔥
29 мая в 11.15
Поток "Маркетинг", зал "Арбат"
Холидей Инн Сокольники
Литейный Интенсив-2026
Буду говорить о том, о чём обычно не говорят на отраслевых конференциях — о реальной ситуации честно и с данными.
Цифра из нашего исследования, которая меня не отпускает: удовлетворённость промышленных предприятий качеством собственного маркетинга упала с 71% до 50% за два года.
При этом 19% заводов называют недозагрузку мощностей главной причиной финансовых потерь. Не брак. Не простои. Не кадры. Недозагрузка.
Это не совпадение. Это связанные вещи.
✅Завтра разберу три структурных сдвига, которые уже изменили правила конкуренции на промышленном рынке — и покажу, что с этим делать конкретно.
✅Помогу провести диагностику маркетинговой зрелости завода и расскажу, как перейти на следующий уровень.
✅Развею иллюзию работающего маркетинга, когда все активно, а продаж нет. И расскажу, как изменить ситуацию без доп бюджета.
Если будете на конференции — приходите на поток «Маркетинг», пообщаемся очно. Если нет — напишите, поделюсь материалами после.
До встречи завтра 🔥
29 мая в 11.15
Поток "Маркетинг", зал "Арбат"
Холидей Инн Сокольники
Литейный Интенсив-2026
🔥4❤1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Литейщики+маркетинг=🚀
Благодарю за приглашение Нурмагомеда Джафарова, организатора Литейного Интенсива, автора канала Записки Литейщика!
Участникам огромная благодарность за внимание, вопросы, горящие глаза!
На фото 👆 видите запросы участников? И это только часть со стены в зале - все они решаются с помощью маркетинга!
🔥Сегодня было 200+ руководителей и собственников литейных и машиностроительных заводов. Люди, которые работают с металлом при 1500 градусах, держат допуски и несут реальную ответственность за бесперебойное производство.
❓Я спросила: поднимите руку, у кого нет проблем с заказами? Производство загружено на год вперед и стоит очередь из клиентов?
❗️Руку поднял один человек!
И все равно остался слушать мое выступление, чтобы найти для себя новые решения.
Потом я показала три цифры из нашего исследования:
- 73% видов промышленной продукции показали снижение в 2025 году
- 19% заводов называют недозагрузку мощностей главной статьёй потерь
- 95% закупщиков в В2В начинают поиск поставщика до первого контакта
...Зал молчал. Не потому что не согласны. А потому что узнали себя.
🔴Решение, кого включить в шорт-лист, принимается без вашего участия. При этом рынок сжался, конкуренция за каждый заказ обострилась. А тут еще и Китай с разницей -30%.
✅В этих условиях выигрывают не те, у кого ниже цена. Выигрывают те, кто видим для потенциального клиента, кто понятен, кого находят и кому доверяют. Еще ДО звонка менеджеру.
После выступления несколько человек подошли с одинаковым запросом: «Понимаем, что с маркетингом что-то не так. Но не знаем, с чего начать».
С чего начать — я знаю.
Начать с аудита. Не с бюджета, не с подрядчика, не с нового сайта. С честного взгляда на то, на каком этапе сейчас ваш маркетинг, что видит ваш заказчик, когда ищет ваш продукт.
Хотите разобраться, найти узкие места в вашем маркетинге, приходите на 40-минутный звонок. Найдём, что можно докрутить быстро, а на что нужно чуть больше времени.
Мест немного — работаю с лично. Пишите "Аудит" на @Olga_Shestel
Благодарю за приглашение Нурмагомеда Джафарова, организатора Литейного Интенсива, автора канала Записки Литейщика!
Участникам огромная благодарность за внимание, вопросы, горящие глаза!
На фото 👆 видите запросы участников? И это только часть со стены в зале - все они решаются с помощью маркетинга!
🔥Сегодня было 200+ руководителей и собственников литейных и машиностроительных заводов. Люди, которые работают с металлом при 1500 градусах, держат допуски и несут реальную ответственность за бесперебойное производство.
❓Я спросила: поднимите руку, у кого нет проблем с заказами? Производство загружено на год вперед и стоит очередь из клиентов?
❗️Руку поднял один человек!
И все равно остался слушать мое выступление, чтобы найти для себя новые решения.
Потом я показала три цифры из нашего исследования:
- 73% видов промышленной продукции показали снижение в 2025 году
- 19% заводов называют недозагрузку мощностей главной статьёй потерь
- 95% закупщиков в В2В начинают поиск поставщика до первого контакта
...Зал молчал. Не потому что не согласны. А потому что узнали себя.
🔴Решение, кого включить в шорт-лист, принимается без вашего участия. При этом рынок сжался, конкуренция за каждый заказ обострилась. А тут еще и Китай с разницей -30%.
✅В этих условиях выигрывают не те, у кого ниже цена. Выигрывают те, кто видим для потенциального клиента, кто понятен, кого находят и кому доверяют. Еще ДО звонка менеджеру.
После выступления несколько человек подошли с одинаковым запросом: «Понимаем, что с маркетингом что-то не так. Но не знаем, с чего начать».
С чего начать — я знаю.
Начать с аудита. Не с бюджета, не с подрядчика, не с нового сайта. С честного взгляда на то, на каком этапе сейчас ваш маркетинг, что видит ваш заказчик, когда ищет ваш продукт.
Хотите разобраться, найти узкие места в вашем маркетинге, приходите на 40-минутный звонок. Найдём, что можно докрутить быстро, а на что нужно чуть больше времени.
Мест немного — работаю с лично. Пишите "Аудит" на @Olga_Shestel
🔥4❤1
Продуктивной недели тем, у кого есть план и он его придерживается 📈
А мы с коллегами уже планируем следующее мероприятие для вас.
Это будет рабочий практикум по промышленному маркетингу в живом офлайн режиме.
Москва, июнь, 1 день.
Мест будет мало, работа на результат 💯
Кто хочет принять участие, ставьте 🔥
Следите за анонсами ‼️
А мы с коллегами уже планируем следующее мероприятие для вас.
Это будет рабочий практикум по промышленному маркетингу в живом офлайн режиме.
Москва, июнь, 1 день.
Мест будет мало, работа на результат 💯
Кто хочет принять участие, ставьте 🔥
Следите за анонсами ‼️
🔥4❤1
ПМЭФ онлайн
Для тех, кто хочет получить главное с мероприятий в рамках ПМЭФ, не вставая с рабочего места, коллеги из PR-агентства Faves Communications (в топ-10 рейтинга Медиалогии)
сделали подборку трансляций по маркетингу и коммуникациям.
Пользуйтесь и пересылайте коллегам!
➡️ 3 июня:
10:00–11:15 Маркетинг и национальная идентичность: построение бренда с учетом культурного кода
11:45–13:00 Русский язык как достояние и стратегический актив: от национальной политики к глобальному влиянию
14:00–15:15 Медиа в эпоху ИИ на евразийском пространстве: как странам выжить в условиях информационного противодействия с применением ИИ-технологий
16:00–17:15 Пределы использования искусственного интеллекта в СМИ
ИИ как редактор повестки: алгоритмические рекомендации и журналистская экспертиза.
P.S. У коллег из FAVES много полезного контента про продвижение в СМИ, всё четко и по делу, а самое главное — на языке бизнеса. Уверена, что найдете для себя полезные материалы для изучения.
Для тех, кто хочет получить главное с мероприятий в рамках ПМЭФ, не вставая с рабочего места, коллеги из PR-агентства Faves Communications (в топ-10 рейтинга Медиалогии)
сделали подборку трансляций по маркетингу и коммуникациям.
Пользуйтесь и пересылайте коллегам!
➡️ 3 июня:
10:00–11:15 Маркетинг и национальная идентичность: построение бренда с учетом культурного кода
Что такое «культурный код» в приложении к маркетингу: как перевести национальные ценности в конкретные креативные и медиастратегии? Какова роль государства, платформ и общественных организаций в поддержке и стандартизации культурно ориентированного маркетинга? Как правильно транслировать культурный код на российском и международных рынках?
11:45–13:00 Русский язык как достояние и стратегический актив: от национальной политики к глобальному влиянию
Какой должна быть стратегия продвижения русского языка в условиях глобализации и конкуренции языковой политики ведущих мировых держав? Какие меры и инструменты нужны для продвижения русского языка как языка дипломатии и «мягкой силы», научно-образовательного и делового сотрудничества?11:45–13:00 Искусственный интеллект в креативных индустриях: национальные стратегии развития и границы применения
48% участников рекламного рынка уже используют ИИ и машинное обучение. 73% агентств отметили рост эффективности благодаря ИИ, а 35% уже зарабатывают на собственных ИИ-продуктах. Как обеспечивать прозрачность ИИ-моделей, контролировать качество их работы и безопасность использования данных в бизнес-процессах?13:30–14:45 Твои слова как пули: как информация превратилась в мощнейшее оружие современности
Каковы критерии определения манипуляций и интерпретаций информации? Как эффективно адаптировать фактчекинг в условиях внедрения технологий ИИ в повседневную жизнь? Как установить равновесие между соблюдением права на свободу выражения и необходимостью активной защиты от системных манипуляций и распространения лживой информации?
14:00–15:15 Медиа в эпоху ИИ на евразийском пространстве: как странам выжить в условиях информационного противодействия с применением ИИ-технологий
Появляется все больше рисков и угроз, которые несет с собой интеграция ИИ в медиасферу. Среди них – случайные и намеренные фактологические ошибки при генерации материалов нейросетями, алгоритмическая «подкрутка» повестки дня, дипфейки, создание ложных нарративов и подрыв доверия в институтах власти. Каковы плюсы и минусы технологий ИИ?
16:00–17:15 Пределы использования искусственного интеллекта в СМИ
ИИ как редактор повестки: алгоритмические рекомендации и журналистская экспертиза.
Дипфейки и синтетический контент: масштаб угрозы и технические методы верификации. Персонализация и манипуляция: где граница между сервисом и воздействием? Регуляторный ответ: маркировка ИИ-контента, ответственность платформ, международные стандарты.
P.S. У коллег из FAVES много полезного контента про продвижение в СМИ, всё четко и по делу, а самое главное — на языке бизнеса. Уверена, что найдете для себя полезные материалы для изучения.
👍5🔥4❤2
Марка стали. Допуск. Вес. Технология производства.
Но ваш клиент не покупает деталь.
И также скорость вашего ответа на запрос. Прозрачность документооборота. Заинтересованность и вовлечённость менеджера.
И вот парадокс: большинство заводов тратят годы на совершенствование технологии — и ноль времени на то, чтобы описать, каково это — работать с ними.
Заказчик не должен быть экспертом в вашем продукте/технологии.
Он не должен досконально разбираться в нюансах проектирования, производства, монтажа, пусконаладки, эксплуатации.
Проведите самый простой аудит: зайдите на свой сайт глазами закупщика. Найдёт ли он там ответ на вопрос «каково работать с вами»?
Не "мы 30 лет на рынке", не "у нас качественно, быстро, дешево". А то, что действительно ему важно и отличает вас от конкурентов.
Второй шаг - пойти в отдел продаж и там услышать ответ на этот вопрос.
Уверена, после этих двух шагов вы найдёте узкие места, которые мешают клиенту покупать у вас. Срочно исправляйте!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤3
ПМЭФ. Тезис, который я не могла не прокомментировать
Олег Лещук заявил: следующий этап развития маркетинга - экономика смыслов. ИИ сделал контент доступным всем. Значит, дефицитом становится подлинность. А подлинность - это культурные переживания и собственная идентичность.
Лещук призывает создать современный русский маркетинг - технологичный, конкурентоспособный, идентичный, а не скопированный.
И двигаться к маркетинговому суверенитету 21 века.
Красиво сформулировано. И я вобщем согласна, но хочу добавить измерение, которое в этом тезисе не прозвучало. А оно очень важно применительно к маркетингу в целом, а не к рекламе и коммуникациям.
🟢 Смыслы без рыночной позиции - это поэзия без читателя.
Я работаю с промышленными предприятиями 20 лет. И вижу три уровня проблемы, которые существуют одновременно.
Первый - предприятие не знает, кто оно для рынка.
Не в философском смысле. В практическом. Спросите директора завода: «Почему клиент должен выбрать вас, а не конкурента?» В 9 случаях из 10 услышите характеристики изделия. Не ценность. Не позицию. Об этом было выше в посте.
Второй - промышленность говорит сама с собой.
Отраслевые выставки, технические конференции, внутренние совещания. Это важно. Но рынок формируется там, где встречаются производитель и покупатель на языке покупателя. Большинство промышленных предприятий этот язык не освоили.
Мы с коллегами это видим и строим площадку "Территория В2В", чтобы решать этот вопрос действием.
Третий - мы путаем импортозамещение с суверенитетом.
Поставить российский компонент вместо иностранного - это замещение. Суверенитет - это когда российское предприятие занимает рыночную позицию, которую невозможно скопировать или вытеснить. Это другой уровень работы.
Лещук прав: смыслы сейчас в дефиците. Но смыслы рождаются не из красивых концепций. Они рождаются из честного понимания: кто ты, для кого ты работаешь и почему это важно именно сейчас.
Для промышленности это не маркетинговый вопрос. Это вопрос стратегического выживания.
⚙️ Российская промышленность умеет делать. Пора научиться быть выбранной.
Олег Лещук заявил: следующий этап развития маркетинга - экономика смыслов. ИИ сделал контент доступным всем. Значит, дефицитом становится подлинность. А подлинность - это культурные переживания и собственная идентичность.
Лещук призывает создать современный русский маркетинг - технологичный, конкурентоспособный, идентичный, а не скопированный.
И двигаться к маркетинговому суверенитету 21 века.
Красиво сформулировано. И я вобщем согласна, но хочу добавить измерение, которое в этом тезисе не прозвучало. А оно очень важно применительно к маркетингу в целом, а не к рекламе и коммуникациям.
Я работаю с промышленными предприятиями 20 лет. И вижу три уровня проблемы, которые существуют одновременно.
Первый - предприятие не знает, кто оно для рынка.
Не в философском смысле. В практическом. Спросите директора завода: «Почему клиент должен выбрать вас, а не конкурента?» В 9 случаях из 10 услышите характеристики изделия. Не ценность. Не позицию. Об этом было выше в посте.
Второй - промышленность говорит сама с собой.
Отраслевые выставки, технические конференции, внутренние совещания. Это важно. Но рынок формируется там, где встречаются производитель и покупатель на языке покупателя. Большинство промышленных предприятий этот язык не освоили.
Мы с коллегами это видим и строим площадку "Территория В2В", чтобы решать этот вопрос действием.
Третий - мы путаем импортозамещение с суверенитетом.
Поставить российский компонент вместо иностранного - это замещение. Суверенитет - это когда российское предприятие занимает рыночную позицию, которую невозможно скопировать или вытеснить. Это другой уровень работы.
Лещук прав: смыслы сейчас в дефиците. Но смыслы рождаются не из красивых концепций. Они рождаются из честного понимания: кто ты, для кого ты работаешь и почему это важно именно сейчас.
Для промышленности это не маркетинговый вопрос. Это вопрос стратегического выживания.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5❤3🔥1💯1
Пятничный мем? Как бы не так!
Раньше мы годами смеялись над «идеальным маркетологом-многоруком» и говорили, что это невозможно и неэффективно.
Похоже, ситуация вкорне изменилась.
Как говорил на Литейном интенсиве коллега Евгений Чуранов, такой кентавр не просто существует - скоро он станет нормой.
Один маркетолог с головой и прямыми руками, пониманием продукта, клиентов и подпиской на нейросети сегодня реально закрывает задачи небольшого отдела.
К сожалению, я пока не вижу это в промышленном B2B как тренд. А там это был бы хороший такой шаг вперед, если не назвать рывок. Потому что для завода иметь хотя бы одного маркетолога это уже счастье.
Мем перестал быть мемом. Он стал должностной инструкцией.
Согласны?
👍 — да, уже работаю так
👎— нет, команда незаменима
Раньше мы годами смеялись над «идеальным маркетологом-многоруком» и говорили, что это невозможно и неэффективно.
Похоже, ситуация вкорне изменилась.
Как говорил на Литейном интенсиве коллега Евгений Чуранов, такой кентавр не просто существует - скоро он станет нормой.
Один маркетолог с головой и прямыми руками, пониманием продукта, клиентов и подпиской на нейросети сегодня реально закрывает задачи небольшого отдела.
К сожалению, я пока не вижу это в промышленном B2B как тренд. А там это был бы хороший такой шаг вперед, если не назвать рывок. Потому что для завода иметь хотя бы одного маркетолога это уже счастье.
Из собственного опыта - я пока остановилась на Клод. Разительное отличие качества генерации после перепробованных Перплексити, Чат жпт, Кими
Мем перестал быть мемом. Он стал должностной инструкцией.
Согласны?
👍 — да, уже работаю так
👎— нет, команда незаменима
💯3❤1
Помните мой недавний пост про то, что заказчик покупает не деталь, а товарно-сервисный пакет?
Готовность выехать на объект. Скорость ответа на запрос. Способность объяснить технологию языком его конструктора. Прозрачность документооборота.
Я написала: «Проведите аудит. Найдёт ли закупщик на вашем сайте ответ на вопрос «каково работать с вами»?»
Ответ почти всегда: нет. Потому, что заводы тратят годы на совершенствование технологии и ноль времени на то, чтобы описать, каково с ними работать.
💥 18 июня в Москве, в технопарке «Калибр», я провожу мастер-класс на эту тему в рамках Практикума «Территории B2B». Целый блок про то, как сформулировать ценность для каждого участника закупочного комитета. Технолог хочет одно, снабженец другое, финансист третье. Это три разных ценностных предложения, не одно.
✏️ За один день участники разберут на своём кейсе:
- кто их клиент на каждом этапе пути к сделке (CJM-блок ведёт Николай Кисляков);
- какую ценность для каждого участника закупки несёт ваш товарно-сервисный пакет (мой блок);
- как из ценности собирается продукт, что доработать, что упаковать иначе (блок ведёт Анна Качалина, Ростех).
Работаем в группах по 5-6 человек, со своим кейсом, с ротацией между группами.
🔥 В финале - взаимная презентация наработок.
🔥 К концу дня у каждого на руках конкретные рабочие документы по его компании. Не «как у Coca-Cola», а по тому, что вы продаёте на самом деле.
Это платный формат:
9 000 ₽ ранний билет до 12 июня, дальше дороже.
Бесплатные конференции «Территории» остаются бесплатными, а Практикум - это другой жанр: камерный, на 20–30 человек, с плотной работой ведущих с каждой группой. Такое в массовом виде не делается.
Подробности и регистрация https://b2b-conf.ru/praktikum/.
⚙️ Если ваш отдел продаж отвечает на вопрос «почему мы?» формулировкой «мы 30 лет на рынке» - приходите.
❓ Кстати, проведите быстрый тест прямо сейчас: задайте этот вопрос своему коммерческому. Что ответит?
Готовность выехать на объект. Скорость ответа на запрос. Способность объяснить технологию языком его конструктора. Прозрачность документооборота.
Я написала: «Проведите аудит. Найдёт ли закупщик на вашем сайте ответ на вопрос «каково работать с вами»?»
Ответ почти всегда: нет. Потому, что заводы тратят годы на совершенствование технологии и ноль времени на то, чтобы описать, каково с ними работать.
- кто их клиент на каждом этапе пути к сделке (CJM-блок ведёт Николай Кисляков);
- какую ценность для каждого участника закупки несёт ваш товарно-сервисный пакет (мой блок);
- как из ценности собирается продукт, что доработать, что упаковать иначе (блок ведёт Анна Качалина, Ростех).
Работаем в группах по 5-6 человек, со своим кейсом, с ротацией между группами.
Это платный формат:
9 000 ₽ ранний билет до 12 июня, дальше дороже.
Бесплатные конференции «Территории» остаются бесплатными, а Практикум - это другой жанр: камерный, на 20–30 человек, с плотной работой ведущих с каждой группой. Такое в массовом виде не делается.
Подробности и регистрация https://b2b-conf.ru/praktikum/.
⚙️ Если ваш отдел продаж отвечает на вопрос «почему мы?» формулировкой «мы 30 лет на рынке» - приходите.
❓ Кстати, проведите быстрый тест прямо сейчас: задайте этот вопрос своему коммерческому. Что ответит?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
b2b-conf.ru
Практикум для маркетологов B2B и промышленности — Москва, июнь
Однодневный интенсив в Москве: маркетологи производственных компаний за день делают карту клиентского пути, ценностные предложения и продуктовую матрицу по своему кейсу.
🔥5
Сегодняшняя реальность, как она есть: перевариваю разговор с коллегой, которую уволили одним днем.
Собственник берёт маркетолога. Хорошего. С опытом.
Через полгода:
"Контент есть - заявок нет"
"Рекламу запустили - продажи не идут"
"Ну и что ты делал все это время?"
Маркетолога увольняют не потому, что он плохой специалист.
Его увольняют потому что никто не объяснил ему, как устроен его рынок. (
В учебниках этого нет. На курсах тоже. Там учат инструментам, а не логике принятия решений в промышленных закупках.
Он попал в среду с другими правилами и продолжал играть по старым.
А здесь решение принимают как минимум пятеро с разными интересами. Цикл - восемь месяцев. Половина клиентов приходит через личные связи директора.
Он приходит в эту систему и делает то, что умеет - ведет соцсети, настраивает рекламу, делает презентации. И все это существует параллельно с реальными продажами. Никак на них не влияя.
Именно это мы будем разбирать на TB2B.ПРАКТИКУМ.
Один день — и маркетолог уходит с картой реальности своего рынка, ценностным предложением под каждого члена закупочного комитета и инструментами, которые влияют на реальные сделки, а не на охваты.
После этого разговор с директором становится другим. Результаты становятся другими.
Он может объяснить, почему контент должен быть разным для технолога и для финансиста.
Почему цикл сделки влияет на выбор каналов.
Почему «заявки есть, а продаж нет» — это не его провал, а разрыв между маркетингом и продажами, который нужно чинить системно.
И главное — он начинает делать вещи, которые влияют на реальные сделки.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5
Опыт владельцев промышленных предприятий доступен прямо сейчас
Впереди длинные выходные, и я предлагаю вам к просмотру 3 интервью с женщинами-руководителями В2В компаний на промышленных рынках.
Ценный опыт, ошибки и решения, победы и сложности - честно говорим о развитии предприятий России.
Записи интервью в рамках проекта "Мягкая сила в твёрдом В2В" уже доступны:
🎤 Как промышленная компания выросла на 20% при падении рынка на 30%. Интервью с Юлией Васильцовой, генеральным директором группы компаний "Спектр-Пак", Ростовская обл.
📌 YouTube
📌 ВК видео
🎤 Как развивать бизнес в атомной отрасли в текущих реалиях. Интервью с Еленой Гордеевой, генеральным директором компании "АтомИнфо", Воронеж.
📌 YouTube
📌 Вк видео
🎤 Как выстроен маркетинг и брендинг крупного российского производителя лакокрасочных материалов. Интервью с Еленой Телицыной, генеральным директором компании Palizh, Ижевск.
📌 YouTube
📌 Вк видео
Сохраните пост и поделитесь со своими коллегами. Уверена, найдете для себя важные моменты.
Если хотите стать гостем проекта, пишите @Olga_Shestel
Впереди длинные выходные, и я предлагаю вам к просмотру 3 интервью с женщинами-руководителями В2В компаний на промышленных рынках.
Ценный опыт, ошибки и решения, победы и сложности - честно говорим о развитии предприятий России.
Записи интервью в рамках проекта "Мягкая сила в твёрдом В2В" уже доступны:
Сохраните пост и поделитесь со своими коллегами. Уверена, найдете для себя важные моменты.
Смотрите больше видео на моих каналах YouTube и Rutube.
Если хотите стать гостем проекта, пишите @Olga_Shestel
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3❤2
Вы всё делаете правильно!
Сайт обновили. Презентацию переписали. Контент выходит по плану. А продажи — не растут. И на каждой планёрке один и тот же вопрос от руководителя, на который у вас нет внятного ответа.
Хуже всего — вы сами не понимаете, где именно что-то идёт не так.
Может, дело в продукте. Может, в том, как вы о нём говорите. Может, вы говорите правильно — но не тем людям и не о том.
В B2B это случается постоянно. Компания знает свой продукт досконально — и именно поэтому не может объяснить его ценность. Пишет характеристики вместо выгод. Факты вместо ответа на вопрос «а мне-то что с этого?»
⬇️ ⬇️ ⬇️
На нашем Практикуме «Территории B2B» вы за один день разберёте это на своём кейсе.
К концу дня у вас на руках будет конкретно:
- на каком этапе вы теряете клиента и почему
- каких слов не хватает в ваших материалах - и как их найти
- где продукт реально не дотягивает, а где просто плохо упакован
- готовый аргумент для руководителя: не объяснения, а план
✅Работаете со своим продуктом, своим клиентом, своей воронкой. Уходите не с конспектом - а с документами.
18 июня
С 10 до 16
Технопарк "Калибр", Москва
📌 Принять участие
При оплате юрлицом выдаём все закрывающие документы.
.
Сайт обновили. Презентацию переписали. Контент выходит по плану. А продажи — не растут. И на каждой планёрке один и тот же вопрос от руководителя, на который у вас нет внятного ответа.
Хуже всего — вы сами не понимаете, где именно что-то идёт не так.
Может, дело в продукте. Может, в том, как вы о нём говорите. Может, вы говорите правильно — но не тем людям и не о том.
В B2B это случается постоянно. Компания знает свой продукт досконально — и именно поэтому не может объяснить его ценность. Пишет характеристики вместо выгод. Факты вместо ответа на вопрос «а мне-то что с этого?»
На нашем Практикуме «Территории B2B» вы за один день разберёте это на своём кейсе.
К концу дня у вас на руках будет конкретно:
- на каком этапе вы теряете клиента и почему
- каких слов не хватает в ваших материалах - и как их найти
- где продукт реально не дотягивает, а где просто плохо упакован
- готовый аргумент для руководителя: не объяснения, а план
✅Работаете со своим продуктом, своим клиентом, своей воронкой. Уходите не с конспектом - а с документами.
18 июня
С 10 до 16
Технопарк "Калибр", Москва
📌 Принять участие
При оплате юрлицом выдаём все закрывающие документы.
Это наше первое мероприятие в таком формате - полный день практики по В2В маркетингу и продажам с 3 сильными экспертами (в том числе изРостех ).
Поэтому цена гораздо меньше, чем ценность для вашей компании.
Дальше конечно будет только повышение стоимости.
.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2
3 структурных рыночных сдвига, которые меняют правила игры для каждого предприятия
Доступна запись выступления на Литейном Интенсиве от 29 мая.
Говорила о том, что изменилось необратимо, и что с этим делать.
🔽 Три структурных сдвига, которые уже произошли на промышленном рынке:
✔️ Рынок сжался всерьёз и надолго. Индекс промышленного производства вырос за весь 2025 год на 1,3% против 5,1% годом ранее. 73% видов промышленной продукции в минусе. Это не временная просадка. Это новые условия, в которых конкуренция за каждый заказ стала принципиально другой.
✔️ Покупатель принимает решение без вас. 95% закупщиков начинают поиск поставщика до первого контакта с менеджером. 84% уже сформулировали требования, когда звонят. 67% предпочли бы выбрать вообще без участия продавца. Шорт-лист формируется в поисковике и по рекомендациям коллег, ДО переговоров.
✔️ Конкурировать с Китаем по цене - тупик. Китай в среднем на 30% дешевле. Выигрывать можно только через ценность: скорость поставки, надёжность, юридическую чистоту, техническое сопровождение, совокупную стоимость владения. Но только если вы умеете эту ценность объяснить на языке каждого из шести человек в закупочном комитете.
🔼 Также рассказала о работающих маркетинговых инструментах в таких условиях:
- Доказательная экспертиза вместо общих слов: кейсы с цифрами, технические материалы на языке конструктора, портфолио с реальными параметрами
- Видимость до звонка: сайт с посадочными по типам/видам продуктов, присутствие там, где закупщик ищет
- Маркетинг и продажи в единой системе: не передача лида, а параллельная работа на каждом этапе пути клиента
- Активация текущей базы: в кризис удержать и расширить существующего клиента проще, чем найти нового
🔥 На выступлении впервые предложила свое видение 3 уровней маркетинговой зрелости завода. Не для оценки, а скорее для ориентира, диагностики себя. И как перейти на следующий уровень тоже рассказала.
И еще много полезного уложила в 30 минут без воды, все как я люблю, плотно и насыщенно.
Смотреть здесь:
🟢 YouTube
🟢 Rutube
Доступна запись выступления на Литейном Интенсиве от 29 мая.
Говорила о том, что изменилось необратимо, и что с этим делать.
- Доказательная экспертиза вместо общих слов: кейсы с цифрами, технические материалы на языке конструктора, портфолио с реальными параметрами
- Видимость до звонка: сайт с посадочными по типам/видам продуктов, присутствие там, где закупщик ищет
- Маркетинг и продажи в единой системе: не передача лида, а параллельная работа на каждом этапе пути клиента
- Активация текущей базы: в кризис удержать и расширить существующего клиента проще, чем найти нового
И еще много полезного уложила в 30 минут без воды, все как я люблю, плотно и насыщенно.
Смотреть здесь:
Маркетинг — это не способ продавить решение. Это инфраструктура доверия, которую заказчик изучает ещё до первого контакта. Если этой инфраструктуры нет — вас нет в выборе. Точка.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7